ការដាក់ពាក្យសុំគឺជា យុទ្ធសាស្ដ្រអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្ម ដ៏មានប្រសិទ្ធភាព មួយ ពីព្រោះពួកគេធ្វើឱ្យកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការស្ថាបនាទំនុកចិត្តដែលមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការលក់ជាអចិន្ត្រៃដូចជាសេវាកម្មផ្នែកច្បាប់។ អ្នកទទួលបាននូវ "ការជឿទុកចិត្តដែលឆ្លុះបញ្ចាំង" នៅពេលដែលអ្នកត្រូវបានបញ្ជូនដោយប្រភពដែលទុកចិត្ត។
អាជីវកម្មភាគច្រើនសន្មតថាបើអតិថិជនពេញចិត្តឬមិត្តល្អដឹងអំពីអ្នកដែលត្រូវការសេវាកម្មរបស់ពួកគេនោះអតិថិជនឬមិត្តភក្តិនឹងបញ្ជូនពួកគេ។ ជាអកុសលវាកើតឡើងតិចជាងអ្នកអាចសង្ឃឹម។
ម្នាក់ក្នុងចំនោមកូនក្តីរបស់ខ្ញុំដែលជាមេធាវីអចលនទ្រព្យបានមករកខ្ញុំដើម្បីជួយក្នុងការបង្កើនមុខជំនួញរបស់នាង។ នាងសកម្មខ្លាំងណាស់នៅក្នុងសកម្មភាពរបារហើយជាញឹកញាប់បានសរសេរអត្ថបទសម្រាប់ទស្សនាវដ្តីច្បាប់។ គាត់ចំណាយពេលប្រហែល 200 ម៉ោងក្នុងមួយឆ្នាំលើការអភិវឌ្ឍអាជីវកម្មប្រភេទនេះ។ ប៉ុន្តែសកម្មភាពរបស់នាងហាក់បីដូចជាមិនបានបង្កើតអាជីវកម្មច្រើនទេ។
ខណៈពេលដែលនាងបានទទួលការបញ្ជូនពីមិត្តរួមការងារកាលពីអតីតកាលនាងមិនដែលបានស្នើសុំឱ្យបញ្ជូនបន្ត។ ខ្ញុំបានស្នើនាងផ្តោតលើកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងអភិវឌ្ឍអាជីវកម្មរបស់នាង។ នាងគួរសួរអតិថិជនសំខាន់ៗជាច្រើនរបស់នាងនិងប្រភពណែនាំពីមុន ៗ (អ្វីដែលខ្ញុំហៅថា "អ្នកគាំទ្រ") ដើម្បីបញ្ជូននាងទៅអ្នកផ្សេងទៀតដែលអាចទទួលបានប្រយោជន៍ពីសេវាកម្មរបស់នាង។
ចំពោះការរីករាយរបស់នាងនៅពេលសួរថាមានអតិថិជនជាច្រើនមានឆន្ទៈជួយ។
ក្នុងរយៈពេលកន្លងមកការបញ្ជូនទាំងនេះបាននាំមកនូវបញ្ហាថ្មីៗជាច្រើន។ ហើយយុទ្ធសាស្ត្របញ្ជូនរបស់នាងបានចំណាយពេលតិចជាង 50 ម៉ោងដើម្បីអនុវត្ត។
សូម្បីតែសម្រាប់អាជីវកម្មទាំងនោះដែល ស្នើសុំការបញ្ជូន ក៏ដោយការស្នើសុំធម្មតាមានលក្ខណៈដូចនេះ: "ប្រសិនបើអ្នកឮអំពីអ្នកដែលត្រូវការសេវាកម្មរបស់ខ្ញុំខ្ញុំសង្ឃឹមថាអ្នកនឹងចងចាំខ្ញុំ" ។
មានយ៉ាងហោចណាស់ពីរបញ្ហាជាមួយនឹង "សួរ" នេះ:
មនុស្សដែលត្រូវបានសួរគឺប្រហែលជាអ្នកជំនាញដែលរវល់។ ការចងចាំអ្នកចំពោះការបញ្ជូនមិនទំនងជាខ្ពស់ក្នុងបញ្ជីការងារត្រូវធ្វើរបស់ពួកគេទេ។
មនុស្សដែលត្រូវបានសួរប្រហែលជាមិនមានគំនិតច្បាស់លាស់ថាតើការបញ្ជូនដ៏អស្ចារ្យណាដែលមើលទៅដូចសម្រាប់អ្នកទោះបីជាពួកគេចង់ជួយក៏ដោយ។
ជំនួសឱ្យការប្រើប្រាស់ភាពមិនច្បាស់លាស់មួយ "សួរ" ព្យាយាមសួរសួរដែលបង្កើតរូបភាពច្បាស់លាស់អំពីមនុស្សដែលអ្នកចង់បញ្ជូនទៅអ្នកហើយច្បាស់នូវអ្វីដែលអ្នកកំពុងស្នើសុំប្រភពបញ្ជូនដើម្បីធ្វើជំនួសអ្នក។
"សួរ" មានប្រសិទ្ធិភាពមានពីរធាតុ:
សេចក្តីថ្លែងការណ៍ច្បាស់លាស់ពិពណ៌នាអំពីអ្នកដែលអ្នកកំពុងស្វែងរកជាអតិថិជន។ ជាក់លាក់ជាង, ល្អប្រសើរជាងមុន:
ឧទាហរណ៍អតិថិជនម្នាក់ក្នុងចំណោមខ្ញុំដែលជាមេធាវីរបស់ ESOP បានបង្កើតរូបភាពច្បាស់លាស់ថាតើនរណាជាអ្នកណែនាំដ៏ល្អចំពោះនាង: "គ្រួសារដែលជាម្ចាស់អាជីវកម្មផ្ទេរអាជីវកម្មទៅមនុស្សជំនាន់ក្រោយកំពុងស្វែងរកវិធីបង់ប្រាក់ឱ្យស្ថាបនិកម្នាក់ តម្លៃសមរម្យសម្រាប់ហ៊ុនរបស់គាត់ដោយមិនចាំបាច់លក់ក្រុមហ៊ុន។ " ជាមួយនឹងការពិពណ៌នានេះនាងមិនចាំបាច់ចូលទៅក្នុងពត៌មានលំអិតអំពី ESOP សម្រាប់នរណាម្នាក់ដឹងថាតើពួកគេស្គាល់នរណាម្នាក់ដែលជាការបញ្ជូនល្អសម្រាប់នាង។សេចក្តីថ្លែងការណ៍ច្បាស់លាស់មួយនៃជំនួយដែលអ្នកកំពុងស្នើសុំ។ តើអ្នកចង់ត្រូវបានណែនាំទៅមនុស្សម្នាក់ជាក់លាក់? តើអ្នកចង់ឱ្យប្រភពបញ្ជូនដើម្បីរៀបចំអាហារថ្ងៃត្រង់ជាមួយអ្នកទាំងបីនាក់ដែរឬទេ? តើអ្នកចង់ឱ្យគាត់យល់ព្រមប្រើឈ្មោះរបស់គាត់នៅពេលអ្នកហៅទូរស័ព្ទទៅអនាគតទេ? តើអ្នកចង់ដឹងថាតើនរណាផ្សេងទៀតដែលនាងដឹងនៅក្នុងអង្គការវិជ្ជាជីវៈជាក់លាក់មួយដែលអាចត្រូវការសេវាកម្មរបស់អ្នក?
ឧទាហរណ៍អតិថិជនរបស់ខ្ញុំដែលតំណាងឱ្យមេធាវីនិងក្រុមហ៊ុនច្បាប់បានស្នើសុំសមាជិកនៃក្រុមបណ្តាញរបស់នាងបញ្ជូនការអញ្ជើញសម្រាប់សិក្ខាសាលាមួយដែលក្រុមហ៊ុនរបស់នាងបានឧបត្ថម្ភដល់ដៃគូគ្រប់គ្រងរបស់ក្រុមហ៊ុនពួកគេ។ ស្ទើរតែទាំងអស់គ្នាបានយល់ស្របដើម្បីធ្វើវាព្រោះវាច្បាស់ណាស់ថាតើនាងចង់ឱ្យពួកគេធ្វើអ្វីដើម្បីជួយនាង។
នៅតែត្រូវការភ័ស្តុតាងដែលថាការបញ្ជូនអ្នកនាំពាក្យគឺមានសារៈសំខាន់ចំពោះអាជីវកម្មរបស់អ្នកមែនទេ? គ្រាន់តែមើលនៅស្ថិតិទាំងនេះ:
92% នៃអ្នកប្រើប្រាស់ជឿទុកចិត្តលើការបញ្ជូនពីមនុស្សដែលពួកគេស្គាល់។ ប្រភព: Nielsen
81% នៃអ្នកប្រើប្រាស់នៅលើបណ្តាញអ៊ីនធើណែតនៅសហរដ្ឋអាមេរិកត្រូវបានរងឥទ្ធិពលពីការផ្សព្វផ្សាយប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយសង្គមរបស់មិត្តភក្តិរបស់ពួកគេ។ ប្រភព: កម្លាំងទីផ្សារ
ចំណាប់អារម្មណ៏នៃពាក្យសំដីតាមអ៊ិនធ័រណែតជំរុញការលក់យ៉ាងតិច 5 ដងលើសពីចំណាប់អារម្មណ៍ដែលបានបង់ 1 ។ ប្រភព: WOMMA
តម្លៃនៃជីវិតរបស់អតិថិជនបញ្ជូនថ្មីគឺ 16% ខ្ពស់ជាងអតិថិជនមធ្យមរបស់អ្នក។ ប្រភព: សាលាពាណិជ្ជកម្ម Wharton
កែសម្រួលដោយបឹងឡូរ៉ា