ខណៈពេលដែលការលក់រាយមិនងាយស្រួលនោះវាមិនចាំបាច់មានការលំបាកខ្លាំងនោះទេ។ ក្នុងករណីជាច្រើនមូលហេតុដែលខ្ញុំរកម្ចាស់ហាងលក់រាយគឺដោយសារតែខ្វះការយល់ដឹងអំពី "មូលដ្ឋានគ្រឹះ" ដើម្បីដំណើរការហាង។
នេះគឺជាគំនិតចំនួន 4 ដើម្បីជួយហាងលក់រាយរបស់អ្នកដំណើរការបានយ៉ាងរលូន។
វប្បធម៌
ហាងទាំងអស់មានវប្បធម៌សាជីវកម្មទោះបីអ្នកដឹងឬមិនជឿ។ ជារឿយៗខ្ញុំធ្លាប់ឮអ្នកគ្រប់គ្រងហាងនិយាយអំពី "វប្បធម៌" នៃហាងរបស់ពួកគេប៉ុន្តែនៅពេលខ្ញុំសួរពួកគេថាតើវប្បធម៌អ្វីនោះពួកគេមិនអាចនិយាយបានទេ។ ខ្ញុំរកឃើញថាពួកគេប្រើពាក្យនេះជាពាក្យច្រើនជាងការយល់ដឹងពិតប្រាកដ។ ហើយដោយសារពួកគេមិនយល់វាពួកគេកំពុងអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេគ្រប់គ្រងពួកគេ។
វប្បធម៌គឺជាការរស់នៅដែលជាផ្នែកមួយនៃដង្ហើមរបស់អ្នក។ វាមានថាតើអ្នកកំពុងដោះស្រាយវាឬអត់។ វប្បធម៌គ្រប់គ្រងអ្នកឬអ្នកគ្រប់គ្រងវា។ ប៉ុន្តែចំណុចសំខាន់គឺថាប្រសិនបើអ្នកមិននិយាយពីវប្បធម៌នៅក្នុងហាងលក់រាយរបស់អ្នកនោះអ្នកនឹងធ្វើការងាររបស់អ្នកកាន់តែពិបាក។
វប្បធម៌របស់អ្នកត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយគុណតម្លៃជំនឿនិងអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកនិងបុគ្គលិករបស់អ្នក។ តាមការពិតវាជាផ្នែកមួយនៃអាជីវកម្មរបស់អ្នកដែលនឹងមិនធ្វើវិញនូវគោលនយោបាយថ្មីការអនុវត្តឬស្តង់ដាដែលអ្នកអាចព្យាយាមនិងអនុវត្ត។
ជារឿយៗម្ចាស់និយាយរឿងមួយប៉ុន្តែឥរិយាបថរបស់គាត់និយាយអ្វីផ្សេងទៀត។ ឧទាហរណ៏មួយនៃការរារាំងដ៏សំខាន់ក្នុងការមានដំណើរការលក់រួមមួយគឺជាអ្នកគ្រប់គ្រងហាងឬម្ចាស់ហាងប្រកាសអំពីដំណើរការលក់ប៉ុន្តែមិនអនុវត្តតាមខ្លួនវាផ្ទាល់។ និយោជិកមើលឃើញរឿងនេះហើយដឹងថាតម្លៃរបស់ក្រុមហ៊ុនមិនត្រូវស្របតាមសុន្ទរកថាទេ។
ម៉្យាងទៀតម្ចាស់បាន "អធិប្បាយ" ពីរបៀបដែលដំណើរការលក់មានសារៈសំខាន់ប៉ុន្ដែនៅពេលដែលគាត់នៅលើផ្នែកលក់មិនធ្វើតាមវាដោយខ្លួនឯង។
ខ្ញុំចាំបាននិយាយជាមួយអ្នកបង្កើតការស្ទង់មតិ "ល្អបំផុត 100 ការងារដើម្បីធ្វើការ" ហើយគាត់បានចែករំលែកថាភាពខុសគ្នារវាងក្រុមហ៊ុននៅលើបញ្ជីល្អបំផុត 100 និងអ្នកដែលមិនមែនជាវប្បធម៌របស់សាជីវកម្ម។ ក្រុមហ៊ុនដែលមាននៅក្នុងបញ្ជីនេះមានវប្បធម៌ដែលទទួលយកសេវាកម្មនិងបុគ្គលិកដែលមានតម្លៃ។ អ្នកដែលមិនស្ថិតក្នុងបញ្ជីអាចនិយាយថាពួកគេធ្វើប៉ុន្តែធ្វើសកម្មភាពខុសគ្នា។ នៅពេលខ្ញុំធ្វើសវនកម្មលើវប្បធម៌នៃហាងឬក្រុមហ៊ុនមួយខ្ញុំតែងតែមើលនៅក្នុងបន្ទប់សម្រាកសម្រាប់ "ការជូនដំណឹង" ដែលដាក់នៅទីនោះដោយថ្នាក់ដឹកនាំ។ ភាគច្រើននៃពួកគេបានអាន "មានប្រសិទ្ធិភាពភ្លាម, អ្នកបូម!" ខ្ញុំឮម្ចាស់ប្រាប់ខ្ញុំថាគាត់ចង់ឱ្យរាស្ដ្ររបស់គាត់មានអំណាចហើយបន្ទាប់មកខ្ញុំឃើញបញ្ជី 99 រឿងដែលនិយោជិកត្រូវធ្វើឬក៏ធ្វើតាមដើម្បីដំណើរការត្រឡប់មកវិញឬពិនិត្យ។
វប្បធម៌វិវឌ្ឍនិងវិវឌ្ឍនៅក្នុងវដ្តមួយ។ នេះជាអត្ថបទដ៏អស្ចារ្យមួយដើម្បីជួយអ្នកឱ្យយល់គំនិតនេះ។ ហេតុផលនេះគឺសំខាន់ណាស់ដែលថាប្រសិនបើអ្នកព្យាយាមផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយារបស់និយោជិតរបស់អ្នក (ដូចអ្នកគ្រប់គ្រងជាច្រើននាក់) វដ្តនៃវប្បធម៌បង្ហាញថាវានឹងមិនដំណើរការទេ។ អ្នកត្រូវផ្លាស់ប្តូរជំនឿនិងគុណតម្លៃដើម្បីផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយា។
អ្វីគ្រប់យ៉ាងនិយាយនៅក្នុងវប្បធម៌របស់អ្នក។ រាល់សញ្ញាដែលអ្នកធ្វើរាល់គោលនយោបាយដែលអ្នកត្រូវធ្វើរាល់ការសម្រេចចិត្តដែលអ្នកធ្វើគឺឆ្លុះបញ្ចាំងឱ្យឃើញនូវជំនឿពិតនិងតម្លៃដែលអ្នកធ្វើជាអ្នកជំនួញ។
ចំណាយពេលខ្លះដើម្បីពិនិត្យមើលចក្ខុវិស័យរបស់អ្នកសម្រាប់ហាង។ ហើយបន្ទាប់មកពិនិត្យមើលវប្បធម៌និងមើលថាតើវាត្រូវបានតម្រឹម។ បទពិសោធរបស់ខ្ញុំបានបង្ហាញថាការផ្ដាច់ចេញនេះជាមូលហេតុនៃការខកចិត្តរបស់ម្ចាស់ហាង។
បទដ្ឋាន
មូលហេតុលេខមួយដែលនិយោជិតមិនធ្វើអ្វីដែលពួកគេត្រូវបានគេសន្មតថាធ្វើគឺដោយសារតែពួកគេគិតថាពួកគេមាន! ស្តង់ដារអវត្តមាននៅក្នុងហាងលក់រាយរបស់អ្នកនិយោជិតនឹងបង្កើតរបស់ពួកគេផ្ទាល់។ ខ្ញុំមិនអាចប្រាប់អ្នកបានប៉ុន្មានដងដែលខ្ញុំបានស្ដាប់ម្ចាស់ហាងម្នាក់បានត្អូញត្អែរអំពីការងារដែលនិយោជិតបានធ្វើតែប៉ុណ្ណោះដើម្បីរកឱ្យឃើញថាមិនមានស្តង់ដារសម្រាប់កន្លែងធ្វើការ។ តើនិយោជិតដឹងថាពួកគេធ្វើអ្វីខ្លះដែលត្រឹមត្រូវឬខុសប្រសិនបើគ្មានបទដ្ឋានត្រឹមត្រូវ។
គិតពីវិធីនេះវិធីថ្មីនៃបន្ទប់ទឹក "ស្អាត" របស់អ្នកប្រហែលជាខុសគ្នាខ្លាំងជាងបុគ្គលិករបស់អ្នក។ ដូច្នេះប្រសិនបើអ្នកចាត់ចែងឱ្យពួកគេស្អាតអ្នកអាចទទួលបានកំណែស្អាតអ្នកហើយអតិថិជនរបស់អ្នកមិនសប្បាយចិត្តទេ។ ការបញ្ចូលអ្វីមួយជាលាយលក្ខណ៍អក្សរតែងតែបង្កើតភាពខុសគ្នា។
ឥឡូវអ្នកអាចនឹងអានរឿងនេះហើយនិយាយថា "នេះស្តាប់មើលទៅដូចជាច្រើនណាស់" ។ ហើយអ្នកនឹងត្រូវ។ ប៉ុន្ដែសូមចាំថាការងារនេះត្រូវបានធ្វើរួចហើយម្ដងហើយម្ដងទៀតដូចជាពេលដែលវាត្រូវចំណាយពេលដើម្បីកែតម្រូវការអនុវត្តមិនល្អ។ ព័ត៌មានជំនួយមួយនៅទីនេះគឺដើម្បីឱ្យបុគ្គលិករបស់អ្នកជួយ។ ឧទាហរណ៍ខ្ញុំមានម្ចាស់ជើងឯករបស់ខ្ញុំ (សូមមើលខាងក្រោម) ធ្វើសេចក្តីព្រាងបញ្ជីស្តង់ដារសម្រាប់តំបន់របស់ពួកគេ។ បន្ទាប់មកខ្ញុំបានយកបញ្ជីនិងកែលម្អហើយកែសម្រួលវាសម្រាប់ច្បាប់ចម្លងចុងក្រោយដែលបានចូលទៅក្នុងសៀវភៅស្តង់ដាររបស់យើងនៅក្នុងហាង។ យើងបានរក្សាទុកសៀវភៅនេះនៅឯការរុំប្រាក់សម្រាប់បុគ្គលិកទាំងអស់ដើម្បីងាយស្រួលចូល។
ធ្វើបច្ចុប្បន្នភាពជានិច្ចនិងកែលម្អស្តង់ដាររបស់អ្នក។ វាងាយស្រួលក្នុងការទទួលបានការយកចិត្តទុកដាក់។ ប៉ុន្ដែសូមចាំថាអតិថិជនរបស់អ្នកតែងតែផ្លាស់ប្តូរនិងបំលែងបំណងប្រាថ្នារបស់អ្នកនៅក្នុងហាងលក់រាយ។ នោះមានន័យថាអ្នកត្រូវធ្វើឱ្យទាន់សម័យជានិច្ចនិងវិវឌ្ឍន៍បទដ្ឋានរបស់អ្នកដើម្បីអាចផ្តល់ជូននូវ បទពិសោធន៍អតិថិជន ឱ្យបានត្រឹមត្រូវគ្រប់ពេល។
ជើងឯក
គណនេយ្យភាពគឺជារឿងល្អសម្រាប់បុគ្គលិកលក់រាយរបស់អ្នក។ ហើយការពិតគឺអ្នកគ្រប់គ្រងលក់រាយភាគច្រើន (ជាពិសេសនៅពេលពួកគេជាម្ចាស់) ប្រតិភូមិនសូវបានល្អ។ ពួកគេព្យាយាមធ្វើការងារច្រើនពេក។ ចាត់តាំង "ជើងឯក" សម្រាប់តំបន់នីមួយៗនៃហាងរបស់អ្នក។ ឧទាហរណ៍នៅហាងលក់ស្បែកជើងរបស់ខ្ញុំយើងមានជើងឯកសម្រាប់អត្តពលិកមួយសម្រាប់សំលៀកបំពាក់មួយសម្រាប់ជាធម្មតាជាដើម។ ក្នុងនាមជាម្ចាស់ជើងឯកមនុស្សត្រូវទទួលខុសត្រូវលើការធ្វើជំនួញការកំណត់តម្លៃការផ្ទេរប្រាក់ឡើងវិញនិងការបណ្តុះបណ្តាលនិយោជិកផ្សេងទៀតលើផលិតផលដែលមាននៅក្នុងរបស់គាត់ឬ តំបន់របស់នាង។ យើងថែមទាំងឱ្យពួកវាលួចស្តុកទុកសំរាប់បន្ទប់ក្រោយពេលដែលវាជាផលិតផលរបស់ពួកគេដើម្បីធ្វើឱ្យប្រាកដថាបន្ទប់ស្តុកត្រូវបានលក់និងត្រៀមខ្លួនរួចរាល់ក្នុងការលក់ផងដែរ។ សរុបសេចក្តីមកជើងឯកទទួលខុសត្រូវលើ បទពិសោធរបស់អតិថិជន នៅក្នុងហាង។
ប្រព័ន្ធនេះបានធ្វើឱ្យហាងលក់រាយរបស់យើងត្រៀមខ្លួនជាស្រេចដើម្បីលក់គ្រប់ពេលវេលា។ ហើយវាធ្វើឱ្យវាមានភាពងាយស្រួលក្នុងការធ្វើឱ្យនិយោជិតទទួលខុសត្រូវ។ មុនពេលដែលប្រព័ន្ធនេះយើងគ្រាន់តែបង្កើត "ដើម្បីធ្វើ" បញ្ជីអ្វីដែលចាំបាច់ត្រូវធ្វើនៅថ្ងៃនោះ។ ហើយនៅពេលដែលអ្វីៗមិនត្រូវបានបញ្ចប់ឬត្រូវបានគេធ្វើមិនបានល្អឬអាក្រក់នៅឡើយទេទើបតែខកខានមិនបានដឹងថានរណាជាអ្នកមានកំហុស។ ហើយការពិតគឺអ្នកចាត់ចែងម្នាក់គឺជាអ្នកមានកំហុសក្នុងស្ថានភាពនេះ។
អត្ថប្រយោជន៍ដ៏អស្ចារ្យផ្សេងទៀតរបស់ម្ចាស់ជើងឯកគឺការអភិវឌ្ឍក្រុមរបស់អ្នក។ ដោយសារតែបុគ្គលិកទទួលខុសត្រូវផ្នែកនេះពួកគេដឹងថាផលិតផលនេះកាន់តែប្រសើរ។ ហើយចាប់តាំងពីជើងឯកទទួលខុសត្រូវក្នុងការហ្វឹកហ្វឺនមនុស្សគ្រប់គ្នានោះមនុស្សគ្រប់គ្នាដឹងថាផលិតផលនេះកាន់តែប្រសើរ។ គ្មានអ្វីប្រសើរជាងមិត្តភក្ដិហ្វឹកហាត់ទេ។
កំណត់ត្រាចុងក្រោយមួយលើជើងឯក។ បង្វិលផ្នែកនីមួយៗក្នុងរដូវនីមួយៗ។ ផ្នែកមួយចំនួនមានភាពលំបាកជាងអ្វីផ្សេងទៀតដូច្នេះធ្វើឱ្យមានភាពយុត្តិធម៌ដោយបង្វិលវា។ នេះក៏ជួយដល់ការអភិវឌ្ឍបុគ្គលិករបស់អ្នកដែលរៀបចំពួកគេដើម្បីផ្លាស់ទីនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ នៅក្នុងពាក្យផ្សេងទៀតផលិតផលនិងផ្នែកបន្ថែមទៀតនៃហាងរបស់អ្នកបានដឹងថាបុគ្គលិកកាន់តែត្រៀមខ្លួនថាពួកគេនឹងក្លាយជាអ្នកនាំមុខនៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។
ពិនិត្យ
មូលហេតុលេខមួយដែលនិយោជិតមិនធ្វើអ្វីដែលពួកគេត្រូវបានគេសន្មតថាធ្វើគឺដោយសារតែពួកគេគិតថាពួកគេមាន! ចាសខ្ញុំទើបតែបានធ្វើវាម្តងហើយម្តងទៀត។ ប៉ុន្តែវាមានឥទ្ធិពលខ្លាំងណាស់ហើយនៅពេលអ្នកចាប់យកវា - វាអាចផ្លាស់ប្តូរជីវិតរបស់អ្នកបាន។ និយោជិកត្រូវបានស្នើសុំឱ្យមើលថែអតិថិជន។ របៀបដែលពួកគេថែរក្សាអតិថិជនគឺមានសារៈសំខាន់ជាងពួកគេ។ ឧទាហរណ៍ខ្ញុំអាចលក់បាន 10.000 ដុល្លារក្នុងមួយខែក្នុងនាមជាអ្នកលក់ដូរនៅក្នុងហាងប៉ុន្តែតើខ្ញុំធ្វើវាដោយសុចរិតភាពនិងកិត្តិយសឬតើខ្ញុំនិយាយអ្វីដែលវាត្រូវធ្វើដើម្បីលក់?
មធ្យោបាយដ៏ល្អបំផុតដើម្បីធានាថាបុគ្គលិកនិងអ្នកស្ថិតនៅលើទំព័រតែមួយគឺតាមរយៈ ការពិនិត្យបុគ្គលិក ។ រៀបចំពេលវេលាធម្មតាដើម្បីផ្តល់មតិត្រឡប់ដល់បុគ្គលិករបស់អ្នកលើការអនុវត្តរបស់ពួកគេ។ មូលហេតុមួយក្នុងចំណោមមូលហេតុចម្បងដែលខ្ញុំបានរកឃើញក្នុងអំឡុងពេលចូលរួមពិគ្រោះយោបល់មួយចំពោះការបរាជ័យនៅក្នុងហាងលក់រាយគឺជាកង្វះខាតនៃមតិយោបល់បុគ្គលិក។ នៅក្នុងពាក្យផ្សេងទៀតបុគ្គលិកមិនបានធ្វើអ្វីដែលពួកគេបានធ្វើគឺខុសឬមិនពិតជាអ្វីដែលម្ចាស់ចង់បាន។
នៅក្នុងហាងរបស់ខ្ញុំអ្នកបានចំណាយពេលមួយសប្តាហ៍ដំបូងរបស់អ្នកដោយគ្រាន់តែមើលនិងសង្កេតមើលបុគ្គលិកផ្សេងទៀត។ យើងមិនដែលបានបង្រៀនអ្នកពីរបៀបចូលក្នុងម៉ាស៊ីនឆូតកាតឬប្រើវារហូតដល់សប្ដាហ៍ដំបូង។ ហាងលក់ដូរភាគច្រើននឹងហ្វឹកហាត់បុគ្គលិកថ្មីនៅក្នុងបញ្ជីភ្លាម។ យើងចង់អោយនិយោជិកថ្មីដឹងពីអ្វីដែលពិតជាសំខាន់។ វាកំណត់សម្លេងសម្រាប់ការពិនិត្យរបស់យើងផងដែរ។ នៅថ្ងៃទីមួយខ្ញុំបានផ្ដល់ឱ្យបុគ្គលិកនូវ " ទម្រង់តួនាទី " ដែលជាការពិពណ៌នាការងារដែលរួមបញ្ចូលធាតុសំខាន់ៗដូចជាវប្បធម៌របស់យើង។ បន្ទាប់មកនៅពេលយើងពិនិត្យឡើងវិញយើងបានប្រើឯកសារដដែលនោះដើម្បីដោះស្រាយការពិភាក្សា។
អ្នកលក់រាយជាច្រើនជៀសវាងការសន្ទនាជាមួយនិយោជិតពីព្រោះពួកគេភ័យខ្លាចធ្វើឱ្យពួកគេអាក់អន់ចិត្តដោយផ្តល់មតិត្រឹមត្រូវ។ ពួកគេភ័យខ្លាចថាពួកគេនឹងឈប់ហើយចាកចេញ។ ប៉ុន្តែមានអ្វីអាក្រក់ជាងបុគ្គលិកដែលខឹងនិងឈប់ហើយចាកចេញ។ វាជាបុគ្គលិកដែលខឹងហើយឈប់ហើយ មិន ចាកចេញ។
នៅទីបំផុតអ្នកអាចរកឃើញថាអ្នកមានបុគ្គលិកខុសហើយវាដល់ពេលដែលត្រូវ ផ្លាស់ប្តូរពួកគេ ។ មាននីតិវិធីមួយដើម្បីអនុវត្តតាមប៉ុន្តែមិនដែលធ្វើឱ្យមានកំហុសនៃការភ័យខ្លាចក្នុងការបាញ់បុគ្គលិកប្រសិនបើវាជាពេលវេលា។ បុគ្គលិកមិនល្អអាចប៉ះពាល់ដល់វប្បធម៌ដែលអ្នកព្យាយាមបង្កើតនៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។