ខណៈពេលដែលមួយចំនួនអាចប្រកែកថាការលក់ណាមួយគឺជាការលក់ដ៏ល្អនោះបន្ទាត់បាតរបស់អ្នក (P & L) នឹងមិនយល់ព្រម។
ចូរគិតពីវាតាមវិធីនេះ។ ប្រសិនបើអ្នកចំណាយអស់ 25 ដុល្លារដើម្បីទទួលបានអតិថិជននៅមាត់ទ្វារហើយអ្នកលក់ឱ្យពួកគេតម្លៃ 25 ដុល្លារនោះអ្នកពិតជាបាត់បង់ប្រាក់លើប្រតិបត្តិការ។ ប្រសិនបើអ្នកលក់ឱ្យពួកគេនូវតម្លៃទំនិញដែលមានតម្លៃ 50 ដុល្លារនោះអ្នកនឹងឈប់សូម្បីតែ។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកអាចលក់ឱ្យពួកគេនូវតម្លៃទំនិញ 100 ដុល្លារនោះអ្នក អាច រកប្រាក់បាន!
ការលក់មានលក្ខណៈសន្សំសំចៃគឺជាបច្ចេកទេសលក់ដ៏សំខាន់ក្នុងការលក់រាយរាប់ជំនាន់។ នៅក្នុងសៀវភៅរបស់ខ្ញុំ The Retail Sales Bible មានជំពូកទាំងមូលឧទ្ទិសដល់ ការផ្សព្វផ្សាយ "បន្ថែមលើ" ។ សំខាន់, មានពីរប្រភេទនៃការបន្ថែមលើការលក់។ ពួកគេគឺ:
គ្រឿងបន្លាស់
2. ប្រភេទបន្ថែម
សម្ភារៈគ្រឿងបន្លាស់សំដៅទៅលើធាតុដែលទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងផលិតផលដែលអតិថិជនកំពុងទិញ។ ឧទាហរណ៏ករណីទន់សម្រាប់កាមេរ៉ា SLR ឌីជីថលឬបំពង់បង្ហូរសម្រាប់ម៉ាស៊ីនបោកគក់ឬខ្សែក្រវ៉ាត់ដើម្បីផ្គូផ្គងស្បែកជើង។ ទាំងនេះគឺជាធាតុទាំងអស់ដែលធ្វើការនៅក្នុងការប្រគំតន្ត្រីជាមួយគ្នានិងបង្កើនកម្រិតពេញចិត្តរបស់អតិថិជននិងបទពិសោធ។
ប្រភេទបន្ថែមទោះយ៉ាងណាសំដៅលើទំនិញដែលមិនទាក់ទង។ ដូច្នេះចូរនិយាយថាអតិថិជនបានចូលមកពាក់ស្បែកជើងហើយអ្នកបង្ហាញខោថ្មី ៗ ដែលអ្នកទើបតែចូល។ ឬអតិថិជនបានមករកឥវ៉ាន់ថ្មីសម្រាប់សួនច្បាររបស់គាត់ហើយអ្នកបង្ហាញផលិតផលអាហាររុក្ខជាតិចុងក្រោយដែលទើបតែមកដល់ ។
ក្នុងករណីទាំងពីរនេះអ្នកកំពុងប្រើការលក់បញ្ចុះសពដើម្បីណែនាំផលិតផល។ ហើយក្នុងករណីទាំងពីរនេះប្រសិនបើអ្នកចំណាយពេលសួរសំណួរត្រឹមត្រូវ (អ្វីដែលខ្ញុំហៅថាការស្រាវជ្រាវជាមួយអតិថិជន) នៅដើមដំបូងនៃការលក់អ្នកកំណត់ខ្លួនឯងសម្រាប់ការផ្តល់យោបល់ឬលក់ដូរនៅពេលក្រោយក្នុងការលក់។ និយាយម្យ៉ាងទៀតសំណួរដែលអ្នកសួរនៅផ្នែកខាងមុខនៃការលក់អំពីចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់អតិថិជនចំណីអាហារការព្រួយបារម្ភបំណងប្រាថ្នារបស់អ្នកកាន់តែច្រើន "រំសេវ" អ្នកនឹងត្រូវលក់នៅពេលក្រោយ។
គិតពីវិធីនេះបើអតិថិជនប្រាប់អ្នកថាពួកគេកំពុងទិញឥវ៉ាន់នោះអ្នកគួរតែសួរសំណួរអំពីគម្រោងដែលពួកគេកំពុងធ្វើការប្រភេទគម្រោងដែលពួកគេចូលចិត្ត។ ល។ ប្រសិនបើអ្នកស្តាប់ដោយប្រុងប្រយ័ត្នអ្នកនឹងឃើញ ឱកាសដើម្បីលក់ដូរនៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។ នៅពេលដែលអ្នកស្គាល់គំរោងអ្នកអាចលក់ផលិតផលផ្សេងៗដែលអាចជួយពួកគេក្នុងការធ្វើគម្រោង។ ឬអ្នកក៏អាចណែនាំផលិតផលផ្សេងទៀតសម្រាប់គម្រោងស្រដៀងគ្នានេះដែរចាប់តាំងពីអតិថិជនបានប្រាប់អ្នកថាតើពួកគេស្រឡាញ់ប្រភេទគម្រោងទាំងនេះយ៉ាងដូចម្តេច។
ការលក់មានលក្ខណៈល្អិតល្អន់មិនត្រូវបានបង្កើនលក់ទេ។ ការស្ទាបស្ទង់អាប់ម៉ៅគឺជាដំណើរការនៃការណែនាំដល់អតិថិជននូវទំនិញដែលមានតម្លៃខ្ពស់ (ឬ ខ្ពស់ជាងនេះ ) ដើម្បីបង្កើនតម្លៃសំបុត្រ។ អ្វីដែលយើងកំពុងរៀបរាប់នៅទីនេះគឺការបន្ថែមបន្ទាត់បន្ថែមទៀតទៅសំបុត្រលក់និងមិនគ្រាន់តែលក់របស់របរដែលមានតម្លៃថ្លៃជាងមុននោះទេ។
ចូរចងចាំនូវអ្វីដែលយើងបាននិយាយនៅក្នុងកថាខណ្ឌទីមួយ - ប្រាក់ចំណេញបានមកពីធាតុទីពីរនិងទីបីដោយសារតែការចំណាយលើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដើម្បីឱ្យពួកគេនៅលើទ្វារគឺដូចគ្នា។ ដូច្នេះវាមិនមែននិយាយអំពីការលក់របស់របរដែលមានតំលៃ 100 ដុល្លាទេបើប្រៀបធៀបទៅនឹងតំលៃ 75 ដុល្លា។ វានិយាយអំពីការលក់ទំនិញច្រើនដល់អតិថិជនដូចគ្នាតាមរយៈ ការបន្ថែមលើ ធាតុសំបុត្រដែលនឹងជួយបង្កើនបទពិសោធរបស់អតិថិជន។
ការលក់សំណើចសំដៅទៅលើការអនុវត្តការណែនាំអតិថិជនទៅនឹងទំនិញផ្សេងៗនៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។ វាគឺសាមញ្ញ។ ព្យាយាមឃ្លាដូចជា "តើអ្នកបានឃើញ _____ ថ្មីដែលយើងទើបតែទទួលបានទេ?" ឬ "តើពេលណាដែលអ្នកបានសាកល្បងលើស្បែកជើង?" ឬ "មានអារម្មណ៍ថាក្រណាត់នេះវាមិនទន់ទេ?" ក្នុងករណីទាំងអស់នេះយើងកំពុងស្នើទំនិញផ្សេងទៀតដល់អតិថិជនដោយប្រើឃ្លាដែលផ្តល់យោបល់។
សូមឱ្យខ្ញុំ "ស្នើ" ជាបញ្ហាប្រឈមមួយ។ សរសេរឃ្លាលក់ឬការនិយាយឆ្លងលក់តាមដែលអ្នកអាចធ្វើបាន។
ធ្វើឱ្យវាក្លាយជាការប្រកួតប្រជែងជាមួយអ្នកផ្សេងក្នុងហាងរបស់អ្នក។ អ្នកនឹងភ្ញាក់ផ្អើលយ៉ាងខ្លាំងចំពោះចំនួនអ្នកអាចនិយាយបាន។ វាសាមញ្ញណាស់។ ខ្ញុំចូលចិត្តបំផុត - "តើខ្ញុំអាចទទួលបានគំនិតរបស់អ្នកលើរឿងនេះទេ?"