នៅខាងក្នុងលក់រាយនេះត្រូវបានគេហៅថា "ក្រចកដៃចុះក្រោម" ។ នៅពេលខ្ញុំចាប់ផ្តើមអាជីពលក់រាយរបស់ខ្ញុំកាលពី 30 ឆ្នាំមុនយើងធ្លាប់ដាក់អ្នកដឹកនាំដែលបាត់បង់ឬ "បិទក្រចកដៃ" នៅលើទំព័រមុខនៃប័ណ្ណផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មាន។ វាតែងតែជាផលិតផលមួយដែលមានតម្លៃទាបគួរឱ្យអស់សំណើច។ ពាក្យគន្លឹះនេះបានវិវត្ដន៍ពីអ្នកលក់រាយដែលព្យួរទំនិញទៅដាក់ធ្នើដូច្នេះវាមិនអាចលក់បាន។ គំនិតនេះគឺថាអតិថិជននឹងចូលមកហើយបន្ទាប់មកអ្នកលក់នឹង "បោះជំហាន" អតិថិជនទៅនឹងទំនិញដែលមានតម្លៃខ្ពស់។
មានអ្នកដឹកនាំខុសៗគ្នាជាច្រើនដែលត្រូវបានប្រើជាទូទៅ។ ឧទាហរណ៏មួយគឺនៅពេលដែលហាងមួយផ្តល់នូវសំណាកឥតគិតថ្លៃនៃវត្ថុមួយខូឃូស៍និយាយថានៅពេលអតិថិជនដើរទិញទំនិញ។ ក្តីសង្ឃឹមនោះគឺថាអតិថិជននឹងទិញកញ្ចប់នៃខូឃីស៍រួមជាមួយនឹងធាតុផ្សេងទៀតមុននឹងចាកចេញពីហាង។
កាំបិតរលកគឺជាឧទាហរណ៍មួយទៀតនៃអ្នកដឹកនាំដែលបាត់បង់។ កាំបិតភាគច្រើនត្រូវបានលក់ក្នុងតំលៃថោកហើយត្រូវបានគេខ្ចប់ជាមួយស្លាបព្រិលគំរូពីរបី។ ប៉ុន្តែនៅពេលដែលវាមកដល់ពេលដើម្បីទិញកាំបិតថ្មីតម្លៃគឺចោត។
ប៉ុន្តែអតិថិជនបានទិញឡាមរួចហើយការគិតទៅហើយនឹងត្រូវទិញកាំបិត។
ទឹកថ្នាំម៉ាស៊ីនគឺជាឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយទៀតនៃមេដឹកនាំការបាត់បង់មួយ; ម៉ាស៊ីនបោះពុម្ពផ្ទះជាច្រើនត្រូវបានលក់ជាមួយទឹកខ្មៅគំរូឬប្រអប់ព្រីនធឺរ។ ប្រអប់ព្រីនជំនួសគឺជាកន្លែងដែលអ្នកចំណាយប្រាក់ច្រើន (លុះត្រាតែអ្នកចង់ចេញហើយទិញម៉ាស៊ីនព្រីនថ្មីមួយដែលមនុស្សភាគច្រើនមិនធ្វើ) ។
អ្នកលក់រាយផ្សេងទៀតដូចជាឈ្មួញរថយន្តប្រើការអនុវត្តនេះផងដែរ។ ពួកគេផ្សព្វផ្សាយតម្លៃមិនគួរឱ្យជឿលើឡានឬឡានដឹកទំនិញប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកក្រឡេកមើលយ៉ាងជិតនោះវាគ្រាន់តែជាវត្ថុមួយប៉ុណ្ណោះ។ ពួកគេថែមទាំងបញ្ចូលលេខទូរស័ព្ទក្នុងពាណិជ្ជកម្ម។ ដូច្នេះនៅពេលអតិថិជនមកដល់ពួកគេនិយាយថា "សូមសោកស្តាយដែលយើងបានលក់ឡាននោះប៉ុន្តែយើងមានអ្វីៗផ្សេងទៀតសម្រាប់អ្នកដើម្បីមើល" ។
នៅពេលត្រូវប្រើការបែងចែកតម្លៃមេដឹកនាំ
ប្រសិនបើអ្នកមាន សារពើភ័ណ្ឌ ដែលមិនបានផ្លាស់ប្តូរឬប្រសិនបើអ្នកមានចំនុចលើសគេនៅលើធាតុណាមួយដែលធ្វើឱ្យអ្នកដឹកនាំបាត់បង់អាចផ្លាស់ទីវាបាន។ តាមរយៈការកាត់បន្ថយតំលៃនៃវត្ថុមួយអ្នកនឹងមិនត្រឹមតែបង្កើនទំហំធ្នើនិងកាត់បន្ថយសារពើភ័ណ្ឌប៉ុន្តែអ្នកក៏នឹងបង្កើន លំហូរសាច់ប្រាក់ ដែរ។
ប្រសិនបើអ្នកចង់ឱ្យគេដឹងថាមានតម្លៃទាបនោះយុទ្ធសាស្រ្តកំណត់នាំមុខនៃការបាត់បង់នឹងជួយផ្សារភ្ជាប់អាជីវកម្មរបស់អ្នកជាមួយនឹងជំនឿនោះ។ រក្សាទុកក្នុងចិត្តថាមនុស្សចង់បានទំនិញដែលមានគុណភាពល្អសម្រាប់ប្រាក់តិចនិងមិនមានសារធាតុចិញ្ចឹម។ ការប្រើអ្នកដឹកនាំដែលបាត់បង់គឺជាឧបករណ៍ទីផ្សារអាចជួយទទួលបាន អតិថិជនថ្មី និងបង្កើនការត្រឡប់មកវិញ។ មនុស្សចូលចិត្តការចរចាហើយទំនងជាត្រលប់មករកស៊ីវិញ។
ចេញពីប្រអប់ដែលយើងបានប្រើមេដឹកនាំការបាត់បង់នៅក្នុងហាងលក់ស្បែកជើងរបស់ខ្ញុំគឺតាមរយៈការបិទ។ ខ្ញុំនឹងទិញបិទលក់ពីអ្នកលក់ហើយបន្ទាប់មកដាក់វានៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឱ្យបាន 75% ។ ដោយសារតែពួកគេបានបិទទ្វារខ្ញុំបានទិញវាចំនួន 50% ពីតម្លៃលក់ដុំដូច្នេះខ្ញុំបានផ្តល់កិច្ចសន្យាដ៏អស្ចារ្យនេះប៉ុន្តែមិនបាត់បង់លុយទេ។
បាត់បង់ការប្រុងប្រយ័ត្នចំពោះមេដឹកនាំ
វាអាចទទួលបានជោគជ័យក្នុងការកំណត់តម្លៃនាំមុខការបាត់បង់ប៉ុន្តែត្រូវដឹងពីឧបសគ្គមួយចំនួនចំពោះដំណើរការនេះ។ ប្រសិនបើបានសម្រេចមិនត្រឹមត្រូវទេអ្នកដឹកនាំបាត់បង់អាចបណ្តាលឱ្យអាជីវកម្មបាត់បង់ប្រាក់។ ដូចគ្នានេះផងដែរមិនមែនអ្នកផលិតនិងអ្នកផ្គត់ផ្គង់ទាំងអស់នឹងអនុញ្ញាតិឱ្យផលិតផលរបស់ពួកគេមានតម្លៃក្រោមតម្លៃដែលបានផ្សព្វផ្សាយតិចបំផុតរបស់ពួកគេឬតិចជាងអ្វីដែលអ្នកលក់ផ្សេងទៀតរបស់ពួកគេកំពុងលក់ធាតុដូចគ្នា។ នេះត្រូវបានគេហៅថា តម្លៃ MAP ។
វាក៏មានកម្រិតឬហាមឃាត់ផងដែរក្នុងការលក់ផលិតផលខាងក្រោមតម្លៃនៅតាមរដ្ឋមួយចំនួន។ ក្នុងប៉ុន្មានឆ្នាំថ្មីៗនេះពាក្យបណ្តឹងបានលេចឡើង (មិនទទួលបានជោគជ័យទាំងអស់) ដោយអះអាងថាយុទ្ធសាស្រ្តកំណត់នាំមុខនៃការបាត់បង់មួយចំនួនគឺស្មើនឹងការអនុវត្តអាជីវកម្មខុសច្បាប់។
ប្រសិនបើអ្នកសម្រេចចិត្តធ្វើដំណើរផ្លូវនេះសូមពិចារណាប្រើមេដឹកនាំដែលបាត់បង់នៅពេលដែលវាច្បាស់ថាប្រាក់ចំណេញដែលបាត់បង់អាចត្រូវបានរាប់បញ្ចូលដោយការលក់ផលិតផលឬសេវាកម្មផ្សេងៗ។
ជៀសវាងការធ្វើអ្វីដែលខុសច្បាប់ដោយធ្វើតាមការអនុវត្តតម្លៃល្អ។ ជានិច្ចកាលត្រូវប្រាកដថាមានបរិមាណលក់ដូរយ៉ាងច្រើននៅក្នុងឃ្លាំងហើយប្រើឃ្លា "ខណៈពេលដែលការផ្គត់ផ្គង់ចុងក្រោយ" នៅក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មណាមួយ។ ការទិញបរិមាណធំជាងធម្មតាពីអ្នកផ្គត់ផ្គង់អាចឱ្យអ្នកបញ្ចុះតម្លៃបរិមាណនិងបង្កើន ប្រាក់ចំណេញ លើតម្លៃបញ្ចុះតម្លៃ។
ព័ត៌មានចុងក្រោយ។ បណ្តុះបណ្តាលបុគ្គលិករបស់អ្នក។ តាមពិតអ្នកមិនចង់លក់អ្នកដឹកនាំដែលបាត់បង់នោះទេ។ អ្នកចង់លក់វត្ថុដែលមានតម្លៃខ្ពស់ឬវត្ថុដែលមាន ប្រាក់ចំណេញកាន់តែប្រសើរ ។ ប៉ុន្តែទោះបីជាពួកគេលក់អ្នកដឹកនាំដែលបាត់បង់ក៏ដោយក៏ការបន្ថែមលើការលក់ដូចជាគ្រឿងអាលុយមីញ៉ូមអាចកាត់បន្ថយប្រាក់ចំណេញដែលបាត់។ ធ្វើការនៅលើបុគ្គលិករបស់អ្នក លក់ជំនាញ និងអនុវត្តជាមួយពួកគេនូវអ្វីដែលត្រូវធ្វើនៅពេលដែលអតិថិជនចូលមកសម្រាប់អ្នកដឹកនាំដែលបាត់បង់នៅក្នុងហាងរបស់អ្នក។