ខ្ញុំត្រូវបានបំផុសគំនិតឱ្យសរសេរអត្ថបទនេះបន្ទាប់ពីវគ្គហ្វឹកហាត់មួយចំនួនជាមួយអតិថិជនដែលមានឈ្មោះ Michael ដែលលក់ដំណោះស្រាយបច្ចេកវិទ្យា។ លោកម៉ៃឃើលបានខិតខំប្រឹងប្រែងដោះស្រាយបញ្ហាលក់ប្រពៃណីដែលលោកបានរៀនពីការលក់របស់និស្សិតចាស់។
អ្នកដឹងថាពួកគេជានរណា។ អ្នកប្រហែលជាមានសៀវភៅឬវីដេអូខ្លះរបស់ពួកគេ។ ហើយអ្នកដឹងពីសារលក់របស់ពួកគេផងដែរ: "ត្រូវបានបិទជានិច្ច" ចូរគិតវិជ្ជមានហើយអ្នកនឹងយកឈ្នះ ការភ័យខ្លាចការហៅត្រជាក់ ទាំងអស់របស់អ្នក "អ្វីទាំងអស់ដែលអ្នកត្រូវការដើម្បីបង្កើនការលក់របស់អ្នកគឺបច្ចេកទេសលក់ថ្មីមួយចំនួន" ។
ប៉ុន្តែសារលក់ហួសសម័យទាំងនេះបរាជ័យក្នុងការដោះស្រាយបញ្ហាស្នូលនៃរបៀបដែលយើងគិតពីការលក់។ ហើយលុះត្រាតែយើងទទួលបានស្នូលនោះហើយផ្លាស់ប្តូរវាម្តងនិងសម្រាប់ទាំងអស់គ្នាយើងនឹងបន្តការតស៊ូជាមួយអាកប្បកិរិយាការលក់ដែលមានផលអាក្រក់ដូចគ្នា។ យើងនឹងជួបប្រទះការលំបាកនិងការខកចិត្តដូចគ្នា។ ហើយយើងនឹងបន្តជឿជាក់ថាយើងគ្រាន់តែជាបច្ចេកទេសលក់ថ្មីមួយដែលនៅឆ្ងាយពីរបកគំហើញដែលយើងកំពុងស្វែងរក។
ការគិតថ្មី = លទ្ធផលថ្មី
ប្រហែលជាវាជាពេលវេលាដើម្បីយកវិធីសាស្រ្តផ្សេង។ ប្រហែលជាយើងត្រូវការវិភាគពីការលក់របស់យើងយ៉ាងហ្មត់ចត់ដូច្នេះយើងអាចកំណត់បានថាហេតុអ្វីបានជាយើងមិនបង្កើតការលក់ច្រើន។ សូមក្រឡេកមើលតារាងខាងក្រោមនិងគិតអំពីផ្នត់គំនិតលក់បច្ចុប្បន្នរបស់អ្នក។
តើអាកប្បកិរិយានៃការលក់របស់អ្នកផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងណាប្រសិនបើអ្នកផ្លាស់ប្តូរការគិតរបស់អ្នកទៅលក់?
- ការលក់តាមបែបប្រពៃណីផ្នត់គំនិត: ផ្តល់ជូននូវការលក់ដ៏រឹងមាំជានិច្ច។
ការលក់ថ្មី Mindset: បញ្ឈប់ការលក់និងចាប់ផ្តើមការសន្ទនា។ - ផ្នត់គំនិតការលក់ប្រពៃណី: គោលបំណងសំខាន់របស់អ្នកគឺត្រូវបិទការលក់។
ការលក់ថ្មីផ្នត់គំនិត: គោលដៅកណ្តាលរបស់អ្នកគឺដើម្បីរកឱ្យឃើញថាតើអ្នកនិងអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកសមនឹងអ្វីដែលល្អ។
- ផ្នត់គំនិតលក់តាមបែបប្រពៃណី: នៅពេលអ្នកបាត់បង់ការលក់វាជាធម្មតានៅចុងបញ្ចប់នៃដំណើរការលក់។
ការលក់ថ្មី Mindset: នៅពេលដែលអ្នកបាត់បង់ការលក់ជាទូទៅវាជាការចាប់ផ្តើមនៃដំណើរការលក់។ - ការលក់តាមបែបប្រពៃណីការ បដិសេធ : ការបដិសេធគឺជាផ្នែកធម្មតានៃការលក់។
ការលក់ថ្មី Mindset: សម្ពាធការលក់គឺជាមូលហេតុតែមួយគត់នៃការបដិសេធ។ ការបដិសេធមិនគួរកើតឡើងឡើយ។ - ផ្នត់គំនិតការលក់តាមបែបប្រពៃណី: ចូរបន្តដេញតាមរាល់អតិថិជនដែលមានសក្តានុពលរហូតដល់អ្នកទទួលបានបាទ / ចាសឬទេ។
ការលក់ថ្មីផ្នត់គំនិត: មិនដែលដេញតាមអតិថិជនសក្តានុពល - អ្នកនឹងគ្រាន់តែបង្កើនសម្ពាធការលក់កាន់តែច្រើន។ - ផ្នត់គំនិតលក់ដូរតាមបែបប្រពៃណី: នៅពេលដែលការរំពឹងទុកផ្តល់នូវការជំទាស់បញ្ហាប្រឈមនិង / ឬប្រឆាំងនឹងពួកគេ។
ការលក់ថ្មី Mindset: នៅពេលដែលអតិថិជនសក្តានុពលផ្តល់នូវការជំទាស់សូមបង្ហាញការពិតនៅពីក្រោយពួកគេ។ - ការគិតទីផ្សារបែបប្រពៃណី: ប្រសិនបើអតិថិជនសក្តានុពលប្រកួតប្រជែងតម្លៃនៃផលិតផលឬសេវាកម្មរបស់អ្នកអ្នកត្រូវតែការពារខ្លួនឯងនិងពន្យល់តម្លៃ។
ការលក់ថ្មីផ្នត់គំនិត: មិនដែលការពារខ្លួនអ្នកឬអ្វីដែលអ្នកត្រូវផ្តល់ - វាគ្រាន់តែបង្កើតសម្ពាធការលក់កាន់តែច្រើន។
ចាប់ផ្តើមបើកការគិតការលក់បច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកនិងក្លាយជាមានប្រសិទ្ធិភាពបន្ថែមទៀតនៅក្នុងសកម្មភាពលក់របស់អ្នក:
- បញ្ឈប់ការលក់ - ហើយចាប់ផ្តើមការសន្ទនា។
នៅពេលអ្នកហៅនរណាម្នាក់កុំឱ្យធ្វើបទបង្ហាញតូចអំពីខ្លួនអ្នកក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកនិងអ្វីដែលអ្នកត្រូវផ្តល់ឱ្យ។ ចាប់ផ្តើមជាមួយឃ្លាសន្ទនាបើកដែលផ្តោតលើបញ្ហាជាក់លាក់ណាមួយដែលផលិតផលឬសេវាកម្មរបស់អ្នកដោះស្រាយ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនដឹងថានេះជាអ្វីទេសូមសួរអតិថិជនបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នកហេតុអ្វីបានជាពួកគេទិញដំណោះស្រាយរបស់អ្នក។ ឧទាហរណ៏មួយនៃឃ្លាបើកចំហរអាចជា "ខ្ញុំគ្រាន់តែអំពាវនាវរកមើលថាតើអ្នកនឹងបើកចំហចំពោះគំនិតខុសគ្នាមួយចំនួនទាក់ទងនឹងការបន្ថយហានិភ័យនៃការខាតបង់កុំព្យូទ័រណាដែលអ្នកអាចមាននៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកបានដែរឬទេ?" សូមកត់សម្គាល់ថាអ្នកមិនត្រូវបកស្រាយដំណោះស្រាយរបស់អ្នកជាមួយឃ្លាបើកនេះទេ។
- គោលដៅកណ្តាលរបស់អ្នកគឺដើម្បីរកឱ្យឃើញថាតើអ្នកនិងអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នកមានលក្ខណៈសមស្រប។
សូមឱ្យអ្នកព្យាយាម "បិទការលក់" ឬ "ទទួលបានការណាត់ជួប" ហើយអ្នកនឹងដឹងថាអ្នកមិនចាំបាច់ទទួលខុសត្រូវចំពោះការផ្លាស់ប្តូរដំណើរការលក់ទៅមុខ។ ប្រសិនបើអ្នកគ្រាន់តែផ្តោតការសន្ទនារបស់អ្នកលើបញ្ហាដែលអ្នកអាចជួយអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលហើយប្រសិនបើអ្នកមិនលោតកាំភ្លើងដោយការព្យាយាមផ្លាស់ទី ដំណើរការ ទៅមុខអ្នកនឹងឃើញថាអតិថិជនសក្តានុពលនឹងនាំអ្នកចូលទៅក្នុងដំណើរការទិញរបស់ពួកគេ។
- នៅពេលដែលអ្នកបាត់បង់ការលក់វាជាធម្មតានៅខាងស្ដាំនៃការចាប់ផ្តើមនៃការលក់។
ប្រសិនបើអ្នកជឿថាអ្នកនឹងបាត់បង់ការលក់ដោយសារតែអ្នកមានកំហុសនៅចុងបញ្ចប់នៃដំណើរការសូមពិនិត្យឡើងវិញនូវរបៀបដែលអ្នកចាប់ផ្តើមទំនាក់ទំនង។ តើអ្នកចាប់ផ្តើមជាមួយបទបង្ហាញមួយទេ? តើអ្នកប្រើភាសាលក់បែបប្រពៃណីដូចជា "យើងមានដំណោះស្រាយដែលខ្ញុំជឿថាអ្នកពិតជាត្រូវការ" ឬ "អ្នកផ្សេងទៀតនៅក្នុងឧស្សាហកម្មរបស់អ្នកបានទិញដំណោះស្រាយរបស់យើងដូច្នេះអ្នកគួរពិចារណាវាផងដែរ"?
នៅពេលអ្នកប្រើភាសាលក់តាមបែបប្រពៃណីអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលមិនអាចជួយអ្នកបានទេប៉ុន្តែអ្នកអាចដាក់ស្លាកអ្នកជាមួយគំរូអវិជ្ជមាននៃអ្នកលក់។ នេះធ្វើឱ្យវាស្ទើរតែមិនអាចទៅរួចទេសម្រាប់ពួកគេដើម្បីទាក់ទងអ្នកពីទីតាំងដែលទុកចិត្ត។ ហើយប្រសិនបើការជឿទុកចិត្តមិនត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅដើមដំបូងការប្រាស្រ័យទាក់ទងដោយស្មោះត្រង់អំពីបញ្ហាដែលពួកគេកំពុងព្យាយាមដោះស្រាយនិងរបៀបដែលអ្នកអាចជួយពួកគេមិនអាចទៅរួចឡើយ។
- សម្ពាធនៃការលក់គឺជាមូលហេតុតែមួយគត់នៃការបដិសេធ។ ការបដិសេធមិនគួរកើតឡើងឡើយ។
ការបដិសេធនឹងកើតមានឡើងក្នុងហេតុផលតែមួយគត់: អ្វីដែលអ្នកនិយាយថាជាល្បិចកលដែលវាអាចត្រូវបានបង្កឱ្យមានប្រតិកម្មការពារពីអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នក។ បាទ, អ្វីដែលអ្នកបាននិយាយ។ ដើម្បីលុបបំបាត់ការបដិសេធគ្រាន់តែផ្លាស់ប្តូរផ្នត់គំនិតរបស់អ្នកដើម្បីឱ្យអ្នកបោះបង់ចោលរបៀបវារៈដែលលាក់ទុកដោយសង្ឃឹមថានឹងធ្វើការលក់។ ផ្ទុយទៅវិញអ្វីដែលអ្នកនិយាយនិងធ្វើគួរតែកើតចេញពីផ្នត់គំនិតមូលដ្ឋានដែលអ្នកនៅទីនោះដើម្បីជួយដល់អតិថិជនសក្តានុពល។ នេះធ្វើឱ្យអ្នកអាចសួរថា«តើអ្នកអាចបើកទូលាយនិយាយអំពីបញ្ហាដែលអ្នកកំពុងធ្វើដែលប៉ះពាល់ដល់អាជីវកម្មរបស់អ្នកទេ? »។
- កុំដេញតាមអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលអ្នកនឹងគ្រាន់តែដាក់សម្ពាធការលក់កាន់តែច្រើន។
"ការដេញតាម" អតិថិជនដែលមានសក្តានុពលតែងតែត្រូវបានគេចាត់ទុកថាជារឿងធម្មតាហើយចាំបាច់ប៉ុន្ដែវាត្រូវបានគេចាក់ឫសនៅក្នុងរូបភាពលក់ម៉ូតូដែលថា "ប្រសិនបើអ្នកមិនបន្តស្វែងរកវាមានន័យថាអ្នកបោះបង់ចោល - ហើយនោះមានន័យថាអ្នកបរាជ័យ។ " នេះគឺជាកំហុសខុសឆ្គង! ជំនួសឱ្យការស្វែងរកអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលប្រាប់ពួកគេថាអ្នកចង់ជៀសវាងនូវអ្វីដែលស្រដៀងនឹងល្បែងដេញតាមឆ្មានិងកណ្តុរចាស់ៗដោយកំណត់ពេលវេលាសម្រាប់ការជជែកបន្ទាប់របស់អ្នក។
- នៅពេលអតិថិជនសក្តានុពលផ្តល់នូវការជំទាស់សូមបង្ហាញការពិតនៅពីក្រោយពួកគេ។
កម្មវិធីលក់តាមបែបប្រពៃណីភាគច្រើនចំណាយពេលវេលាជាច្រើនផ្តោតលើ " យកឈ្នះការជំទាស់ " ។ យុទ្ធសាស្រ្តទាំងនេះគ្រាន់តែដាក់សម្ពាធការលក់កាន់តែច្រើនទៅលើអតិថិជនដែលមានសក្តានុពលហើយក៏មិនអាចស្វែងរកឬយល់ពីការពិតនៅពីក្រោយអ្វីដែលអតិថិជនសក្តានុពលកំពុងនិយាយ។ នៅពេលអ្នកឮថា "យើងមិនមានថវិកា" "ផ្ញើព័ត៌មានឱ្យខ្ញុំ" ឬ "ហៅមកខ្ញុំក្នុងរយៈពេលពីរបីខែ" តើអ្នកគិតថាអ្នកកំពុងលឺសេចក្ដីពិតឬតើអ្នកសង្ស័យថាទាំងនេះគឺជាការច្នៃប្រឌិតដែលគួរអោយទាក់ទាញ ដើម្បីបញ្ចប់ការសន្ទនា?
ជាជាងការព្យាយាមប្រឆាំងនឹងការជំទាស់អ្នកអាចរកឃើញការពិតបានដោយឆ្លើយតបថា "វាមិនមែនជាបញ្ហាទេ" - មិនថាអតិថិជនកំពុង "ជំទាស់" - ហើយបន្ទាប់មកប្រើភាសារម្យទមនិងថ្លៃថ្នូរដែលអញ្ជើញពួកគេឱ្យបង្ហាញការពិតអំពីរឿងរ៉ាវរបស់ពួកគេ។ ស្ថានភាព។
- កុំការពារខ្លួនអ្នកឬអ្វីដែលអ្នកត្រូវផ្តល់ - វាគ្រាន់តែបង្កើតសម្ពាធការលក់កាន់តែច្រើន។
នៅពេលដែលអតិថិជនសក្តានុពលនិយាយថា "ហេតុអ្វីបានជាខ្ញុំគួរតែជ្រើសរើសអ្នកជាងការប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នក?" ប្រតិកម្មដំបូងរបស់អ្នកប្រហែលជាចាប់ផ្តើមការពារផលិតផលឬសេវាកម្មរបស់អ្នកព្រោះអ្នកចង់បញ្ចុះបញ្ចូលឱ្យពួកគេទិញ។ ប៉ុន្តែតើអ្នកគិតយ៉ាងណាចំពោះគំនិតអតិថិជនរបស់អ្នកនៅចំណុចនោះ?
អ្វីមួយដូចជា "អ្នកលក់" នេះកំពុងព្យាយាមលក់ខ្ញុំពីមូលហេតុដែលអ្វីដែលពួកគេផ្តល់ឱ្យគឺល្អជាងប៉ុន្តែខ្ញុំស្អប់អារម្មណ៍ដូចជាខ្ញុំកំពុងលក់»។ ជាជាងការពារខ្លួនឯងសូមសាកសួរថាអ្នកនឹងមិនព្យាយាមបញ្ចុះបញ្ចូលពួកគេអំពីអ្វីនោះទេព្រោះវានឹងបង្កើតសម្ពាធការលក់ប៉ុណ្ណោះ។ ផ្ទុយទៅវិញសូមសួរពួកគេអំពីបញ្ហាសំខាន់ៗដែលពួកគេកំពុងព្យាយាមដោះស្រាយហើយបន្ទាប់មកស្វែងយល់អំពីរបៀបដែលផលិតផលឬសេវាកម្មរបស់អ្នកអាចដោះស្រាយបញ្ហាទាំងនោះដោយមិនធ្លាប់ព្យាយាមបញ្ចុះបញ្ចូល .. អនុញ្ញាតឱ្យអតិថិជនសក្តានុពលមានអារម្មណ៍ថាពួកគេអាចជ្រើសរើសអ្នកដោយមិនមានអារម្មណ៍ថា "លក់។ "