12 ជំហានដើម្បីយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព
បញ្ជីដែលបានណែនាំខាងក្រោមនេះប្រើឧទាហរណ៍ពីអាជីវករលក់រាយដើម្បីធ្វើឱ្យចំណុចខ្លះច្បាស់លាស់។
1) ទីផ្សារ
តើអ្នកពិតជា ដឹងអំពីទីផ្សារបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកឬទីផ្សារអនាគត ? ហេតុអ្វីបានជាអតិថិជនរបស់អ្នកទិញពីអ្នក? អ្វីដែលអ្នកអាចផ្តល់ឱ្យដែលនឹងទាក់ទាញអតិថិជនដែលមិនមែនជាអតិថិជនបន្ថែមទៀត? តើអ្នកអាចលក់ទៅឱ្យអតិថិជនដែលមានផលចំណេញយ៉ាងដូចម្តេច? ប្រសិនបើអ្នកបន្ថែមលក្ខណៈពិសេសឬសេវាកម្មតើមនុស្សនឹងបង់ប្រាក់បន្ថែមសម្រាប់ពួកគេឬតើពួកគេនឹង ទាក់ទាញអតិថិជនកាន់តែច្រើន ដែរឬទេ? តើទីផ្សារធំ ៗ ស្ថាប័នស្ថាប័នឧស្សាហកម្មឬក្រុមហ៊ុនលើសពីការលក់រាយធម្មតាដែលអ្នកមិនអើពើទេ?
តើអ្នកធ្លាប់គិតពីការលក់ការរៀបចំប្រចាំសប្តាហ៍ជាប្រចាំដល់ក្រុមហ៊ុនធុរកិច្ចជាពិសេសអ្នកលក់រថយន្តក្រុមហ៊ុនច្បាប់ក្រុមហ៊ុនអចលនទ្រព្យ។ នៅក្នុងអត្រាកាត់បន្ថយប៉ុន្តែជាមួយកិច្ចសន្យាមួយឆ្នាំសម្រាប់ការរៀបចំចំនួន 50?
2) ការប្រកួតប្រជែង
តើពួកគេជានរណាហើយ តើពួកគេជា នរណា? តើអ្វីជានិន្នាការទីផ្សារទាំងមូលហើយតើអ្នកកំពុងកាន់កាប់លើចំណែកទីផ្សារនិងប្រាក់ចំណេញ?
តើអ្នកពិតជាចំណាត់ថ្នាក់ប្រឆាំងនឹងដៃគូប្រកួតប្រជែងដោយរបៀបណា? តើមានផលិតផលជំនួសអ្វីខ្លះចំពោះផលិតផលរបស់អ្នកនិងថាតើវាជាការគំរាមកំហែងប៉ុនណា?
ប្រសិនបើអ្នកធ្វើជំនួញក្នុងពិធីបុណ្យរបស់អ្នកចុះខ្សោយតើអ្វីទៅជាទំនៀមទម្លាប់វប្បធម៌ (ដូចជា "ការជូនដំណឹងពីផ្កា" ជាដើម) មានសារៈសំខាន់នៅទីនេះនិងរបៀបដែលអ្នកអាចប្រឆាំងនឹងពួកគេ (ដូចជាការផ្ញើរផ្កាឬកញ្ចប់ផ្លែឈើទៅផ្ទះរបស់អ្នករស់រានមានជីវិតជាដើម) ។
ប្រើប្រាស់ ភាពវៃឆ្លាតប្រកួតប្រជែង ដើម្បីរក្សានិងបង្កើនចំណែកទីផ្សារអាជីវកម្មរបស់អ្នក។
3) ការចែកចាយ
តើអ្នកអាចទទួលបានផលិតផល / សេវាកម្មរបស់អ្នកអោយចេញទៅរកកន្លែងថ្មីដោយប្រយោជន៏ដោយរបៀបណា? តើមានឱកាសដែលមិនត្រូវបានគេស្គាល់ទេ? តើអ្នកអាច ខ្ចប់ផលិតផលរបស់អ្នកជាមួយនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀត ទេ?
ហាងលក់ទំនិញ: តើអ្នកអាចធ្វើជាដៃគូរជាមួយអ្នកផ្តល់សេវាកម្មសម្រាប់សាលារៀនខ្ពស់ ៗ នៅក្នុងតំបន់ (អ្នកថតរូបសេវាកម្មទូរស័ព្ទ limo) និងផ្តល់ជូននូវកញ្ចប់មួយសម្រាប់មនុស្សវ័យក្មេងដែរឬទេ? នេះអាចក្លាយជាឆានែលលក់ថ្មីមួយដ៏ល្អសម្រាប់អ្នក។
4) ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់
តើអ្នកមាន នៅក្នុងសេចក្ដីមេត្តាករុណារបស់អ្នកលក់ដុំ សម្រាប់វត្ថុធាតុដើមឬសមាសធាតុផលិតផលរបស់អ្នកដែរឬទេ? តើអ្នកអាច គ្រប់គ្រងអ្នកផ្គត់ផ្គង់ និងទទួលបានអំណាចបន្ថែមលើពួកគេយ៉ាងដូចម្តេច? តើអ្នកអាចធ្វើឱ្យផលិតផលរបស់អ្នកងាយស្រួលនិងកាត់បន្ថយតម្រូវការផ្គត់ផ្គង់របស់អ្នកទេ? តើអ្នកអាចទិញទំនិញច្រើននិងរក្សាទុកវានៅកន្លែងណាដែលមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងការចំណាយ? តើអ្នកអាចទិញវត្ថុខ្លះដែលមានតំលៃថោកជាងការធ្វើវាដោយខ្លួនឯង (ឬផ្ទុយមកវិញ)?
ហាងលក់ទំនិញ: ប្រើអ៊ីនធឺណេតដើម្បីកំណត់ទីតាំងដាំផ្កាឈូកដែលមានមូលដ្ឋាននៅរដ្ឋកាលីហ្វ័រនីញ៉ាដែលនឹងបញ្ចេញផ្កាកុលាបដឹកជញ្ជូនតាមលំដាប់សម្រាប់អ្នកនិងសម្ព័ន្ធវិចិត្រលក់ផ្កាដទៃទៀតនៅក្នុងតំបន់របស់អ្នក។ ពួកវានឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវភាពខុសគ្នាច្រើនក្នុងអត្រាទីផ្សារស្តង់ដារធៀបនឹងភាពងាយស្រួលនិងការបញ្ចុះតម្លៃក្នុងអំឡុងពេលថ្ងៃឈប់សម្រាកពីអ្នកលក់ដុំក្នុងស្រុក។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយត្រូវត្រៀមខ្លួនសម្រាប់ការកកិតពីពួកគេ។
5) កំណត់ទីតាំង
តើផលិតផល / សេវាកម្មរបស់អ្នកធ្លាក់ចុះនៅទីណាទាក់ទងនឹងទីផ្សារសរុប? តើនេះពិតជាទីតាំងដែលអ្នកចង់បានមែនទេ? តើអ្នក "អ្វីៗទាំងអស់ដល់មនុស្សទាំងអស់" ឬអ្នកគួរតែផ្លាស់ប្តូរឆ្ពោះទៅរកទីតាំងខ្ពស់បំផុត (ការគិតថ្លៃខ្ពស់សម្រាប់សេវាដែលខុសគ្នា) ឬតម្លៃដែលមានតម្លៃទាប (កាត់បន្ថយតម្លៃរបស់អ្នកដទៃប៉ុន្តែនៅប្រាក់ចំណេញដោយសារតែខ្ពស់ ប្រសិទ្ធភាព)? ប្រសិនបើអ្នកពិតជា«នៅកណ្តាល»អ្នកគួរតែពិនិត្យមើលថាតើអ្នកកំពុងធ្វើយ៉ាងទៀងទាត់ (ដោយមានជំនួយពី ប្រព័ន្ធគណនេយ្យ ល្អ) ។
តើអ្នកគួរតែពិចារណាពីការរីកចម្រើននៃ "បន្ទាត់ប្រពៃណី" ដូចជាផ្កានៅក្រុមជំនុំនិងផ្លាស់ទីទៅរកបន្ទាត់លូតលាស់លឿនដូចជាផ្កាខក់សម្រាប់ពិធីអាពាហ៍ពិពាហ៍ជាដើមឬទេ? តើហាងរបស់អ្នកបង្ហាញពីទីតាំងដែលអ្នកចង់ចូលទេ?
6) ការលើកកម្ពស់
មានអារម្មណ៍មើលមិនឃើញ? តើអ្នកអាចផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្រ្តលក់និងទីផ្សាររបស់អ្នកដើម្បីផ្លាស់ប្តូរនេះបានយ៉ាងដូចម្តេច? តើ កម្មវិធីផ្តល់ជូនពិសេស អ្វីខ្លះដើម្បីជំរុញផលិតផលរបស់អ្នកអោយស្របតាមរូបភាពទីផ្សារដែលអ្នកចង់ធ្វើ?
តើអ្នកដឹងដោយរបៀបណាប្រសិនបើពួកគេសង? តើអ្នក ផ្សព្វផ្សាយនៅលើអ៊ីនធើណេត ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពដែរឬទេ?
ហាងលក់ផ្កា: អ្នកមាន វេបសាយពាណិជ្ជកម្ម ។ ប្រហែលជាវាជាពេលវេលាដើម្បីបង្កើត ទំព័រហ្វេសប៊ុកជំនួញ និងមើលថាតើអ្នកអាចរកអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលកាន់តែច្រើនតាមរយៈ យុទ្ធនាការផ្សព្វផ្សាយសង្គម ។ នោះជាផ្នែកមួយនៃការឈានដល់ទីផ្សារនាពេលអនាគតរបស់អ្នក។
7) តម្លៃ
តើ យុទ្ធសាស្ត្រតម្លៃ របស់អ្នកគឺជាអ្វី? តើការកំណត់តម្លៃអថេរមានប្រយោជន៍សម្រាប់ទីផ្សារផ្សេងៗផលិតផលដែលអាចខូចរលួយឬដំណើរការលក់ដែលមានមូលដ្ឋានលើពេលវេលាឬប្រភេទអតិថិជនផ្សេងៗ? តើអ្នកសាកសម្រាប់អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអ្នកធ្វើ?
ហាងលក់ផ្កា: អ្នកមានតម្លៃ Poinsettia នៅបុណ្យណូអែលដែលប្រែប្រួលដោយផ្អែកលើទំហំនៃរោងចក្រ។ តើអ្នកគួរពិចារណាបញ្ចុះតម្លៃមុនថ្ងៃទី 5 ខែធ្នូ (ដើម្បីជំរុញការលក់ដំបូង) និងបង្កើនតម្លៃយឺត ៗ បន្ទាប់ពីថ្ងៃទី 20 ខែធ្នូ (ដើម្បីបង្កើនប្រាក់ចំណូលពីអ្នកទិញចុងក្រោយ)? តើអ្នកធ្លាប់គិតពីការលក់ពីរសម្រាប់មួយសម្រាប់រុក្ខជាតិថ្ងៃឈប់សម្រាកឬប័ណ្ណមួយសម្រាប់ភួងនិទាឃរដូវសម្រាប់មនុស្សដែលទិញការរៀបចំថ្មីនៅខែមករានិងកុម្ភៈ?
8) ការផ្តល់សេវា
តើអ្នកផ្តល់ជូនផលិតផល / សេវាកម្មរបស់អ្នកយ៉ាងម៉េចហើយនិងរបៀបណា? តើ បញ្ហាមនុស្សជាតិ ត្រូវដោះស្រាយដោយរបៀបណា? តើអ្នកពិតជាហ្វឹកហ្វឺនមនុស្សក្នុងតួនាទីនិង បេសកកម្ម ជាទូទៅមិនមែនគ្រាន់តែមេកានិចនៃការងាររបស់ពួកគេទេ? តើអ្នកដឹងថា សេវាកម្មអតិថិជន របស់អ្នកពេញចិត្តយ៉ាងដូចម្តេច? តើអ្នកអាចប្រើស្ថានភាពអាក្រក់ដើម្បីបង្កើត ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនដោយ របៀបណា?
ហាងលក់ផ្កា: តើអ្នកធ្លាប់បានតាមដានជាមួយ អតិថិជនដែលឈប់ទិញ (ឬបន្ថយការទិញ) ដើម្បីមើលថាតើមានបញ្ហាគុណភាព / សេវាកម្មពាក់ព័ន្ធឬទេ?
9) ការផ្តល់ហិរញ្ញប្បទាន
តើរចនាសម្ព័ន្ធមូលធនរបស់អ្នកគឺជាអ្វី? នោះគឺសមាមាត្រសាច់ប្រាក់កម្ចីធនាគារខ្ចីប្រាក់ផ្សេងទៀតមូលនិធិវិនិយោគនិងចំណូលសុទ្ធសម្រាប់ប្រតិបត្តិការរបស់អ្នក។ តើអ្នកផលិត របាយការណ៍ហិរញ្ញវត្ថុ ប្រចាំឆ្នាំនិង របាយការណ៍សាច់ប្រាក់ ប្រចាំខែដែរឬទេ? តើមានប្រភពទុនផ្សេងទៀតដែលអ្នកគួរតែមើល? តើមានប្រភពដែលមានតំលៃថោកដែលនិយាយថា ប្រាក់កម្ចីធនាគារ ឬតើអ្នកមានលទ្ធភាពទទួលបាន វិនិយោគិនទេវតា ឬ អ្នកវិនិយោគទុនដែលមាន ទុន សម្រាប់ ការផ្តល់ហិរញ្ញប្បទានសមធម៌ ?
ក្រុមលក់ផ្កា: ក្នុងនាមជាសមាជិកនៃក្រុមពាណិជ្ជកម្មឧស្សាហកម្មមួយ (ឧទាហរណ៍ FTD) តើមានសេវាហិរញ្ញវត្ថុឬសូម្បីតែប្រាក់កម្ចីដែលពួកគេអាចផ្តល់ដែលមានប្រយោជន៍មែនទេ? តើអ្នកធំគ្រប់គ្រាន់សម្រាប់ CPA ដើម្បីពិនិត្យមើលសៀវភៅរបស់អ្នកនិងបកស្រាយពីតួនាទីរបស់អ្នកឬទេ?
10) យុទ្ធសាស្រ្ត
តើអ្នកអាចកសាង ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនដោយ របៀបណា? តើអ្នកអាច បង្កើនការលក់ដល់អតិថិជនដែលមានស្រាប់ (ការប្រើញឹកញាប់ឬទិញបន្ថែមលក់ផលិតផលទូលំទូលាយទៅកាន់ពួកគេ) ឬ អតិថិជនថ្មី (ផលិតផលដែលមានស្រាប់និងថ្មី)? តើអ្នកអាចជ្រាបចូលទៅក្នុងតំបន់ថ្មីដោយប្រយោជន៏ដោយរបៀបណា? តើផលិតផលជំនួសអ្វីថ្មីដែលទទួលបានជោគជ័យនៅ Wal-Mart ឬកន្លែងផ្សេងទៀតដែលអ្នកបាន sniffed មិនមែនជាផ្នែកមួយនៃអាជីវកម្មបែបប្រពៃណីរបស់អ្នក? តើអ្វីទៅជាការចំណាយអាចត្រូវបានយកចេញដោយគ្មានការប៉ះពាល់ដល់សមីការតម្លៃ?
ហាងលក់ផ្កា: ការលក់រដូវក្តៅគឺមិនច្បាស់ទេ។ តើអ្នកបានពិចារណារៀបចំសិក្ខាសាលាថែសួននៅនិទាឃរដូវ? ប្រហែលជានាំមកនូវអ្នកជំនាញខាងស្មៅនិងសួននៅហាងរបស់អ្នកដើម្បីលក់សមា្ភារៈម៉ូដនិងសួនច្បាររបស់ពួកគេសម្រាប់គណៈកម្មាការមួយដល់អ្នក។ នេះនឹងជួយអ្នកឱ្យជួបអតិថិជនរបស់អ្នកដែលនៅក្នុងហាងលក់ស្មៅនិងសួនច្បារនៅពេលនេះនៃឆ្នាំនេះ។
11) ការគ្រប់គ្រង
តើមានហានិភ័យអ្វីខ្លះនាពេលបច្ចុប្បន្ននិងដែលកំពុងស្ថិតនៅលើផ្តេក? តើលទ្ធភាពនិងផលប៉ះពាល់របស់បុគ្គលនីមួយៗមានអ្វីខ្លះ? តើអ្នកអាចកាត់បន្ថយទាំងពីរបានយ៉ាងដូចម្តេច? តើមានសម្ព័ន្ធភាពដែលសមហេតុផលទេ? តើមានក្រុមពាណិជ្ជកម្មដែលអ្នកគួរតែចូលទេ? តើមានទំនាក់ទំនងធម្មជាតិដែលគ្មាននរណាម្នាក់កំពុងកេងប្រវ័ញ្ច - ដូចជាហាងវីដេអូដែលអនុញ្ញាតឱ្យមនុស្សបញ្ជាវីដេអូជាមួយជម្រើសភីហ្សាពីហាងភីហ្សាបន្ទាប់សម្រាប់រយៈពេលជាក់លាក់ណាមួយដែរឬទេ? ឬឱ្យអតិថិជនត្រឡប់វីដេអូរបស់ពួកគេទៅកាន់ហាងកាហ្វេ Starbucks ដែលពួកគេឈប់នៅពេលព្រឹក?
ហាងលក់ផ្កា: ហាងរបស់អ្នកមានទីតាំងនៅទីក្រុងធំ។ កំណត់អត្តសញ្ញាណនិងទាក់ទងអ្នក ទទួលអាហារដែលទទួលបានជោគជ័យ និងមើលថាតើមានកន្លែងសម្រាប់សម្ព័ន្ធភាពនៅទីនេះនៅលើបរិវេណដែលអ្នកអាចនាំយកគ្នាទៅវិញទៅមកនៅក្នុងព្រឹត្តិការណ៍ធំ ៗ ដែលអ្នកផ្តល់សេវាកម្មសម្រាប់។
12) ព័ត៌មាន
តើប្រព័ន្ធព័ត៌មាន គណនេយ្យ របស់អ្នកផ្ដល់ព័ត៌មានអ្វីខ្លះអំពីបន្ទាត់ប្រាក់ចំណេញនិងប្រាក់ចំណេញ? ប្រសិនបើ "គ្មាន" ហេតុអ្វីមិនដោះស្រាយវាហើយចាប់ផ្តើមធ្វើការសម្រេចចិត្តប្រសើរជាងមុន? តើអ្នកអាចទទួលបានដំបូន្មានអ្វីខ្លះពីក្រុមជំនួញឬ សមាគមលក់រាយក្នុងស្រុក ?
ផ្លេរីលៈ អ្នកមានអាពាហ៍ពិពាហ៍ពិធីបុណ្យសពពិធីបុណ្យវិហារផ្ទាល់ខ្លួននិងរុក្ខជាតិ។ កាលពីឆ្នាំមុនលើការលក់ចំនួន 500.000 ដុល្លារអ្នកទទួលបាន ប្រាក់ចំណេញសុទ្ធ ចំនួន 40.000 ដុល្លារអាមេរិក (8%) ។ ធ្លាប់ឆ្ងល់ថាតើបន្ទាត់ណាដែលមានប្រយោជន៍? តើអ្នកដែលបាត់បង់?
យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារដែលមានភាពស្មុគស្មាញស្មើនឹងការលក់កាន់តែច្រើន
ជាក់ស្តែងនេះគ្រាន់តែជាការចាប់ផ្តើមមួយសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍ យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារប្រកបដោយប្រសិទ្ធិភាព ប៉ុន្តែការផ្តល់យោបល់។ វាមានអារម្មណ៍ល្អក្នុងការពិនិត្យមើល "មិនអីទេ" នៅជាប់នឹងមួយចំនួននេះប៉ុន្តែវាក៏គួរតែផ្តល់សិទ្ធិអំណាចដល់អ្នកដែលត្រូវការការយកចិត្តទុកដាក់ជាអាទិភាព។