កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តផ្នែកលក់ចាំបាច់ត្រូវមានភាពទន់ភ្លន់និងសាមញ្ញ
Carrot នេះ
ចម្លែកនៃការ៉ុតគឺជាសិល្បៈបុរាណមួយដែលត្រូវបានគេយល់ថាជាទូទៅថាជាបេះដូងនៃឥរិយាបថរបស់មនុស្សចិត្តសាស្ត្រ ការលើកទឹកចិត្ត និងជាពិសេស អាជីវកម្ម ។
អ្នកផលិតនិងអ្នកចែកចាយចែកចាយជាទូទៅនូវបច្ចេកទេសនេះជាមួយដៃគូររបស់ពួកគេក្នុងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីបន្ថែមតម្លៃលើកទឹកចិត្តពិសេសដើម្បីឱ្យអ្នកលក់ផ្លាស់ប្តូរផលិតផលឬសេវាកម្មជាក់លាក់។
មូលហេតុដែលបច្ចេកទេសនេះបានឈរសាកល្បងនៃពេលវេលាគឺដោយសារតែសម្រាប់ផ្នែកច្រើនបំផុតវាធ្វើការ! ទោះយ៉ាងណាពេលខ្លះធាតុផ្សំនៃបច្ចេកទេសត្រូវបានអនុវត្តដោយមិនត្រឹមត្រូវ។ កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តផ្នែកលក់ដែលស្ថិតនៅក្រោមការអនុវត្តឬបរាជ័យជាលទ្ធផល។
ប្រាក់មិនមែនតែងតែជាកត្តាជំរុញនោះទេ
តម្លៃរូបិយប័ណ្ណនៃការលើកទឹកចិត្តជារឿយៗមិនមែនជាកត្តាសំខាន់ក្នុងការជម្រុញអ្នកលក់អោយទទួលបានជោគជ័យនោះទេ។ សូមយកគំរូរបស់ខ្ញុំ។ ខ្ញុំមានសំណាងធ្វើការក្នុងឧស្សាហកម្មមួយដែលផ្តល់ការផ្គត់ផ្គង់និងការលើកទឹកចិត្តឥតឈប់ឈរសម្រាប់ភាពជោគជ័យ។ ខ្ញុំដឹងថាប្រសិនបើខ្ញុំឈ្នះរាល់ការធ្វើដំណើររាល់ទូរទស្សន៍រាល់ការលើកទឹកចិត្តដែលបានផ្តល់លុយនឹងមកជាមួយ!
ចំពោះខ្ញុំប្រាក់និងប្រាក់រង្វាន់មិនមែនជាការលើកទឹកចិត្តចម្បងរបស់ខ្ញុំទេ។ ទស្សនៈរបស់ខ្ញុំគឺសាមញ្ញ ប្រសិនបើអ្នកឈ្នះការលើកទឹកចិត្តទាំងអស់នោះអ្នកនឹងមិនអាចជួយទេប៉ុន្តែអ្នកអាចឈានដល់កម្រិតកំពូលគ្រប់ពេលវេលា»។ សាជីវកម្ម ប្រើកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តដើម្បីជំរុញឥរិយាបថហើយខ្ញុំបានយល់ព្រមលេងល្បែងនិងអនុលោមតាមបំណងប្រាថ្នារបស់ពួកគេ។ អ្វីដែលទទួលបាន, ត្រូវបានធ្វើ។
បញ្ហាពីទស្សនៈរបស់អ្នកលក់គឺថាមិនមែនអ្នកលក់ទាំងអស់ត្រូវបានលើកទឹកចិត្តតាមរបៀបដូចគ្នានោះទេ។ ហេតុដូច្នេះមិនមែនរាល់កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តទាំងអស់សុទ្ធតែធ្វើការនោះទេ។
ហេតុអ្វីបានជាអ្នកលក់មិនត្រូវបានលើកទឹកចិត្ត
1) វិធាន 80-20
20% នៃអ្នកលក់ធ្វើឱ្យ 80% នៃការលក់និងប្រាក់ចំណេញ។ ជាញឹកញាប់ការលើកទឹកចិត្តការលក់ - ប្រហែលជាក្នុងកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដើម្បីយុត្តិធម៌ - គឺសំដៅទៅកម្លាំងលក់ទាំងមូលឬឆានែល VAR ។
ហានិភ័យនៅក្នុងកម្មវិធីដូចនេះគឺថាស្រោមដៃដែលសមនឹងអ្នករាល់គ្នានៅទីបញ្ចប់មិនសមនឹងនរណាម្នាក់នោះទេ។ យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារដែលបានត្រាស់ដឹងដឹងថាកំពូល 20 ភាគរយត្រូវបានជម្រុញរួចទៅហើយ។ និយាយដោយសាមញ្ញយុទ្ធសាស្រ្តមួយដែលតម្រង់ទៅរកភ្លើងឆេះនៅក្រោម 20 ភាគរយបន្ទាប់ - ក្រុមឡូជីខលបន្ទាប់ - បង្កើនអាជីវកម្មទ្វេដងក្នុងលក្ខណៈ ចំណាយដែលមានប្រសិទ្ធិភាពជាងមុន ។
2) ទ្រឹស្តី KISS
អ្នកលក់តាមធម្មជាតិគឺដូចជាអគ្គិសនី។ ពួកវាដើរតាមផ្លូវនៃការតស៊ូយ៉ាងហោចណាស់។ នោះមិនមែនមានន័យថាពួកគេខ្ជិលឬមិនស្មោះត្រង់នោះទេ។ តាមការពិតវាផ្ទុយពីនេះ។ អ្នកលក់ល្អមើលទៅភាពសាមញ្ញដើម្បីធ្វើឱ្យអ្វីៗកើតឡើង។
សម្រាប់ព័ត៌មានស្តីពីការជួលនិងបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់មើលឃើញ 8 គន្លឹះសំរាប់ជួលអ្នកលក់របៀបសម្ភាសអ្នកលក់និងរបៀបបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់។
ជារឿយៗកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តមិនសូវល្អទេដោយសារភាពស្មុគស្មាញក្នុងប្រព័ន្ធកត់ត្រានិងរាយការណ៍របស់ពួកគេឬពីរបៀបដែលរង្វាន់ត្រូវបានឈ្នះ។ ប្រសិនបើអ្នកដាក់អ្នកលក់នៅក្នុងទីតាំងមួយដែលគាត់ត្រូវបង្ខំឱ្យវាយតម្លៃ "ដើម្បីទទួលបាននេះដំបូងខ្ញុំត្រូវលក់វាបូកទាំងនេះហើយមិនមែនទាំងនេះហើយពួកគេត្រូវតែបញ្ចូលទាំងនេះ" អ្នកកំពុងបង្កើតរូបមន្តសម្រាប់ការភ័ន្តច្រឡំការខកចិត្តនៃការលក់ និងបរាជ័យ។ នៅទីបញ្ចប់កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តក្លាយជាការលើកទឹកចិត្តមួយ!
សំណង? អ្នកផលិតត្រូវតែរក្សាកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តផ្អែមនិងសាមញ្ញហើយអាចទទួលបាន។
មិនមានភាពមិនច្បាស់លាស់ទេ។ អ្វីដែលតិចជាងនេះនឹងនាំឱ្យមានការខ្វះការចាប់អារម្មណ៍ក៏ដូចជា ការខ្ជះខ្ជាយពេលវេលា និងលុយកាក់ដែលជួនកាលអាចធ្លាយចូលទៅក្នុងនាយកដ្ឋានដទៃទៀតដែលមានតួនាទីគ្រប់គ្រងនិងគណនេយ្យ។
3) ការអប់រំ
អេឌីសុនប្រហែលជាបានបង្កើតអំពូលប៉ុន្តែវាមិនដែលទៅណាទេរហូតដល់អ្នកលក់យល់អត្ថប្រយោជន៍របស់វាហើយបានលក់ដំបូង ... ហើយប្រហែលជាលក់ចង្កៀងមួយទៅជាមួយ! កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តមិនត្រឹមតែលក់ខ្លួនឯងប៉ុណ្ណោះទេ។ ជាញឹកញាប់កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តថ្លៃពេកត្រូវបានគេមើលរំលងនៅក្នុងវាលពីព្រោះអ្នកតំណាង។ មិនយល់ពីតម្លៃរបស់ពួកគេនិង / ឬមិនច្បាស់អំពីរបៀបលក់វា។ ជាច្រើនដងកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តល្អត្រូវបានសរសេរថាជាការខកខានគោលដៅនៅពេលដែលនៅក្នុងការពិតពួកគេគ្រាន់តែមិនបានចេញនិងគ្រប់គ្រងបានត្រឹមត្រូវ។
4) ការប្រកួតប្រជែង
មនុស្សគ្រប់គ្នាបានលឺពាក្យថា "ពេលវេលាគឺជាអ្វីគ្រប់យ៉ាង!" នេះគឺជាដំបូន្មានរបស់លោកគ្រូអ្នកគ្រូជាពិសេសសម្រាប់អ្នករៀបចំកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តដែលទទួលបានជោគជ័យ។
ប្រតិបត្តិករទីផ្សារ។ មិនដឹងថាពេលណារាល់កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តប្រកួតប្រជែងនឹងដាក់ក្បាលក្បាលឈ្លានពានរបស់ពួកគេទេប៉ុន្តែពួកគេអាចចាត់វិធានការដើម្បីធានាថាកម្មវិធីរបស់ពួកគេត្រូវបានគេមើលឃើញជាមុន។
អ្នកលក់ដេញថ្លៃដែលមានជោគជ័យនឹងប្រាប់អ្នកថា "ការលក់ភាគច្រើនត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយសារតែភាពឧស្សាហ៍ព្យាយាមលើផ្នែកខាងមុខ" ។ គ្រាន់តែដាក់, ការរៀបចំបានល្អប្រសើរ, ទំនងកាន់តែច្រើនការលក់ ។ ដូចគ្នានេះដែរអាចត្រូវបានគេនិយាយថាសម្រាប់ការផ្តួចផ្តើមលើកទឹកចិត្ត។ កម្មវិធីលើកទឹកចិត្តពិតប្រាកដដូចជាការចេញផ្សាយខ្សែភាពយន្តថ្មីគឺជាអ្វីដែលត្រូវបានគេរំពឹងទុក។ ចំនួនទឹកប្រាក់នៃ ការផ្តល់ជូនត្រឹមត្រូវ ធានាការទទួលយកនិងចំណាប់អារម្មណ៍កាន់តែច្រើនដែលជាញឹកញាប់ចាប់ផ្តើមយកចិត្តទុកដាក់លើកម្មវិធីប្រកួតប្រជែង។
5) រង្វាន់
រង្វាន់រង្វាន់ណាមួយអាចក្លាយទៅជាសកម្មភាពមិនប្រក្រតីមួយបើសិនជាចន្លោះរយៈពេលរវាងការឈ្នះនិងការទទួលបានវែងពេក។ កម្មវិធីប្រាក់លើកទឹកចិត្តទទួលបានជោគជ័យភ្លាមៗ! តាមក្បួនមួយដែលរង្វាន់កាន់តែលឿនត្រូវបានផ្តល់ឱ្យកាន់តែច្រើនភាពរីករាយសម្រាប់កម្មវិធីលើកទឹកចិត្ត។
ទោះបីជានៅកម្រិតខ្លះអ្នកលក់គឺជាពូជដ៏ស្មុគស្មាញមួយនៅពេលនិយាយអំពីការលើកទឹកចិត្តពួកគេភាគច្រើនគឺអាចទស្សន៍ទាយបាន។ ធម្មជាតិរបស់ពួកគេគឺដើម្បីប្រតិកម្មទៅនឹងការរំភើបឬការប្រកួតប្រជែងឆាប់រហ័សបំផុតហើយបន្ទាប់មកធ្វើចលនា។ វិធីមួយដើម្បីបង្កើនសមត្ថភាពកោងធម្មជាតិរបស់ពួកគេនិងធានាបាននូវភាពជោគជ័យរបស់កម្មវិធីកាន់តែប្រសើរឡើងគឺដើម្បីបំពេញតាមការលើកទឹកចិត្តធម្មជាតិរបស់ពួកគេ។ ទទួលបានវត្ថុរបស់ពួកគេ យ៉ាងឆាប់រហ័ស ! "
6) ការទទួលស្គាល់
នៅហានិភ័យនៃការធ្វើឱ្យអ្នកលក់លេចឡើងរាក់ឬ monolithic (ពួកគេមិនមែនជា) ការទទួលស្គាល់ក្នុងចំណោមមិត្តភក្តិរបស់ពួកគេនៅតែជាការលើកទឹកចិត្ត quintessential ថាតើមានកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តមួយឬអត់។ ច្បាប់ម្តងទៀតគឺ: មិនមានអ្វីដូចជាការទទួលស្គាល់ច្រើនពេកទេ! អ្នកលក់តាមធម្មជាតិទាញយកចិត្តទុកដាក់នឹងការចាប់អារម្មណ៍ដូចអ្នកសំដែងដទៃទៀតដូច្នេះហើយវាមិនគួរខ្វះខាតនូវសមិទ្ធផលនិងការទទួលស្គាល់ភាពជោគជ័យដែលរកឃើញផ្លូវរបស់ពួកគេក្នុងលក្ខណៈទាន់ពេលវេលាទៅជាសាធារណៈ។
ការស្រាវជ្រាវផ្នែកចិត្តសាស្រ្តបានបង្ហាញថាការខិតខំប្រឹងប្រែងក្នុងការទទួលស្គាល់ខ្លួនឯងអាចធ្វើឱ្យមានភាពខុសប្លែកគ្នាក្នុងការកំណត់គោលដៅដែលមានសារៈសំខាន់សម្រាប់ការរីកចម្រើននៃការលក់។ អ្នកជំនាញយល់ស្របថាក្រុមលក់ដែលទទួលបានជោគជ័យរកឃើញការលើកទឹកចិត្តនៅក្នុងម្ចាស់ជើងឯករបស់ពួកគេផ្ទាល់។ Beatifying មេដឹកនាំការលក់ instills ការរំភើបនិងឋានានុក្រមកំណត់មួយដែលកំណត់អ្នកលេងទាំងអស់ដើម្បីក្លាយជាផ្នែកមួយ។
ការពិតមួយទៀតដែលគេមិនត្រូវបានគេមើលរំលងនោះគឺថាការទទួលស្គាល់ថាជាផ្នែកមួយនៃការលើកទឹកចិត្តឬមិនគឺជាមធ្យោបាយនៃការលើកទឹកចិត្តតិចតួចបំផុត។ ក្នុងករណីជាច្រើនវាមិនគិតថ្លៃទេ! ជារឿយៗការចាប់ដៃស្នាមប្រធានាធិបតីនៅពីមុខក្រុមហ៊ុនគឺគ្រប់យ៉ាងដែលត្រូវចំណាយដើម្បីធ្វើឱ្យមានភាពចាំបាច់ដើម្បីជំនះ។
បន្ទាត់ខាងក្រោមបង្អស់
អ្នកផលិតនិងអ្នកចែកចាយត្រូវតែយកចិត្តទុកដាក់យ៉ាងខ្លាំងនៅពេលរៀបចំកម្មវិធីលើកទឹកចិត្តការលក់។ យកទំព័រមួយចេញពីសៀវភៅ "Sales 101" ដែលនិយាយថា "ស្វែងយល់ពីអ្វីដែលពួកគេចង់បានបន្ទាប់មកប្រគល់វាឱ្យពួកគេ!" ប៉ុន្តែត្រូវប្រាកដថារក្សាវាឱ្យសាមញ្ញរក្សាវាឱ្យច្បាស់លាស់លើកកម្ពស់វាឱ្យបានត្រឹមត្រូវរង្វាន់ភ្លាមៗកុំព្យាយាមកំណត់អ្នកណាម្នាក់ឱ្យស្គាល់និងទទួលស្គាល់ ស្គាល់ ។