តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីជ្រើសអ្នករចនាម៉ូដលក់រាយដ៏ល្អបំផុតសម្រាប់ហាងរបស់អ្នក

រចនាសម្រាប់លក់មិនមែនរកមើល

មិត្តភក្ដិខ្ញុំនិងអ្នកគ្រូម្នាក់ឈ្មោះ Rick Segel (ជាអ្នកនិពន្ធសៀវភៅពាណិជ្ជកម្មសំរាប់លក់រាយនិងជាអ្នកនិពន្ធជាអ្នកនិពន្ធជាមួយខ្ញុំពី The Retail Sales Bible ) ហើយខ្ញុំបានពិភាគ្សាអំពីការផ្តាច់ចេញពីអ្នករចនាម៉ូដ "ផ្ទៃក្នុង" និង "អ្នកលក់រាយ" ។ ខ្ញុំតែងតែឮអ្នកលក់រាយកាន់តែច្រើនដែលជួលអ្នករចនាម៉ូដខាងក្នុងពុម្ពអក្សរក្បូរក្បាច់ដើម្បីធ្វើហាងឡើងវិញហើយពួកគេមើលឃើញ ការកើនឡើងនៃការលក់ ទេ។ វាជាកំហុសឆ្គងដ៏ងាយស្រួលក្នុងការបង្កើត។ យើងគិតថាអ្នករចនាម៉ូដគឺជាអ្នករចនាម៉ូដ។

ប៉ុន្តែយើងភ្លេចថាការលក់រាយគឺនិយាយអំពី ការលក់ មិនមែនអំពី សម្លឹងមើល ទេ។

ហាងលក់រាយរបស់អ្នកអាចមើលទៅគួរអោយភ្ញាក់ផ្អើលប៉ុន្តែប្រសិនបើវាមិនត្រូវបានរចនាសម្រាប់លក់ទេនោះវានឹងមិនធ្វើឱ្យអ្នកល្អទេ។

ដូចវិជ្ជាជីវៈណាមួយដែរមានឯកទេសជាច្រើនដែលក្រុមហ៊ុនឬមនុស្សផ្តោតលើ។ ខណៈពេលដែលនរណាម្នាក់អាចរៀបចំកន្លែងលក់រាយ។ វាត្រូវចំណាយពេលដែល Merchandiser រូបភាព ដើម្បីធ្វើវាបានត្រឹមត្រូវ។ ទំនិញដែលមើលឃើញគឺជាអ្នកដែលផ្តោតជាពិសេសនៅក្នុងការលក់រាយ។ ពួកគេត្រូវបានបណ្តុះបណ្តាលលើគោលការណ៍លក់រាយនិងផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់លើការលក់ធៀបនឹងការឈ្នះ។ គ្រាន់តែដោយសារតែអ្នករចនាម៉ូដពាក្យនៅក្នុងចំណងជើងមិនមានន័យថាពួកគេអាចធ្វើការលក់រាយ។ សូមចាំថាហាងលក់រាយត្រូវតែត្រូវបានរចនាឡើងដើម្បីលក់មិនមើលទៅល្អ។ ការឈ្នះរង្វាន់សម្រាប់ការរចនាមិនបង់វិក័យប័ត្រ។ ខ្ញុំសូមចែករំលែកឧទាហរណ៍មួយចំនួន។

ការឌីហ្សាញលក់រាយខុស

មានហាងលក់រាយមួយដែលបានចំណាយប្រាក់ចំនួន 47.000 ដុល្លារដើម្បីឱ្យក្រុមអ្នករចនាផ្ទៃក្នុងដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈជួសជុលកែលម្អនិងរឹតបន្តឹងការលក់អាជីវកម្មសម្លៀកបំពាក់លក់ដ៏ជោគជ័យ។

ថ្វីបើហាងនេះដំណើរការបានយ៉ាងល្អក៏ដោយម្ចាស់ហាងមានអារម្មណ៍ថាវាជាពេលវេលាដើម្បីធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងមុនពេលដែលអតិថិជនចាប់ផ្តើមមានអារម្មណ៍ថាហាងនេះកំពុងស្វែងរក "អាយុកាល" ។ ពួកគេបានស្វែងរកនៅទូទាំងប្រទេសដើម្បីស្វែងរកក្រុមហ៊ុនដែលត្រឹមត្រូវ។

អ្នករចនាដែលពួកគេបានជ្រើសរើសបានបញ្ចេញគំនិតរបស់ពួកគេ។ ភាគច្រើនត្រូវបានគេទទួលបានយ៉ាងល្អប៉ុន្តែមានតំបន់លក់សំខាន់មួយចំនួនដែលត្រូវបានលុបចោលដោយសារតែ "ហេតុផលសាភ័ណភ្ព" ។

ឬជាអ្នករចនានាំមុខពន្យល់ពីវា "ដើម្បីបើកតំបន់ដែលមានបំណែកសំដីដែលនឹងធ្វើឱ្យអតិថិជនមានអារម្មណ៍ចង់ទិញ" ។

ពីរខែក្រោយពីការជួសជុលត្រូវបានចប់សព្វគ្រប់ហើយការហៅដ៏គួរឱ្យភ័យខ្លាចពីម្ចាស់ហាងបានមករកលោករិកបានត្អូញត្អែរថាការលក់របស់គាត់បានធ្លាក់ចុះយ៉ាងខ្លាំង។ នាងបាននិយាយថាវាចម្លែកណាស់ព្រោះមនុស្សគ្រប់គ្នាចូលចិត្តផលិតផលថ្មីរបស់ហាង។ ពួកគេគ្រាន់តែទិញតិច ។ នាងបានផ្ញើរូបភាពពីមុននិងក្រោយហើយវាបានក្លាយទៅជាច្បាស់ណាស់។ អ្នករចនាបានដកទំនិញទាំងអស់ចេញពីតំបន់ដែលមានចរាចរច្រើនបំផុត!

វាស្អាតប៉ុន្តែស្អាតមិនតែងតែលក់ទេ។ យើងបានស្នើថានាងគួរតែទៅរកអ្នករចនាម៉ូដហើយពន្យល់ពីអ្វីដែលបានកើតឡើងហើយប្រាកដណាស់ពួកគេនឹងកែវា។ អ្នករចនាម៉ូដរូបនេះបានធ្វើការបំភ្លឺចំពោះយោបល់របស់នាងហើយបានប្រាប់នាងថានេះជារបៀបដែលហាងដែលទទួលបានជោគជ័យបំផុតនៅញូវយ៉កនិងនៅតំបន់ LA បានធ្វើវាទាំងអស់។

ម្ចាស់បានឆ្លើយថា«ប៉ុន្តែខ្ញុំអាចចេញទៅក្រៅដើម្បីរង់ចាំទិញ»។ នោះហើយគឺជាពេលដែលយើងមានការហៅទូរស័ព្ទពីអ្នកលក់រាយសួររកអ្វីដែលត្រូវធ្វើ។ ដើម្បីឱ្យមានយុត្តិធម៌យើងទទួលបានការហៅដោយសារតែលោករិកបានផ្តល់អនុសាសន៍ដល់ក្រុមហ៊ុន។ ការឆ្លើយតបរបស់យើងគឺសាមញ្ញ "ទៅកាន់ម្ចាស់ក្រុមហ៊ុន" ។ បាទក្រុមហ៊ុននេះធំហើយធ្វើការងារគ្រប់ប្រភេទប៉ុន្តែយើងដឹងថាម្ចាស់ក្រុមហ៊ុនរចនាចង់ដឹង។ ប៉ុន្តែនាងមិនចង់ឱ្យនរណាម្នាក់មានបញ្ហាទេប៉ុន្តែការលក់របស់នាងបានធ្លាក់ចុះ 38 ភាគរយ។

ម្ចាស់ក្រុមហ៊ុនបានឆ្លើយតប។ បំណែកសំដីសំលៀកបំពាក់ត្រូវបានដកចេញហើយទំហំលក់ដំបូងគេត្រូវបានលក់មកវិញជាកន្លែងលក់ដាច់បំផុត។ ប៉ុន្តែហាងនេះមើលទៅដូចជាស្រស់បំព្រងនិងថ្មី - អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលនាងបានព្យាយាមដើម្បីសម្រេចបាននៅក្នុងការចាប់ផ្តើម។

ខ្ញុំប្រហែលមិនបានសរសេរអត្ថបទនេះទេបើវាមិនត្រូវបានគេធ្វើម្តងទៀតនៅក្រោមច្រមុះរបស់លោក Rick ទេ។ លោក Rick រស់នៅក្នុងសហគមន៍កីឡាវាយកូនហ្គោលដែលមានហាងលក់ទំនិញធម្មតារបស់អ្នកដែល លក់អាវ, បាល់, កាបូប។ ល ។ - អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអ្នករំពឹងទុកនៅក្នុងហាងវាយកូនហ្គោល។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយហាងនេះស្ថិតនៅក្នុងការជួសជុលមិនល្អហើយបានជួលអ្នករចនាម៉ូដកំពូលដើម្បីជួយជួសជុលកែលម្អនិងធ្វើឱ្យវិញ្ញាណនៃហាងនេះមានភាពរស់រវើកឡើងវិញ។

ដូចជារឿងរ៉ាវខាងលើអ្នករចនាម៉ូដនេះបានដកយកកន្លែងដាក់លក់ភាគច្រើនហើយបន្ថែមការប្រមាថទៅនឹងរបួសនាងបានជំនួសកន្លែងលក់ដំបូងដោយមានតុកៅអីនិងសាឡុងដើម្បីបង្កើត "កន្លែងស្នាក់នៅ" ។ តំបន់ថ្មីនេះអាចទទួលបាន ការបំភិតបំភ័យណាស់សម្រាប់អ្នកដើរខាងក្រៅដើរក្នុងការមិនស្គាល់នរណាម្នាក់ឬក៏អាក្រក់ជាងនេះសម្រាប់ស្ត្រីម្នាក់ដែលត្រូវបាន "ពិនិត្យចេញ" ដោយបុរសគ្រប់រូបអង្គុយនៅកន្លែងអង្គុយ។

ទំនិញត្រូវបានទម្លាក់ ទៅខាងក្រោយហាងដែលស្ទើរតែគ្មានចរាចរណ៍។ នេះគឺជាការជួសជុលដ៏ងាយស្រួលមួយហើយយើងប្រាកដថាអ្នកច្នៃប្រឌិតដ៏ជោគជ័យរបស់ក្លិបនេះនឹងធ្វើឱ្យមានការកែសម្រួល។

អ្នកជំនួញរូបភាពឬគ្រឿងតុបតែងលំអខាងក្នុង?

អ្នកតុបតែងលំអខាងក្នុងជាច្រើនដងគិតថាពួកគេជាអ្នកជំនួញដែលមើលឃើញ។ ពួកគេ​មិនមែន។ ប៉ុន្តែវាមានបញ្ហាតិចតួចដែលអ្នកឬខ្ញុំគិត។ នៅក្នុងការតុបតែងផ្ទៃក្នុងវាគ្រាន់តែជាបញ្ហារសជាតិ។ នៅក្នុងការរកស៊ីដែលមើលឃើញអ្នកត្រូវរាយការណ៍ទៅអាជ្ញាធរជាន់ខ្ពស់ - ការរោទិ៍នៃការចុះឈ្មោះ។ តើអ្នកបង្កើនការលក់ឬគ្រាន់តែបង្កើនសោភ័ណភាព?

សូមមើល, នោះគឺជាគន្លឹះដ៏សំខាន់ដើម្បីគាំទ្រដល់ការ ទិញទំនិញដែលមើលឃើញ ។ វាគឺជាការយល់ដឹងថាការលៃតម្រូវត្រូវតែត្រូវបានធ្វើឡើងដើម្បីធ្វើឱ្យស្ថានភាពធ្វើការ។ អ្នករចនាទាំងអស់ធ្វើកំហុស។ អ្នកទន់ខ្សោយនឹងទទូចថាពួកគេមានសិទ្ធិហើយអ្នកដែលល្អ ៗ ពិនិត្យមើលភាពជោគជ័យនិងត្រឹមត្រូវដើម្បីធានាឱ្យបានជោគជ័យ។ ប្រាកដណាស់ស្ថានភាពនេះនឹងត្រូវបានកែតម្រូវហើយការលក់នឹងត្រលប់ទៅកម្រិតលើសពីមុន។

អ្វីដែលធ្វើឱ្យវាអាក្រក់នៅទីនេះគឺថាហាងលក់រាយលក់ឡូហ្គោ។ នោះមានន័យថាការលក់តិចធ្វើឱ្យការទទួលស្គាល់ម៉ាកតិចជាង។ ការលក់និងសមាជិកអនាគតអាចបាត់បង់ជារៀងរហូត។ ដូច្នេះវាអាចប៉ះពាល់ដល់ពួកគេសូម្បីតែការលក់តិចជាងមុននៅថ្ងៃនេះ។

នៅក្នុងរឿងទាំងពីរនេះយើងឃើញអ្នកឌីហ្សាញដោយមានបំណងល្អធ្វើការសម្រេចចិត្តមិនត្រឹមត្រូវ។ អ្នករចនាផ្ទៃខាងក្នុងធម្មតាត្រូវបានគេព្យាយាមដើម្បីឈ្នះពានរង្វាន់ជាមួយនឹងការរចនាម៉ូដរបស់ពួកគេ។ អ្នកកំពុងព្យាយាមទទួលបានការលក់ខ្ពស់និងខ្ពស់។ ខាងក្រោមនេះគឺជាសំណួរមួយចំនួនដែលត្រូវសួរនៅពេល ជ្រើសរើសអ្នករចនាម៉ូដសម្រាប់ហាងលក់រាយរបស់អ្នក :

1. តើពួកគេបានធ្វើការរចនាការលក់រាយអស់រយៈពេលប៉ុន្មានឆ្នាំហើយ?

2. តើហាងទាំងនោះមានចំនួនប៉ុន្មាន?

តើអ្វីទៅជាលទ្ធផលមុននិងបន្ទាប់ពីការលក់? (មិនមានរូបភាព។ )

4. តើអ្វីជាទស្សនៈរបស់ពួកគេក្នុងការរចនាហាងលក់រាយ?

តើដំណើរការរបស់ពួកគេគឺជាអ្វី? (សូមកុំយល់ស្របតាមផែនការណ៍បំណែងចែក 4 ដែលមានស្លាកស្នាមទាល់តែសោះ។ ទទួលបានជាក់ស្តែងលើការអនុវត្តជាក់ស្តែង។ )

តើអ្នកណានឹងធ្វើការលើគម្រោងនេះ? តើអ្វីជាបទពិសោធរបស់ពួកគេជាមួយការលក់រាយ? (កុំជួលក្រុមហ៊ុនដែលបានលក់រាយនិងទទួលបានក្រុមដែលមិនមាន។ )

តើពួកគេនឹង វាស់ស្ទង់ភាពជោគជ័យ យ៉ាងដូចម្ដេច? តើពួកគេនឹងនិយាយថាពួកគេបានធ្វើការល្អយ៉ាងម៉េច? (សូមប្រាកដថាវាត្រូវនឹងរបស់អ្នក។ )