តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីវិស្វកម្មបទពិសោធន៍ដែលទុកឱ្យមានការចាប់អារម្មណ៍យូរអង្វែងលើអតិថិជនគ្រប់
អ្វីដែលគួរអោយកត់សំគាល់នោះគឺបន្ទាប់ពីការដាក់ស្នើនិងការសម្ភាសរាប់ពាន់ក្នុងរយៈពេលបីឆ្នាំចុងក្រោយនេះទិន្នន័យនៅតែដដែល។
អតិថិជនលែងចង់បានការរំពឹងទុករបស់ពួកគេនៅក្នុងការលក់រាយ - ពួកគេចង់បានពួកគេ EXCEEDED! ខ្ញុំបានធំឡើងនៅក្នុងពេលវេលាដែល សេវាកម្មអតិថិជន ក្នុងការលក់រាយគឺនិយាយអំពី "បំពេញ" អតិថិជន។ បញ្ហាដែលមានគំនិតនោះគឺសម្រាប់អតិថិជន - វាមិនគ្រប់គ្រាន់ទេ។
នៅក្នុងទីផ្សារដែលមានការប្រកួតប្រជែងខ្លាំងនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះដែលជាកន្លែងដែលការប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកមិនត្រឹមតែនៅតាមបណ្តាហាងលក់ទំនិញផ្សេងៗទៀតនៅក្នុងទីក្រុង ប៉ុណ្ណោះទេ និង ហាងលក់ទំនិញតាមអ៊ីនធឺណិត ដទៃទៀតផងដែរ ។ យ៉ាងណាមិញក្នុងនាមជាអតិថិជនវាងាយស្រួលណាស់ក្នុងការទទួលបានការរំពឹងទុករបស់អ្នកលក់តាមអ៊ីនធើណែត។ អ្នកដឹងអ្វីដែលអ្នកចង់បាន (យ៉ាងហោចណាស់អ្នកគិតថាអ្នកធ្វើ) ។ អ្នកស្វែងរកវាលើអ៊ីនធឺណិត។ អ្នកទិញវា។ ពួកគេបញ្ជូនវាទៅផ្ទះរបស់អ្នក។ ហើយការរំពឹងទុករបស់អ្នកត្រូវបានបំពេញ។ សាមញ្ញ - ដរាបណាការបញ្ជាទិញមាននៅក្នុងស្តុកវាមាននាវានាវាវេបសាយធ្វើការនៅលើការសាកល្បងដំបូង។ ល។
ប្រសិនបើអ្នកចង់ប្រកួតប្រជែងនៅថ្ងៃនេះអ្នកមិនអាចចូលរួមក្នុងការបំពេញតម្រូវការបានទេ - អ្នកត្រូវតែលុបចោលវា!
មិនមានផ្លូវផ្សេងទៀតឡើយ។ នេះជាមូលហេតុដែលមនុស្សជាច្រើនជឿជាក់ថាភក្ដីភាពគឺស្លាប់។ ដោយសារតែសូម្បីតែអ្នកធ្វើការងាររបស់អ្នកនៅខាងស្ដាំ, អតិថិជននៅតែហាងនៅពេលក្រោយ។
ដើម្បីលើសពីការរំពឹងទុកអ្នកត្រូវតែក្លាយជា "វិស្វករបទពិសោធន៏អតិថិជន" ។ វិស្វកម្ម បទពិសោធន៍ អតិថិជន គឺជាសិល្បៈនិងវិទ្យាសាស្រ្តនៃបទពិសោធន៍ផ្នែកវិស្វកម្មដែលបន្សល់ទុកនូវចំណាប់អារម្មណ៍យូរអង្វែងលើអតិថិជនគ្រប់ពេល។
ក្នុងករណីនេះវិស្វករគឺជាអ្នកជំនួញលក់រាយម្នាក់ - អ្នកណាម្នាក់ដែល "ចាប់ផ្តើមដោយចប់" ។ ម្យ៉ាងវិញទៀតពួកគេចាប់ផ្តើមជាមួយអ្វីដែលបទពិសោធន៍អតិថិជនត្រូវការ (ក្នុងករណីមួយដែល លើសពី ការរំពឹងទុក) ហើយបន្ទាប់មកបង្កើត ឬវិស្វករដំណើរការ, គោលការណ៍, ការបណ្តុះបណ្តា , ការផ្សព្វផ្សាយ, ការរចនាហាង, ការ ចុះហត្ថលេខា និងការជួលត្រឡប់មកវិញជាមួយនឹងគោលដៅចុងក្រោយនៅក្នុងចិត្ត។
គិតអំពីពេលដែលអ្នកបើកហាងដំបូងរបស់អ្នក។ អ្នកប្រហែលជាវិស្វករម្នាក់ប៉ុន្តែមិនមែនជាបទពិសោធន៍ទេ។ អ្នកផ្តោតលើ ម៉ាក និងការរចនានិងការរចនានៃហាងរបស់អ្នក។ ប៉ុន្តែតើអ្នកគិតថាតើបទពិសោធន៍របស់អតិថិជននឹងជាអ្វី? ប្រហែលជាមិន។ ខ្ញុំដឹងថាខ្ញុំមិនបានប្រើហាងដំបូងរបស់ខ្ញុំទេ។ ខ្ញុំត្រូវបានគេផ្តោតលើសារពើភ័ណ្ឌនិងទំនិញ។ ខ្ញុំមានការព្រួយបារម្ភខ្លាំងអំពីនិមិត្តសញ្ញារបស់ខ្ញុំជាងខ្ញុំគឺជាបទពិសោធរបស់អតិថិជន។
ពិតហើយគ្មាននរណាម្នាក់មិនអើពើនឹងអតិថិជនក្នុងការធ្វើផែនការរបស់យើង - យ៉ាងហោចណាស់យើងនឹងសារភាព - ប៉ុន្តែដើម្បីក្លាយជាវិស្វករដែលមានបទពិសោធអ្នកត្រូវតែ ជាអតិថិជន ហើយមិនមែនជាម្ចាស់ហាងនោះទេ។ សូមពិចារណារឿងនេះនៅពេលអ្នកពិនិត្យមើលហាងរបស់អ្នក, អ្នកកំពុងគិតដូចជាម្ចាស់ហាង។ អ្នកសម្លឹងមើលអនាម័យនិង សញ្ញា និងទំនិញដែលមើលឃើញ។ ការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកគឺបង្កើនការលក់ឬកាត់បន្ថយចំណាយ។ អ្នកមើលឃ្លាំងរបស់អ្នកតាមរយៈកញ្ចក់នៃ សេចក្តីថ្លែងការណ៍ P & L ។
ប៉ុន្តែអតិថិជនរបស់អ្នកមើលហាងរបស់អ្នកខុសគ្នាយ៉ាងខ្លាំង។ ពួកគេមើលវាតាមរយៈកញ្ចក់បទពិសោធន៍។ សូមគិតទៅមើលថានេះជាភោជនីយដ្ឋានដែលអ្នកចូលចិត្តជាងគេដែលមានផ្ទៃខាងក្នុងដ៏ស្រស់ស្អាតបំផុតហើយត្រូវបញ្ចប់? តើវាមានម្ហូបអាហារថ្លៃបំផុតដែរឬទេ? ឬវាជាពេលដែលអ្នកមានពេលវេលាដ៏ល្អបំផុត? ការស្រាវជ្រាវបង្ហាញថាវាគឺជារឿងចុងក្រោយ។ វាជាបទពិសោធដែលអ្នកមាននៅពេលញ៉ាំនៅទីនោះដែលធ្វើឱ្យវាចងចាំ។ កន្លែងដែលខ្ញុំចូលចិត្តខ្លះមានអាយុចាស់និងក្រខ្វក់ដែលមើលទៅប៉ុន្តែមនុស្សនិងអាហារធ្វើឱ្យវាក្លាយជាបទពិសោធន៍សប្បាយ។ តាមការពិតបរិយាកាសហួសសម័យនិងបរិយាកាស "ជញ្ជាំងក្នុងជញ្ជាំង" គឺជាផ្នែកមួយនៃបណ្តឹងឧទ្ធរណ៍។ (ប៉ុន្តែខ្ញុំមិនដែលប្រើបន្ទប់ទឹកនៅទីនោះទេ។ )
សូម្បីតែអ្នកលក់រាយតាមអនឡាញកំពុងតែដឹងថាបទពិសោធន៍អតិថិជនគឺជាគន្លឹះនៃការលក់រាយដ៏ជោគជ័យ។ នេះហើយជាមូលហេតុដែលយើងឃើញអ្នកលក់រាយតាមអនឡាញជាច្រើនបើកហាងលក់ឥដ្ឋនិងបាយអផ្ទាល់របស់ពួកគេនៅថ្ងៃនេះ។
សូម្បីតែអ្នកដែលនិយាយថាវាជាការបម្រាមមួយដើម្បីធ្វើដូច្នេះដូច Amazon.com បានបើកហាង។ ពួកគេកំពុងព្យាយាមតាមដាននិងវាយតម្លៃបទពិសោធរបស់អតិថិជនជាមួយនឹងផលិតផលដូច្នេះអ្នកអាចព្យាយាមនិងបកប្រែវាតាមអ៊ីនធឺណិត។
ខ្ញុំចាំថាអង្គុយនៅលើក្រុមអ្នកជំនាញនៅសន្និសីទលក់រាយមួយពីរបីឆ្នាំមកហើយគ្រប់គ្នានៅលើបន្ទះត្រូវបានព្យាករណ៍ពីការខូចខាតឥដ្ឋនិងបាយអ។ តាមការពិតមនុស្សគ្រប់គ្នានៅលើបន្ទះក្តារ (លើកលែងតែខ្ញុំ) បាននិយាយថាហាងទាំងនោះនឹងត្រូវបាត់បង់អស់ក្នុងរយៈពេល 10 ឆ្នាំទើបមូលហេតុតែមួយគត់ដែលមានហាងមួយគឺដើម្បីបម្រើជាចំណុចនៃការបញ្ជាទិញតាមអ៊ីនធឺណិត។
ខណៈដែលវាជាការពិតដែលអ្នកលក់រាយបានប្រើហាងលក់តាមអ៊ីនធឺណិតដើម្បីជាផ្នែកមួយនៃ យុទ្ធសាស្រ្តដ៏ធំទូលំទូលាយជាងការលួច លក់ឥដ្ឋនិងហាងលក់ឥដ្ឋ។ ហេតុផលដែលខ្ញុំបានផ្ដល់ឱ្យសម្រាប់ជំនឿរបស់ខ្ញុំថាហាងលក់ដូរនឹងមិនដែលបាត់បង់គឺបទពិសោធន៍អតិថិជន។ ហើយសព្វថ្ងៃនេះកាំភ្លើងធំដូចជាក្រុមហ៊ុន Amazon កំពុងតែបង្ហាញខ្ញុំត្រឹមត្រូវ។ ប៉ុន្តែអ្នកមិនចាំបាច់ក្លាយជាអ្នកលក់រាយដើម្បីទទួលបានសិទ្ធិនេះទេអ្នកគ្រាន់តែជាអតិថិជនម្នាក់ប៉ុណ្ណោះ។
ខាងក្រោមនេះគឺជា 5 គន្លឹះដើម្បីជួយអ្នកក្លាយជាវិស្វករបទពិសោធន៍អតិថិជន។
- ភាពអាថ៌កំបាំងក្នុងហាងរបស់អ្នក ។ វាចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងបទពិសោធរបស់អតិថិជននៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។ ដូច្នេះ, ជាផ្នែកមួយនៃចង្វាក់ភ្លេងធម្មតា, មានហាងរបស់អ្នកបានទិញនិងវាស់វែងបទពិសោធន៍។ ខណៈពេលដែលខ្ញុំយល់ស្របថាភាពស្អាតស្អំមានផលប៉ះពាល់ដល់បទពិសោធន៍និងទប់ទល់នឹងការជម្រុញឱ្យសួរសំណួរបែបនោះចំពោះអ្នកទិញឥវ៉ាន់របស់អ្នក។ នេះជាអត្ថបទដ៏អស្ចារ្យដើម្បីជួយអ្នកចាប់ផ្តើម។ ប្រើមិត្តរបស់អ្នក។ ប្រើអតិថិជនល្អបំផុតរបស់អ្នក។ ខ្ញុំធ្លាប់ផ្តល់ឱ្យអតិថិជនរបស់ខ្ញុំ $ 20 ទៅហាងសម្ងាត់សម្រាប់ខ្ញុំ។
- បទពិសោធន៍តាមរថភ្លើងនិងមិនលក់ ។ ឥឡូវនេះវាហាក់ដូចជាពាក្យប្រយុទ្ធប្រឆាំងនឹងអ្នកប៉ុន្តែចំណុចនោះគឺថា សេវាកម្ម នាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ ត្រូវបានលក់និងលក់គឺជាសេវាកម្ម ។ ដូច្នេះនៅពេលដែលអ្នកមានបុគ្គលិករបស់អ្នកផ្តោតលើបទពិសោធរបស់អតិថិជនអ្នកក៏កំពុងផ្តោតលើការលក់របស់ពួកគេចាប់តាំងពីពួកគេមានតែមួយហើយដូចគ្នានាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ។ អតិថិជនមិនចង់បានផ្នែកលក់និងផ្នែកសេវាកម្ម។ ពួកគេចង់បានមនុស្សម្នាក់ដែលអាចធ្វើវាបានទាំងអស់សម្រាប់ពួកគេ។
- បទពិសោធន៍រង្វាន់។ យើងដឹងថាពាក្យស្លោកថា "អ្វីដែលទទួលបានត្រូវបានធ្វើម្តងទៀត" ។ អ្នកលក់រាយច្រើនពេកគ្រាន់តែផ្តល់រង្វាន់ដល់អ្នកលក់និងមិនយកចិត្តទុកដាក់បទពិសោធន៍។ សូមពិចារណារឿងនេះវាអាចលក់បានច្រើនប៉ុន្តែផ្តល់នូវបទពិសោធន៍មិនល្អ។ ភាពខុសគ្នានោះគឺអតិថិជនទាំងនោះមិនត្រឡប់មកវិញទេ។ ពួកគេគ្រាន់តែទៅកន្លែងផ្សេងទៀតហើយស្វែងរកបទពិសោធន៍ល្អប្រសើរជាងមុន។ ហើយជាញឹកញាប់ដង, ដែលនៅលើបណ្តាញ។ ចំណុចគឺអ្នកមិនដែលឃើញពួកគេម្តងទៀតទេ។ មានតែអ្នកដែលទទួលបានបទពិសោធន៏ត្រឹមត្រូវដោយការរំពឹងទុករបស់ពួកគេហួសពីការសម្រេចចិត្ត។ ខ្ញុំបានដឹងថា) ក្រោយមកខ្ញុំប្រាថ្នាថាខ្ញុំកំពុងអានអ្នកលក់ដូរកំពូលប៉ុន្តែគាត់មិនបានផ្តល់សេវាកម្មល្អបំផុតទេ។ គាត់ជាមនុស្សល្អសម្រាប់ខ្ញុំនៅថ្ងៃនេះប៉ុន្តែមិនមែននៅឆ្នាំក្រោយនៅពេលដែលខ្ញុំប្រឆាំងនឹងលេខដូចគ្នា។ ដូច្នេះខ្ញុំបានបង្កើតប្រព័ន្ធចំណាត់ថ្នាក់ដែលមានទម្ងន់ដែលយើងហៅថា "ចំណាត់ថ្នាក់ថាមពល" ដែលធ្វើឱ្យប្រាកដថាសេវានិងការចំណាំអតិថិជនបានរាប់ច្រើនជាងលទ្ធផលនៃការលក់។
- ប្រៀបធៀបបទពិសោធន៍ ។ នេះគឺជាភាពរីករាយមួយ។ អ្នកឃើញអតិថិជនមិនប្រៀបធៀបសេវាកម្មឬបទពិសោធន៏នៅក្នុងហាងរបស់អ្នកទៅនឹងហាងផ្សេងទៀតដូចជារបស់អ្នកដែរ។ តាមពិតពួកគេប្រៀបធៀបសេវាកម្មឬបទពិសោធន៍នៅក្នុងហាងលក់រាយរបស់អ្នកទៅសេវាកម្មឬបទពិសោធន៍ដែលពួកគេទទួលបាននៅគ្រប់ទីកន្លែង។ នេះជាមូលហេតុដែលខ្ញុំតែងតែបង្រៀនថាការប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នកគឺជាអ្នកដែលផ្តល់សេវាកម្ម។ ដូច្នេះហាងលក់ទំនិញដែលផ្តល់សេវាកម្មនិងមើលអ្វីដែលពួកគេធ្វើនិងរបៀបដែលពួកគេធ្វើវា។ តើវាមានអារម្មណ៍យ៉ាងណានៅពេលអ្នកទៅទីនោះ? តើពួកគេធ្វើអ្វីដែលធ្វើឱ្យអ្នកមានអារម្មណ៍បែបនេះ? តើអ្នកអាចអនុវត្តវាតាមបទពិសោធរបស់អ្នកបានយ៉ាងដូចម្តេច? សិក្សាពីធនាគារនិងហាងលក់គ្រឿងទេសនិងកន្លែងហាត់ប្រាណនិងសណ្ឋាគារនិងភោជនីយដ្ឋាន។ ពួកគេទាំងអស់មានទស្សនវិស័យតែមួយប៉ុន្តែគោលការណ៍ដូចគ្នានឹងសេវាកម្ម។
- ជួលនិយោជិកដែលគិតពីធម្មជាតិនិងដើរតាមផ្លូវនេះ។ នេះជាបញ្ហាដែលអ្នកមិនអាចបណ្តុះបណ្តាល "បទពិសោធន៍" ។ អ្នកអាចព្យាយាមហើយអ្នកអាចលើកទឹកចិត្តហើយអ្នកអាចទទួលបានរង្វាន់ហើយវានឹងមានផលប៉ះពាល់។ ប៉ុន្តែការពិតគឺវាផ្អែកលើអ្វីដែលអ្នកចាប់ផ្តើមជាមួយ។ និយោជិកដែលផ្តោតលើបទពិសោធមិនមែនគ្រាន់តែជាវិធីការងារនោះទេ ពួកគេគឺជាវិធីនោះនៅក្នុងគ្រប់ផ្នែកនៃជីវិតរបស់ពួកគេ។ ពួកគេជានរណា។ រាល់អ្នកគិតលុយនៅហាងលក់រាយរបស់ខ្ញុំខ្ញុំបានជួលពីចំណីអាហារដែលមានល្បឿនលឿនតាមផ្លូវ។ បុគ្គលិកទាំងអស់ត្រូវបានគេផ្តល់ការហ្វឹកហាត់ដូចគ្នាប៉ុន្តែមានតែអ្នកដែល "មានខ្សែ" សម្រាប់បទពិសោធតែប៉ុណ្ណោះ។ អ្នកស្រី Leona Helmsley អ្នកជំនួញដ៏ល្បីល្បាញម្នាក់ត្រូវបានគេសួរពីរបៀបដែលគាត់ទទួលបានបុគ្គលិករបស់គាត់ទាំងអស់ដើម្បីញញឹម។ នាងនិយាយថា "សាមញ្ញខ្ញុំគ្រាន់តែជួលមនុស្សដែលញញឹមប៉ុណ្ណោះ" ។
- តួនាទី ។ មិនអីទេ, មានប្រាំមួយគន្លឹះនៅក្នុងបញ្ជីនៃប្រាំនេះប៉ុន្តែគិតថាវាជាប្រាក់រង្វាន់។ ការលេងតួអង្គគឺជាទម្រង់នៃការបណ្តុះបណ្តាលដ៏មានឥទ្ធិពលបំផុត។ វាជាការពេញចិត្តបំផុតរបស់បុគ្គលិករបស់អ្នកប៉ុន្តែវិធីដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតសម្រាប់អ្នកដើម្បីដឹងថាតើអ្នកកំពុងទទួលបានសាររបស់អ្នកតាមរយៈ។ សូមចងចាំថាការបង្ហាត់បង្រៀនដោយគ្មានការផ្លាស់ប្តូរឥរិយាបថគឺគ្មានប្រយោជន៍ទេព្រោះជាឆ័ត្រយោងដែលបើកនៅលើលោតឡើងវិញជាលើកដំបូង។ ការដើរតួជាវិធីល្អបំផុតដើម្បីផ្លាស់ប្តូរអាកប្បកិរិយា។ បង្កើតសេណារីយ៉ូសម្រាប់បុគ្គលិករបស់អ្នកដើម្បីអនុវត្តជំនាញរបស់ពួកគេ។ ឃ្លាំមើលនិងតាមដានវានៅពេលពួកគេធ្វើ។ អោយនិយោជិតផ្តល់យោបល់ត្រឡប់មកវិញផងដែរ។ មិត្ដប្រុសហ្វឹកហាត់ហ្វឹកហាត់គឺតែងតែជាទម្រង់នៃការបណ្តុះបណ្តាលដ៏ល្អបំផុត។