សិល្បៈនៃសវនាការជាសេវាមួយ
មិនធ្វើឱ្យអតិថិជនធ្វើឡើងវិញដោយខ្លួនឯង
ការខកចិត្តមួយក្នុងចំណោមការខកចិត្តធំបំផុតរបស់អតិថិជនគឺត្រូវលោតឡើងវិញ។ យើងទាំងអស់គ្នាសុទ្ធតែមានបទពិសោធន៍ក្នុងការទាក់ទងជាមួយទូរស័ព្ទជំនួយ។ យើងប្រាប់រឿងរ៉ាវរបស់យើងទៅមនុស្សដំបូងដែលបន្ទាប់មកផ្ទេរពួកយើងទៅនរណាម្នាក់ផ្សេងទៀតដែលបន្ទាប់មកសួរយើងឱ្យប្រាប់រឿងទាំងអស់ម្តងទៀតមុនពេលពួកគេផ្ទេរពួកយើងទៅមនុស្សទីបី។ វាពិតជាមានអារម្មណ៍តានតឹងណាស់។ អតិថិជនមិនមានអារម្មណ៍ថាត្រូវបានគេកោតសរសើរឬស្តាប់។
ការត្រូវបានគេស្តាប់គឺជាតម្រូវការរបស់មនុស្ស។ យើងចង់ដឹងថាមនុស្សដែលយើងកំពុងនិយាយជាមួយកំពុងស្ដាប់យើង - ហើយសំខាន់ជាងនេះទៅទៀតគឺយើងកំពុងស្ដាប់។ ប៉ុន្តែនៅពេលខ្ញុំសិក្សាហាងលក់រាយនិងមើលអន្តរកម្មអតិថិជនខ្ញុំអាចមើលឃើញពីពេលវេលាពិតប្រាកដនៅពេលអតិថិជនលើកឡើងពីសម្លេងនិងអាកប្បកិរិយារបស់គាត់ចំពោះអ្នកលក់ - វាកើតឡើងនៅពេលគាត់មានអារម្មណ៍ថាគាត់មិនត្រូវបានគេឮ។ ប្រសិនបើអ្នកស្នើសុំឱ្យអតិថិជននិយាយម្តងទៀតគាត់នឹងខកចិត្ត។ ការខឹងកាន់តែច្រើនដែលគាត់បានក្លាយទៅជាកាន់តែរឹតតែខ្លាំងឡើងដែលគាត់ទទួលបាន។
ហើយការរំជួលចិត្តរបស់គាត់កាន់តែខ្លាំងនោះសម្លេងរបស់គាត់កាន់តែមានភាពធូរស្រាលហើយការអត់ធ្មត់របស់គាត់ក៏ថយចុះ។
ការសិក្សាថ្មីមួយដោយ Salesforce បានរកឃើញថាជាងពាក់កណ្តាលនៃអតិថិជនទាំងអស់ត្រូវតែធ្វើឡើងវិញដោយខ្លួនឯងនៅពេលធ្វើការទំនាក់ទំនងជាមួយអ្នកលក់និងព្យាយាមរកជំនួយ។ ទទួលបានមួយផ្នែកនៃភាពតានតឹងគឺមកពីអ្នកលក់រាយដែលកាត់បន្ថយបុគ្គលិកនិងសុំឱ្យមនុស្សតិចតួចធ្វើអ្វីបន្ថែមទៀតប៉ុន្តែពាក្យបណ្តឹងគឺអំពីអ្នកលក់និងមិនមែនអំពីក្រុមហ៊ុនទេ។
ការស្ទាបស្ទង់មតិបានរកឃើញថាអតិថិជនមិនចាំបាច់នឹកចាំខ្លួនឯងឡើងវិញទេប្រសិនបើបញ្ហារបស់ពួកគេមានភាពស្មុគស្មាញឬមាន "ផ្នែកផ្លាស់ទី" ។ ប៉ុន្តែពួកគេមានការខឹងសម្បាយ៉ាងខ្លាំងនៅពេលពួកគេត្រូវនិយាយឡើងវិញដោយខ្លួនឯងព្រោះអ្នកលក់ដែលគួរតែ "បំរើសេវាកម្ម" ពួកគេគ្រាន់តែមិនស្តាប់។
9 គន្លឹះសំរាប់បង្កើនជំនាញស្តាប់
ខាងក្រោមនេះជាគន្លឹះខ្លះៗដើម្បីបង្កើនសមត្ថភាពស្តាប់របស់អ្នកលក់រាយ។
- ធ្វើឱ្យទំនាក់ទំនងភ្នែក ។ មើលអតិថិជននៅក្នុងភ្នែកពេលគាត់កំពុងនិយាយ។ វាធ្វើឱ្យគាត់មានអារម្មណ៍ថាឮហើយនោះជារឿងសំខាន់។ ទប់ទល់នឹងការល្បួងដើម្បីចាប់ផ្តើមសម្លឹងមើលការធ្វើពាណិជ្ជកម្មរបស់គាត់នៅលើម៉ាស៊ីនឆូតកាតរហូតដល់ពេលគាត់ចប់។ រក្សាការផ្តោតអារម្មណ៍និងភ្នែករបស់អ្នកលើអតិថិជន។ វាបន្ថែម បទពិសោធន៍ ក្នុងលក្ខណៈវិជ្ជមាន។
- សួរសំណួរ ។ មធ្យោបាយដ៏ល្អបំផុតដើម្បីធ្វើអោយអ្នកណាម្នាក់មានអារម្មណ៍ថាបានឮគឺជាការសួរសំណួរអំពីអ្វីដែលគាត់បាននិយាយ។ ធរោរូសរ៉ូសវែលបាននិយាយថា "មនុស្សមិនខ្វល់ថាអ្នកដឹងទេប៉ុន្ដែពួកគេដឹងថាអ្នកថែទាំប៉ុណ្ណា។ " វិធីមួយដើម្បីបង្ហាញអ្នកឱ្យអ្នកយកចិត្តទុកដាក់គឺដោយព្យាយាមយល់ពីស្ថានភាពរបស់ពួកគេ។ ហើយជាការពិតណាស់វិធីល្អបំផុតដើម្បីទទួលបានការយល់ដឹងគឺដោយសួរសំណួរ។
- បង្ហាញការយល់ចិត្ត ។ ពាក្យ របស់អ្នក គឺសំខាន់ ។ ការឆ្លើយតបដំបូងពីមាត់របស់អ្នកគួរតែជា "ខ្ញុំពិតជាសោកស្តាយដែលអ្នកជួបប្រទះបញ្ហានេះ" ។ ចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការយល់ចិត្តមុនដំណោះស្រាយ។ អ្នកលក់ដូរជាច្រើនគិតថាការដោះស្រាយបញ្ហារបស់ពួកគេកាន់តែលឿនអតិថិជនកាន់តែរីករាយ។ នេះមិនពិតទេ។ របៀបដែល អ្នកដោះស្រាយបញ្ហានេះ - ការស្តាប់ដោយការយល់ចិត្ត - មានច្រើនដែលត្រូវធ្វើជាមួយនឹងការពេញចិត្តរបស់អតិថិជនជាមួយនឹងដំណោះស្រាយរបស់អ្នក។
- រង់ចាំហើយកុំទស្សន៍ទាយ។ ជាញឹកញាប់យើងគិតអំពីការឆ្លើយតបរបស់យើងរួចទៅហើយមុនពេលអតិថិជនត្រូវបានបញ្ចប់ការនិយាយ។ ហើយអ្នកលក់ជាច្រើនដងនឹងលោតដើម្បីឆ្លើយតបទៅនឹងអ្វីដែលពួកគេគិតថាអតិថិជននឹងនិយាយ។ អ្នកលក់ជឿជាក់ថានេះគឺជាការគួរអោយចាប់អារម្មណ៍ដល់អតិថិជន។ មិនមែនទេ។ កុំព្យាយាមព្យាករណ៍ពីអ្វីដែលអតិថិជននឹងនិយាយដោយផ្អែកលើភាពស្រដៀងគ្នារវាងរឿងរ៉ាវរបស់គាត់និងអ្វីដែលអ្នកបានឮកាលពីអតីតកាល។
- តួនាទី ។ នេះមិនមែនជាចំណូលចិត្តរបស់អ្នកលក់នោះទេប៉ុន្តែនៅពេលអ្នកបង្កើតអ្នកលេងម្នាក់អ្នកចាប់អារម្មណ៍លើអ្វីដែលសំខាន់។ ធ្វើជាអតិថិជនហើយមើលថាតើបុគ្គលិកផ្នែកលក់របស់អ្នកជ្រើសរើសយកបញ្ហាឬតម្រូវការនិងឆ្លើយតបយ៉ាងដូចម្តេច។ កុំព្យាយាមបោកបញ្ឆោតពួកគេប៉ុន្តែធ្វើវាឱ្យពិតប្រាកដ។
- យកបច្ចេកវិទ្យាផ្ទាល់ខ្លួនចេញ ។ សម្រាប់ហេតុផលមួយចំនួនអ្នកលក់គិតថាពួកគេមិនច្បាស់នៅពេលពួកគេត្រួតពិនិត្យទូរស័ព្ទរបស់ពួកគេនៅជាន់លក់។ អតិថិជនកត់សំគាល់ហើយពួកគេរំខានដោយវា។ បច្ចេកវិទ្យា គឺជាការរំខានដ៏ធំមួយនៅពេលដែលវាមកដល់ការស្តាប់។
- រក្សាគំនិតរបស់អ្នកចេញពីវា។ ជាញឹកញាប់យើងចង់បន្ថែមអត្ថាធិប្បាយផ្ទាល់របស់យើងទៅនឹងអ្វីដែលអតិថិជនកំពុងនិយាយ។ អ្នកអាចត្រូវបានល្បួងប្រាប់អតិថិជនអំពីពេលវេលាដែលអ្នកមានបញ្ហាស្រដៀងគ្នាឬបញ្ហា។ គាត់មិនខ្វល់ទេ។ នេះគ្រាន់តែប្រាប់គាត់ថាអ្នកចាប់អារម្មណ៍ច្រើនជាងខ្លួនគាត់ទៅទៀត។
- ជៀសវាងការរំខាន ។ នៅពេលដែលអាចធ្វើទៅបានផ្លាស់ប្តូរអតិថិជនចេញពីជាន់លក់រវល់ទៅតំបន់ស្ងាត់មួយដែលអ្នកអាចផ្តោតលើគាត់។
- បញ្ហាមិនមែនជាបញ្ហាទេ ។ និយាយឱ្យសាមញ្ញនៅពេលនរណាម្នាក់មកជួបអ្នកជាមួយបញ្ហាឬបញ្ហាជាមួយផលិតផលមួយការជួសជុលផលិតផលគឺមានតែពាក់កណ្តាលការងារប៉ុណ្ណោះ។ អ្នកក៏ត្រូវជួសជុលការទុកចិត្តរបស់អតិថិជនផងដែរ។ គាត់ទុកចិត្តអ្នកឬហាងរបស់អ្នកដើម្បីធ្វើការទិញដំបូងហើយឥឡូវនេះវាមិនដំណើរការទេ។ គាត់មានអារម្មណ៍ថាការជឿទុកចិត្តត្រូវបានខូចដូច្នេះអ្នកត្រូវធ្វើការដើម្បីកសាងវាឡើងវិញ។ និយាយម្យ៉ាងទៀតតែងតែមានបញ្ហា ពីរ ដើម្បីដោះស្រាយនៅពេលអ្នកដោះស្រាយជាមួយផលិតផលដែលខូច។