តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីផ្តួល 80/20 ច្បាប់នៅក្នុងការអនុវត្តការលក់

នាយកប្រតិបត្តិជំនួញនិងប្រធានផ្នែកលក់តែងតែសម្តែងនូវការសម្តែង 80/20 លើក្រុមលក់របស់ពួកគេដែលការលក់ប្រហែល 80 ភាគរយត្រូវបានផលិតប្រហែល 20 ភាគរយនៃអ្នកលក់។ ជាការពិតសមាមាត្រគឺមិនតែងតែមាន 80/20 ។ ជួនកាលវាគឺ 75/25, 70/30, 60/40 ឬ 90/10 ។ ទោះជាយ៉ាងណាស្ថានភាពដែលសមាមាត្រដែលត្រូវបានគេពិពណ៌នាគឺដូចគ្នាជានិច្ច: អ្នកលក់ភាគច្រើនផលិតបានតិចតួចនូវអ្វីដែលអ្នកសំដែងកំពូលនៅលើក្រុមលក់ដូចគ្នា។

តើអ្វីជាហេតុផលនៅពីក្រោយភាពខុសគ្នានៃការអនុវត្តទាំងនេះ? តើអ្វីទៅជាការសម្តែងការលក់កំពូលដែលអាចឱ្យពួកគេដើម្បីសម្រេចបាននូវលទ្ធផលខ្ពស់? នរណាម្នាក់អាចសម្រេចបាននូវសមិទ្ធផលកំពូលនៅក្នុងការលក់? ពិតណាស់មានជំនាញលក់មួយចំនួនដែលអ្នកណាម្នាក់អាចរៀន។ ឧទាហរណ៍វាងាយស្រួលបង្រៀនពីវិធីសួរសំណួរឆ្លុះបញ្ចាំង។

សួរសំណួរឆ្លុះបញ្ចាំង

សំណួរឆ្លុះបញ្ចោំងគឺជាសំណួរដាលចាប់ផ្តើមជាមួយតើនរណា, តើ, តើ, ពេល, ទីណា, ហេតុអ្វី, និងរបៀប។ ប្រសិនបើអ្នកសួរសំណួរឆ្លុះបញ្ចាំងជំនួសឱ្យសំណួរដែលអាចត្រូវបានឆ្លើយថាបាទ / ចាសទេនោះអ្នករំពឹងទុកជាធម្មតាចែករំលែកព័ត៌មានបន្ថែមជាមួយអ្នក។ នេះបង្កើនឱកាសរបស់អ្នកក្នុងការរកឱ្យឃើញ "ចំណុចឈឺចាប់" ដែលអាចនាំទៅរកការលក់។

អ្នកអាចរៀនពីរបៀបដើម្បីសួរសំណួរឆ្លុះបញ្ចាំងដោយចូលរួមក្នុងការលេងតួនាទីសាមញ្ញ។ ក្នុងតួនាទីនេះអ្នកនឹងលេងអ្នកលក់ហើយខ្ញុំនឹងដើរតួជាអ្នកលក់។ រាល់ពេលអ្នកសួរខ្ញុំបាទឬចាសខ្ញុំនឹងឆ្លើយ "ទេ" ។ ការទទួលបានដុំថ្មដែលមានចង្កោម "គ្មាន" នឹងធ្វើឱ្យអ្នកខូចទំលាប់សួរ / គ្មានសំណួរបានយ៉ាងឆាប់រហ័ស!

ជំនាញលក់ផ្សេងទៀតគឺពិបាករៀន។ ឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយគឺបង្រៀនអ្នកលក់របៀបសួរនិងធ្វើតាមខ្សែស្រឡាយក្នុងចម្លើយ។ ដើម្បីពន្យល់ពីគំនិតនេះចូរប្រើការលេងតួនាទីផ្សេង។ ក្នុងការលេងតួនាទីនេះអ្នកនឹងសួរខ្ញុំនូវសំណួរឆ្លុះបញ្ចាំង។ ខ្ញុំនឹងឆ្លើយតបនឹងចម្លើយដែលមាន "ចំណុចឈឺចាប់" ។

ប្រសិនបើអ្នកស្គាល់ចំណុចឈឺចាប់និងហាត់ប្រាណយ៉ាងខ្លាំង (ដោយសួរសំណួរបន្ថែម) អ្នកនឹងអាច "លក់" ខ្ញុំ។

តើអ្នកដឹងពីបទពិសោធន៏របស់ខ្ញុំជាមួយតួនាទីនេះទេ? អ្នកលក់មួយចំនួនរៀនពីរបៀប "ធ្វើតាមខ្សែស្រឡាយ" យ៉ាងងាយស្រួល។ អ្នកផ្សេងទៀតតស៊ូប៉ុន្តែទីបំផុតពួកគេរៀនពីរបៀបធ្វើវា។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយអ្នកខ្លះមិនដែលទទួលបានទេមិនថាពួកគេព្យាយាមយ៉ាងណាក៏ដោយ! ហេតុអ្វីបានជាមនុស្សខ្លះអាចរៀនជំនាញសំខាន់នេះប៉ុន្តែខ្លះទៀតមិនអាចធ្វើបាន?

ខ្ញុំបានតស៊ូជាមួយនឹងសំណួរនេះអស់រយៈពេល 14 ឆ្នាំមកហើយ។ ខ្ញុំធ្លាប់ជឿថានរណាម្នាក់អាចទទួលជោគជ័យក្នុងអ្វីមួយប្រសិនបើពួកគេចង់បានវាឱ្យបានគ្រប់គ្រាន់និងមានឆន្ទៈក្នុងការធ្វើការងារឱ្យបានគ្រប់គ្រាន់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយបទពិសោធរបស់ខ្ញុំជាមួយ "ដើរតាមខ្សែស្រឡាយ" បានធ្វើឱ្យខ្ញុំចាប់ផ្តើមសួរចម្លើយជំនឿនោះ។ នៅពេលខ្ញុំបានបន្តអាននិងស្រាវជ្រាវអស់ជាច្រើនឆ្នាំមកហើយខ្ញុំបានរកឃើញព័ត៌មានពីរដែលបើកភ្នែករបស់ខ្ញុំ។

ការរកឃើញសោ 1

នៅក្នុងសៀវភៅរបស់ពួកគេ "ឥឡូវនេះស្វែងយល់ពីភាពខ្លាំងរបស់អ្នក" Marcus Buckingham និង Donald Clifton បានរាយការណ៍ថាអ្នកគ្រប់គ្រងនិងអ្នកគ្រប់គ្រងមធ្យមមានការរំពឹងទុកខុសៗគ្នាចំពោះបុគ្គលិករបស់ពួកគេ។ យោងតាមលោក Buckingham និង Clifton អ្នកគ្រប់គ្រងទូទៅបានសន្មតថា "មនុស្សម្នាក់ៗអាចរៀនមានសមត្ថភាពក្នុងអ្វីៗស្ទើរតែទាំងអស់" ខណៈអ្នកគ្រប់គ្រងដ៏អស្ចារ្យបានសន្មតថា "ទេពកោសល្យរបស់មនុស្សម្នាក់ៗមានភាពរឹងមាំនិងមានតែមួយគត់" ។

សៀវភៅលក់និងកម្មវិធីបណ្តុះបណ្តាលភាគច្រើនមើលទៅហាក់ដូចជាអ្នកគ្រប់គ្រងទូទៅ។ នៅក្នុងពាក្យផ្សេងទៀតពួកគេហាក់ដូចជាសន្មតថានរណាម្នាក់អាចរៀនពីរបៀបដើម្បីលក់។ ការសន្យាដែលមិនត្រូវបានគេនិយាយគឺអ្វីដែលអ្នកត្រូវធ្វើគឺការវិនិយោគពេលវេលានិងការខិតខំប្រឹងប្រែងគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីរៀនជំនាញដែលពួកគេបង្រៀន។ ប្រសិនបើអ្នកដាក់ពេលវេលានិងការខំប្រឹងប្រែងអ្នកនឹងរៀនជំនាញហើយនៅទីបំផុតទទួលបានជោគជ័យក្នុងការលក់។

ជាអកុសលមានឧទាហរណ៍លក់សៀវភៅនិងវគ្គបណ្តុះបណ្តាលរាប់មិនអស់មិនបានបង្កើតនូវភាពប្រសើរឡើងដែលចង់បាននៅក្នុងការលក់។ គិតអំពីអ្នកលក់មួយចំនួនដែលអ្នកស្គាល់ដោយផ្ទាល់។ តើមានមនុស្សប៉ុន្មាននាក់ដែលកំពុងព្យាយាមបង្កើតកូតារបស់ពួកគេ? ហេតុអ្វីបានជាពួកគេកំពុងជួបការលំបាក?

• តើវាជាស្ថានភាពសេដ្ឋកិច្ចដែរឬទេ? (ប្រសិនបើអ្នកលក់ដូរដទៃទៀតកំពុងធ្វើតួលេខរបស់ពួកគេនោះការស្តីបន្ទោសសេដ្ឋកិច្ចនឹងមិនទទួលបានការអាណិតអាសូរច្រើនទេ) ។
• តើវាដោយសារតែពួកគេមិនធ្វើការឱ្យបានគ្រប់គ្រាន់?

• តើដោយសារតែពួកគេមិនមានចំណេះដឹងផលិតផលគ្រប់គ្រាន់ដែរឬទេ?
• តើពួកគេចាំបាច់ត្រូវខិតខំប្រឹងប្រែងធ្វើការលើជំនាញលក់របស់ខ្លួនដែរឬទេ?
• តើពួកគេត្រូវការគ្រូបង្វឹកបន្ថែមទៀតពីអ្នកគ្រប់គ្រងរបស់ពួកគេដែរឬទេ?

ចុះបើទស្សនៈរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង "ដ៏អស្ចារ្យ" គឺត្រឹមត្រូវ? តើមានអ្វីកើតឡើងបើសិនជាគ្រប់ៗគ្នាមិនចេះលក់? ចុះយ៉ាងណាបើជោគជ័យក្នុងការលក់តម្រូវឱ្យមានទេពកោសល្យ?

ការរកឃើញគន្លឹះ # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein និង Patrick Sweeney បានរាយការណ៍ពីការសន្និដ្ឋាននេះនៅក្នុងសៀវភៅរបស់ពួកគេ "របៀបជួលនិងអភិវឌ្ឍអ្នកសំដែងកំពូលរបស់អ្នក" ។ បន្ទាប់ពីការធ្វើការរាប់រយរាប់ពាន់នាក់នៃការវាយតម្លៃដែលត្រូវបានអនុវត្តអស់រយៈពេលជាច្រើនទសវត្សរ៍ជាមួយនឹងការវាស់វែងការអនុវត្តការលក់ជាក់ស្តែងពួកគេបានឈានដល់ការសន្និដ្ឋានគួរឱ្យភ្ញាក់ផ្អើលទាំងនេះ:

55% នៃប្រជាជនដែលរកប្រាក់ចំណូលបានក្នុងការលក់គួរតែធ្វើអ្វីផ្សេងទៀត។

និង

20% ទៅ 25% ទៀតមានអ្វីដែលត្រូវចំណាយប៉ុន្តែពួកគេគួរតែលក់អ្វីផ្សេងទៀត

វ៉ោ​វ! អ្នកទាំងនោះគឺជាស្ថិតិមួយចំនួន។ ពួកគេបានបង្ហាញថាជាងពាក់កណ្តាលនៃអ្នកលក់ទាំងអស់មិនដែលនឹងបង្កើតវានៅក្នុងការលក់ទេ។ ត្រីមាសទីបីមានឱកាសខ្លះដើម្បីសម្រេចបាននូវភាពជោគជ័យនៃការលក់តែបើពួកគេរកបានការងារត្រឹមត្រូវដែលលក់ផលិតផលឬសេវាកម្មត្រឹមត្រូវ។

តើអ្នកអាចកំណត់អត្តសញ្ញាណបានថាតើអ្នកលក់មានទេពកោសល្យដែលត្រូវការដើម្បីទទួលបានជោគជ័យក្នុងមុខតំណែងលក់របស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកឬទេ?

ហេតុផលមួយដែលក្រុមហ៊ុនទទួលរងពីលទ្ធផល 80/20 គឺដោយសារដំណើរការរបស់ពួកគេសម្រាប់ការជួលការបណ្តុះបណ្តាលនិងការគ្រប់គ្រងអ្នកលក់ពឹងផ្អែកស្ទើរតែទាំងស្រុងលើព័ត៌មានដែលពឹងផ្អែក។ បន្ទាប់ពីនោះតើអ្វីជាប្រវត្តិរូប? ពួកវាជាលក្ខណៈបុគ្គលដែលបង្ហាញអំពីសមត្ថភាពនិងបទពិសោធន៍របស់ពួកគេ។ តើមានអ្វីកើតឡើងនៅក្នុងបទសម្ភាសន៍? អ្នកដែលត្រូវបានសម្ភាសព្យាយាមរៀបចំការឆ្លើយតបរបស់ពួកគេទៅក្នុងសំណួរដែលនឹងធ្វើឱ្យមានចំណាប់អារម្មណ៍ល្អបំផុត។

ទន្ទឹមនឹងនេះអ្នកសម្ភាសន៍កំពុងបង្កើតមតិផ្ទាល់ខ្លួនអំពីលក្ខណៈសម្បត្តិនៃបេក្ខជនសម្រាប់តំណែង។

ខ្ញុំមិនបានលើកឡើងថាពត៌មានតាមប្រធានបទគឺគ្មានប្រយោជន៍ទេ។ ពត៌មានប្រធានបទគឺសមាសភាគដែលមានសុពលភាពនិងមានតម្លៃនៃ "ការសម្រេចចិត្តរបស់មនុស្ស" ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយប្រសិនបើការសម្រេចចិត្តផ្អែកលើព័ត៌មានតាមប្រធានបទជាលទ្ធផលមិនចង់បាន 80% តើវាមិនសមហេតុផលទេក្នុងការពិចារណាធ្វើឱ្យមានការផ្លាស់ប្តូរ?

មធ្យោបាយមួយដើម្បីណែនាំពីព័ត៌មានសំខាន់ៗទៅក្នុងការជួលបុគ្គលិកនិងដំណើរការនៃការបង្វឹកគឺតាមរយៈការប្រើសាកល្បងនៃការវាយតម្លៃឯកទេស។ ខ្ញុំមិនសំដៅទៅលើការធ្វើតេស្តបុគ្គលឬអាកប្បកិរិយាដូចជា Myers-Briggs ឬ DISC ទេ។ ប្រភេទនៃឧបករណ៍ទាំងនេះមានប្រយោជន៍សម្រាប់ការរៀនពីរបៀបប្រាស្រ័យទាក់ទងឱ្យកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាពជាមួយនរណាម្នាក់ហើយអាចផ្តល់នូវការយល់ដឹងខ្លះៗអំពីការជម្រុញរបស់បុគ្គលម្នាក់ៗ។ ទោះជាយ៉ាងណាពួកគេមិនមានប្រសិទ្ធិភាពសម្រាប់ការទស្សទាយថាតើនរណាម្នាក់នឹងទទួលបានជោគជ័យក្នុងការលក់។

ការធ្វើតេស្តការវាយតម្លៃផ្នែកឯកទេសដែលខ្ញុំកំពុងសំដៅកំណត់ពីរបៀបដែលបុគ្គលម្នាក់ៗបានរៀនសូត្រយ៉ាងឆាប់រហ័សនិងរបៀបដែលពួកគេមាន "ការគិតហេតុផល" ។

ការវែកញែក - ហេតុផលជាពិសេសពាក្យសំដី - គឺជាធាតុសំខាន់នៃទេពកោសល្យក្នុងការសួរសំណួរនិង "ធ្វើតាមខ្សែស្រឡាយ" នៅក្នុងចម្លើយ។ លើសពីនេះទៀតការធ្វើតេស្តការវាយតំលៃការលក់មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតកំណត់ភាពខ្លាំងឬភាពទន់ខ្សោយរបស់បុគ្គលម្នាក់ៗនៅក្នុងគុណសម្បត្តិដែលទាក់ទងនឹងការលក់ដ៏សំខាន់ផ្សេងៗ។ ទាំងនេះរួមមាន:

• ការលក់ដ្រាយ: តើបុគ្គលនេះរីករាយក្នុងការបង្ហាញ, ការបញ្ចុះបញ្ចូល, ការចរចានិងការលើកទឹកចិត្តដល់អ្នកដទៃ? តើពួកគេរីករាយនឹងសកម្មភាពទាំងនេះដែរឬទេ?
• ភាពស្វិតស្វាញក្នុងអារម្មណ៍: តើបុគ្គលនោះងើបឡើងវិញយ៉ាងលឿនពីការបដិសេធ? តើពួកគេរៀនពីបទពិសោធរបស់ពួកគេហើយបន្តធ្វើយ៉ាងលឿនឬ? ឬតើពួកវាទទួលរងការឈឺចាប់ជាបនា្ទាប់ក្នុងផលិតភាព?

• សមត្ថភាពក្នុងការគិត: តើបុគ្គលម្នាក់ៗសួរសំណួរល្អទេ? តើពួកគេអាចបកស្រាយចម្លើយនិងជ្រើសរើសបំណែកដែលនឹងជួយជំរុញការសន្ទនាឆ្ពោះទៅរកលទ្ធផលបញ្ចប់ដែលចង់បានទេ?
• ថាសសេវាកម្ម: តើបុគ្គលម្នាក់ៗមានភាពរួសរាយរាក់ទាក់យ៉ាងដូចម្តេច? តើពួកគេចាប់អារម្មណ៍ក្នុងការកសាងទំនាក់ទំនងនិងជួយអ្នកដទៃឬ?
• ការធានា: តើបុគ្គលម្នាក់ៗមានទំនុកចិត្ដលើខ្លួនឯងយ៉ាងដូចម្ដេច? តើវាមានប្រសិទ្ធភាពយ៉ាងណាក្នុងការបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកដទៃឱ្យចាត់វិធានការ?
• អាកប្បកិរិយា: ឥរិយាបថរបស់បុគ្គលម្នាក់មានភាពវិជ្ជមានយ៉ាងណា? តើពួកគេយល់ឃើញថាកញ្ចក់ពាក់កណ្តាលទទេឬពេញពាក់កណ្តាលទេ?
• ជំនាញទំនាក់ទំនង: តើបុគ្គលម្នាក់ៗមានការប្រាស្រ័យទាក់ទងគ្នាដោយផ្ទាល់និងដោយសរសេរជាលាយលក្ខណ៍អក្សរយ៉ាងដូចម្តេច? តើទំនាក់ទំនងរបស់ពួកគេច្បាស់លាស់និងមានប្រសិទ្ធភាពឬទេ?
• ការប្រកួតប្រជែង: តើបុគ្គលម្នាក់ៗមានសមត្ថភាពប្រកួតប្រជែងយ៉ាងដូចម្តេច? តើការប្រកួតប្រជែងរបស់ពួកគេបង្ហាញយ៉ាងដូចម្តេច?
• ថាមពល: តើថាមពលខ្លាំងប៉ុណ្ណា? តើពួកគេតែងតែ "ទៅមុខ" ឬត្រូវធ្វើសកម្មភាពដើម្បីប្រព្រឹត្ដ?

• ឯករាជ្យភាព: តើបុគ្គលទទួលយកការណែនាំពីអ្នកដទៃដោយរបៀបណា?
• អត្រារៀនសូត្រ: តើបុគ្គលម្នាក់ៗទទួលបានព័ត៌មានថ្មីៗពីរបៀបណា? តើការរៀនសូត្របែបណាដែលមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតសម្រាប់ពួកគេ?
• ការអត់ឱនចំពោះរដ្ឋបាល: តើបុគ្គលមានឆន្ទៈក្នុងការអនុវត្តសកម្មភាពរដ្ឋបាលដោយរបៀបណា? តើពួកគេយកចិត្តទុកដាក់ដល់សេចក្តីលម្អិតប៉ុន្មាន?

ពិន្ទុនៃការវាយតម្លៃសម្រាប់លក្ខណៈមុន ៗ ក៏អាចត្រូវបានប្រើដើម្បីទស្សន៍ទាយថាតើអ្នកលក់ដូរឬបេក្ខជនលក់នឹងមានតួនាទីសំខាន់ៗដូចខាងក្រោមនេះ:

• តើពួកគេជាអ្នកនេសាទឬជាកសិករមែនទេ? តើពួកគេចង់បន្តអាជីវកម្មថ្មីឬតើពួកគេចូលចិត្តគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជនដែលមានស្រាប់មែនទេ? ឬតើពួកគេមានលទ្ធភាពអនុវត្តមុខងារទាំងពីរប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពដែរឬទេ?
• តើពួកគេត្រូវបានលើកទឹកចិត្តខាងក្នុងរឺក៏ខាងក្រៅដែរឬទេ? អ្នកលក់ដែលមានការចរចាខាងក្នុងមានសមត្ថភាពដឹកនាំសកម្មភាពផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។ អ្នកលក់ដែលមានការជម្រុញខាងក្រៅតម្រូវឱ្យមានការណែនាំនិងការគាំទ្រជាញឹកញាប់ពីអ្នកគ្រប់គ្រងរបស់ពួកគេដើម្បីឱ្យមានប្រសិទ្ធភាព។

• តើពួកគេនឹងមានប្រសិទ្ធិភាពយ៉ាងណាដែរ? តើពួកគេនឹងស្វែងរកឱកាសថ្មីយ៉ាងដូចម្តេច (និងជាប់លាប់)?
• តើពួកគេមានឆន្ទៈក្នុងការអនុលោមតាមតម្រូវការរដ្ឋបាលយ៉ាងដូចម្តេច? នេះអាចរួមបញ្ចូលការធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពប្រព័ន្ធគ្រប់គ្រងទំនាក់ទំនងអតិថិជន (CRM) របស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកនិងការផ្តល់ការព្យាករណ៍ទាន់ពេលវេលានិងត្រឹមត្រូវនិងបច្ចុប្បន្នភាពបំពង់បង្ហូរឧស្ម័ន។
• តើពួកគេនឹងក្លាយជាសមាជិកក្រុមល្អឬ? តើពួកគេនឹងធ្វើការសហការជាមួយសមាជិកក្រុមលក់ដូរសមាជិកក៏ដូចជានាយកដ្ឋានដទៃទៀតដែរឬទេ?

តើការវាយតម្លៃការវិភាគលើការលក់ឯកទេសអាចជួយអ្នកលក់ដែលមានស្រាប់ដែលកំពុងជួបការលំបាកយ៉ាងដូចម្តេច?

ពួកគេអាចជួយក្នុងវិធីពីរយ៉ាងជាក់លាក់។ ទីមួយពួកគេអាចកំណត់អ្នកលក់ណាដែលគួរលក់។ ប្រសិនបើបុគ្គលណាម្នាក់មិនមានទេពកោសល្យដែលតម្រូវឱ្យទទួលបានជោគជ័យក្នុងការងារលក់របស់ក្រុមហ៊ុនអ្នកអាចមានតួនាទីផ្សេងទៀតនៅក្នុងអង្គការរបស់អ្នកដែលជាកន្លែងដែលមានទេពកោសល្យនិងផលប្រយោជន៍របស់ពួកគេអាចត្រូវបានអនុវត្តដើម្បីផលប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមក។ ប្រសិនបើមិនមានតំណែងបែបនេះទេនោះអ្វីដែលល្អបំផុតដែលអ្នកអាចធ្វើបានគឺអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេទៅ។

តើធ្វើដូចម្តេចអាចបាញ់នរណាម្នាក់ឱ្យមានចិត្តសប្បុរស? ដោយសារតែវាមិនមានភាពសប្បាយរីករាយក្នុងការតស៊ូនៅក្នុងការងារដែលជាសមឥតខ្ចោះមួយ។ ប្រសិនបើអ្នកចែករំលែកលទ្ធផលនៃការវាយតម្លៃជាមួយបុគ្គលទាំងនេះពួកគេអាចទទួលបានការយល់ដឹងពីទេពកោសល្យនិងចំណាប់អារម្មណ៍ខ្លាំងបំផុតរបស់ពួកគេ។ ពេលដែលពួកគេអាចផ្លាស់ប្តូរទៅជាតួអង្គសមស្របនឹងទេពកោសល្យនិងផលប្រយោជន៍របស់ពួកគេកាន់តែឆាប់ពួកគេនឹងទទួលផលប្រយោជន៍ពីការបង្កើនផលិតភាពការលើកទឹកចិត្តនិងការពេញចិត្តការងារ។

វិធីទី 2 វិធីសាស្ត្រវាយតម្លៃទាំងនេះអាចជួយអ្នកលក់ដែលកំពុងជួបការលំបាកដោយកំណត់នូវតម្រូវការនៃការបណ្តុះបណ្តាលតែមួយគត់របស់ពួកគេ។ ប្រសិនបើអ្នកកំណត់ពីតម្រូវការបណ្តុះបណ្តាលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកលក់ម្នាក់ហើយអ្នកផ្គត់ផ្គង់ការហ្វឹកហាត់គោលដៅដើម្បីបំពេញតម្រូវការទាំងនេះអ្នកអាចបង្កើនសមត្ថភាពរបស់ពួកគេបានយ៉ាងប្រសើរ។ នេះជាឧទាហរណ៍មួយ:

អ្នកលក់ប្រឌិតពីរ, បេតនិងប៊ីល, ធ្វើការឱ្យក្រុមហ៊ុនដូចគ្នា។ បេតគឺទន់ខ្សោយក្នុងការលក់ដ្រាយដែលធ្វើឱ្យនាងស្ទាក់ស្ទើរក្នុងការស្នើសុំការបញ្ជាទិញ។ លោក Bill មានគុណសម្បត្តិតិចតួចនៅក្នុងអារម្មណ៍ដែលធ្វើឱ្យគាត់មានការបដិសេធនិងកំហិតប្រសិទ្ធភាពនៃការស្វែងរករបស់គាត់។ ប្រសិនបើបេតនិងប៊ែលបានឆ្លងកាត់វគ្គបណ្តុះបណ្តាលជំនាញលក់ដូចគ្នាតើពួកគេគួររំពឹងថានឹងមានការរីកចម្រើនក្នុងការលក់ដែរឬទេ?

ចម្លើយគឺតូចឬគ្មាន។ ហេតុអ្វី? ដោយសារតែបេតនិងប៊ីលមានតម្រូវការហ្វឹកហាត់ខុសគ្នាទាំងស្រុងដែលនឹងមិនត្រូវបានដោះស្រាយដោយការបណ្តុះបណ្តាជំនាញលក់មូលដ្ឋាន។

Beth នឹងទទួលបានផលច្រើនបំផុតពីការចូលរួមថ្នាក់ហ្វឹកហ្វឺនភាពអំណត់។ នាងក៏ត្រូវការគ្រូបង្វឹកដើម្បីជួយនាងឱ្យទទួលស្គាល់ថាការបរាជ័យក្នុងការស្នើសុំការបញ្ជាទិញបដិសេធថាអតិថិជនរបស់នាងមានដំណោះស្រាយដ៏មានតម្លៃចំពោះបញ្ហាអាជីវកម្មដែលមានតម្លៃថ្លៃ។

វិក័យប័ត្រត្រូវរៀនមិនត្រូវបដិសេធឡើយ។ គាត់ក៏អាចទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីការចូលរួមថ្នាក់រៀនមួយដែលបង្រៀនពីគំនិតវិជ្ជមាននិងបច្ចេកទេសលើកទឹកចិត្តផ្សេងទៀត។

ជាអកុសលលុះត្រាតែអ្នកលក់ពីរនាក់នេះត្រូវបានគេយល់ដឹងអំពីតម្រូវការនៃការបណ្តុះបណ្តាលតែមួយគត់របស់ពួកគេនិងផ្តល់វគ្គបណ្តុះបណ្តាលគោលដៅដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហាទាំងនោះវាមិនមានហេតុផលច្រើនដើម្បីរំពឹងថាការបំពេញការងាររបស់ពួកគេនឹងប្រសើរឡើងនោះទេ។

សេចក្តីសន្និដ្ឋាន

ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនតស៊ូជាមួយភាពខុសគ្នានៃការអនុវត្តន៍ "80/20" នៅក្នុងអង្គការលក់របស់ពួកគេ។ ភាពខុសគ្នាទាំងនេះជាធម្មតាកើតចេញពីការពឹងផ្អែកខ្លាំងទៅលើព័ត៌មានអំពីប្រធានបទនៅពេលដែលអ្នកលក់និងការសម្រេចចិត្តជាគ្រូបង្វឹក។ ដំណោះស្រាយដែលបានស្នើសុំគឺដើម្បីបន្ថែមព័ត៌មានដែលប្រមូលបានតាមរយៈការវាយតម្លៃការលក់ពិសេសទៅនឹងដំណើរការ "ការសម្រេចចិត្តប្រជាជន" ។ ការផ្លាស់ប្តូរមួយនេះអាចជួយក្រុមហ៊ុនបង្កើនសមាមាត្រនៃអ្នកសំដែងកំពូលលើក្រុមលក់របស់ពួកគេនិងធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវការអនុវត្តនៃសមាជិកនៃក្រុមលក់ដែលមានស្រាប់។