ឧទ្យានមួយក្នុងចំណោមសួនច្បារដែលគាត់បានរចនាឡើងនៅភូមិ Montgomery ក្នុងទីក្រុង Gaithersburg, MD អំឡុងទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1970 ត្រូវបានគេបំផ្លិចបំផ្លាញ។ បន្ទាប់ពីបានពិភាក្សាពីយុទ្ធសាស្រ្តជាមួយអ្នកអភិវឌ្ឍសហគមន៍គាត់បានបង្កើតវិធីសាស្រ្តដ៏សាមញ្ញនិងមានតំលៃថោកដែលធ្វើការ: សញ្ញាមួយត្រូវបានដាក់នៅចុងសួនសត្វទាំងពីរដែលនិយាយថាសួននេះគឺជាសួនឯកជនមួយដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់អ្នករស់នៅក្នុងតំបន់រង។
លោក Wolfe ជឿជាក់ថាដោយការបង្កើតភាពជាម្ចាស់ (សមាជិកភាពផ្តាច់មុខតាមផ្លូវនៃការធ្វើជាម្ចាស់ផ្ទះ) អ្នករស់នៅនឹងមិនត្រឹមតែយកចិត្តទុកដាក់ថែរក្សាសួនច្បាររបស់ពួកគេប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងរក្សាភ្នែករបស់អ្នកចោល។ គាត់បានបង្ហាញថាជាការត្រឹមត្រូវនិងបន្តប្រកាន់យកគំនិតសំខាន់នៃការបង្កើតអារម្មណ៍នៃភាពជាម្ចាស់និងភាពស្មោះត្រង់តាមរយៈការផ្តាច់មុខជាច្រើនឆ្នាំក្រោយមកនៅពេលគាត់ក្លាយជា អ្នកទីផ្សារជំនួញដែល ទទួលបានជោគជ័យ។
តម្រូវការលក់
ប្រសិនបើផលិតផលមិនលក់បានល្អមានហេតុផល។ អ្នកប្រហែលជាបានគិតហួសហេតុពេកនូវតំរូវការរបស់វា, វាត្រូវបានគេដាក់តម្លៃខ្ពស់ឬលក់ទៅឱ្យទីផ្សារខុស។
ប្រសិនបើតម្រូវការអ្វីមួយតិចជាងអ្នកគិតថាវានឹងក្លាយជាមុនសិនមុននឹងបញ្ចប់គំនិតមួយអ្នកប្រហែលជាចង់សាកល្បងបង្កើតតម្រូវការសិប្បនិម្មិត។
Patti Stanger ស្ថាបនិកនិងជានាយកប្រតិបត្តិនៃក្លឹបមហាសេដ្ឋីដែលជាសេវាកម្មផ្គូរផ្គងសម្រាប់អ្នកមាននិងអ្នកល្បីល្បាញយល់ពីតម្លៃនៃការបង្កើតតម្រូវការ។ Stanger រឹតបន្តឹងចំនួនសមាជិកដែលបានទទួលប្រាក់ខែដែលនាងទទួលយកជារៀងរាល់ឆ្នាំដោយបង្កើតនូវតម្រូវការសេវាកម្មរបស់នាងដោយដាក់កម្រិតវាតាមរយៈការផ្តាច់មុខ។
ការចូលរួមរបស់សមាជិក
Costco គ្រាន់តែអនុញ្ញាតឱ្យសមាជិកទិញទំនិញរបស់ពួកគេប៉ុណ្ណោះ។ ជាការត្រលប់មកវិញដើម្បីក្លាយជាសមាជិកអ្នកទទួលបានផលប្រយោជន៍រួមទាំងការបញ្ចុះតម្លៃលើផលិតផលដែលរកឃើញនៅក្នុងហាងរបស់ពួកគេក៏ដូចជាការបញ្ចុះតម្លៃគ្រប់យ៉ាងពីប័ណ្ណឥណទានដល់សេវាកម្មធុរកិច្ចរហូតដល់គម្រោងថែទាំសុខភាព។
Costco រក្សាតម្លៃរបស់វាទាបដោយការលក់ច្រើននិងដោយការរកប្រាក់ចំណេញពីប្រាក់សមាជិកភាពដែលបានបង់ប្រចាំឆ្នាំសម្រាប់ឯកសិទ្ធិចំណាយលុយរបស់អ្នកនៅ Costco ។
ហាងលក់គ្រឿងទេសខ្នាតមធ្យមនិងធំនៅទូទាំងប្រទេសរួមមាន Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) និង Giant បានដើរតាមលំដាប់ជាមួយនឹងការបង្វិល: សមាជិកភាពគឺឥតគិតថ្លៃប៉ុន្តែដោយមិនចាំបាច់ក្លាយជាសមាជិកអ្នកមិនទទួលបានប្រយោជន៍ពីតម្លៃលក់ទេ។
ជំនួសឱ្យការរកលុយពីសមាជិកដែលបានបង់ប្រាក់ហាងលក់តាមចំណង់ចំណូលចិត្តនៃការដើរទិញឥវ៉ាន់នីមួយៗអាចកំណត់ពេលវេលានិងថ្ងៃដែលមនុស្សទិញទំនិញនិងប្រើព័ត៌មានដែលប្រមូលបានដើម្បីឱ្យផលិតផលល្អប្រសើរជាងគូប៉ុងនិងការលក់។
ការដកហូតអាចផ្តល់ឱ្យរូបរាងដែលការទិញគឺជាការវិនិយោគ
កាក់, ត្រានិងយុទ្ធនាការផ្សព្វផ្សាយប្រមូលបានជោគជ័យជាញឹកញាប់ព្រោះពួកគេធ្វើការពីគំនិតនៃការផ្តាច់មុខដោយការកំណត់ចំនួនធាតុដែលនឹងត្រូវបានផលិត។ នៅពេលដែលធាតុត្រូវបានលក់ចេញពួកគេនឹង "មិនដែលត្រូវបានផ្តល់ម្តងទៀតទេ" ។
គំនិតនេះបានធ្វើអោយអតិថិជនជាច្រើនជឿជាក់ថាពួកគេមិនត្រឹមតែទទួលបានអ្វីមួយដែលមនុស្សមិនអាចទិញបាននាពេលអនាគត (កត្តាផ្តាច់មុខ) នោះទេប៉ុន្តែតម្លៃទិញខ្ពស់ដែលជាញឹកញាប់ត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការប្រមូលទិញគឺអាចរាប់បញ្ចូលបានដោយសារតែអតិថិជនគឺជាអតិថិជន។ ពិតជាទិញការវិនិយោគ។
ការពិតគឺថាគ្រាន់តែដាក់កម្រិតធាតុមួយទៅបរិមាណកំណត់មិនចាំបាច់បង្កើនតម្លៃរូបិយប័ណ្ណឬការប្រមូលរបស់វានោះទេប៉ុន្តែវាបង្កើតតម្រូវការសម្រាប់អ្វីមួយដែលនៅទីនោះបើមិនដូច្នេះទេប្រហែលជាមិនមានច្រើនទេ។
នៅពេលក្រោយអ្នកមើលទូរទស្សន៍ឬព័ត៌មានពាណិជ្ជកម្មរាប់ចំនួនអ្នកប្រើពាក្យ "ការផ្តល់ជូនផ្តាច់មុខ" (ឬ "មានកំណត់") ត្រូវបានប្រើ។ ការផ្តល់ជូនផ្តាច់មុខដើម្បីហៅ "20 នាទីបន្ទាប់" (ដែលតែងតែត្រូវបានធ្វើម្តងទៀតដូច្នេះជាញឹកញាប់វាពិតជាមិនមានផ្តាច់មុខ) លក់ផលិតផលមិនគ្រាន់តែដោយសារតែកិច្ចព្រមព្រៀងនោះទេប៉ុន្តែដោយសារតែធម្មជាតិរបស់មនុស្ស។ អ្នកប្រើប្រាស់ចង់មានអារម្មណ៍ថាពួកគេមានកិច្ចព្រមព្រៀងល្អប្រសើរជាងនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀត (ដោយហៅ 20 នាទី) ។
សំរាប់តែអ្នក!
មុនពេលអ្នករំលាយគំនិតរបស់អ្នកសូមព្យាយាមផ្សព្វផ្សាយវាដោយប្រើវិធីសាស្ត្រ "មានកំណត់តែប៉ុណ្ណោះ" ឬជាមួយការផ្តល់ជូន "ការសន្សំអ៊ីនធឺណិតផ្តាច់មុខ" ។
ហាងលក់តាមអ៊ិនធរណេតជាច្រើនបង្ហាញពីចំនួនក្លែងក្លាយនៃរបស់របរដែលនៅសល់ដើម្បីទិញហើយមានធាតុមួយចំនួនដែលនៅសល់ដើម្បីលើកទឹកចិត្តឱ្យអ្នកធ្វើការសំរេចចិត្តភ្លាម។ ប្រសិនបើមាន 200 ធាតុត្រូវទុកចោលអ្នកមិនគ្រាន់តែគិតថាធាតុរបស់អ្នកមិនសូវចង់បាននោះទេប៉ុន្តែអ្នកមានពេលវេលាដើម្បីត្រឡប់មកវិញនិងទិញទំនិញ។
ប្រសិនបើអ្នកស្ថិតនៅលើរបងអំពីធាតុហើយឃើញថាមានតែ 2 ប៉ុណ្ណោះដែលនៅសេសសល់អ្នកទំនងជាមានប៉ុន្តែវានៅនឹងកន្លែងដើម្បីទទួលបាន "រឿង" ដែលមនុស្សគ្រប់រូបមានរួចហើយ។
ប្រសិនបើ "មានកំណត់" មិនដំណើរការទេសូមផ្តល់ការបញ្ចុះតម្លៃ 15% ប្រសិនបើអតិថិជនភ្ជាប់ទៅព្រឹត្តិប័ត្រព័ត៌មានអ្នកតាមហ្វេសប៊ុកឬថែមទាំងផ្ញើប្រកាស Tweet ឬប្លុកអំពីជំនួញរបស់អ្នក។ វិធីសាស្រ្តទីផ្សារនេះអនុញ្ញាតឱ្យនរណាម្នាក់ "រកបាន" អ្វីដែលអ្នកដទៃមិនទទួលបានដោយគុណសម្បត្តិសាមញ្ញ - ការបញ្ចុះតម្លៃ។
ពេជ្រមិនល្អទេ: អនុវត្តគោលការណ៍ស្នេក្សដើម្បីបង្កើតតម្រូវការ
ប្រហែលជាឧទាហរណ៍គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍បំផុតនៃការបង្កើតតម្រូវការសិប្បនិម្មិតសម្រាប់អ្វីមួយអាចត្រូវបានគេមើលឃើញនៅក្នុងអាជីវកម្មពេជ្រ។ ពេជ្រមិនមានកម្រនោះទេពួកគេត្រូវបានប្រមូលផ្ដុំបរិមាណច្រើនដោយក្រុមហ៊ុនពេជ្រដូចជាដឺបៀរហើយបានយកចិត្តទុកដាក់យ៉ាងប្រុងប្រយ័ត្នក្នុងបរិមាណតិចតួចដើម្បីរក្សាតម្លៃខ្ពស់សិប្បនិម្មិត។
នៅពេលដែលអ្វីមួយហាក់ដូចជាខ្វះខាតនោះស្ទើរតែមានតម្រូវការខ្ពស់សម្រាប់ទំនិញសេវាកម្មឬទំនិញ។ នេះត្រូវបានគេស្គាល់ថាជា គោលការណ៍កង្វះ នៅក្នុងទីផ្សារហើយវាដើរតួលើសភាវគតិរបស់មនុស្សដែលមានអំណាចដើម្បីប្រមូលសម្រាប់អនាគត។
ការលើកទឹកចិត្តអាចបង្កើនតម្រូវការ
ការលើកទឹកចិត្តផ្តល់ជូនសមាជិក ថ្មីអតិថិជនថ្មីៗ អ្នកទិញទំនិញដែលចូលមកមុនពេលថ្ងៃត្រង់ឬសូម្បីតែនៅក្នុងទីតាំងភូមិសាស្ត្រពិសេសបង្កើតខ្យល់ពិសេស។
អ្វីដែលត្រូវបានបដិសេធចំពោះនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតក្លាយទៅជាផ្តាច់មុខដល់នរណាម្នាក់ផ្សេងទៀត។ ហើយអ្វីដែលក្លាយទៅជាផ្តាច់មុខជាធម្មតាមានតម្លៃនៃតំរូវការខ្ពស់។