មូលហេតុដែលការលក់រាយគឺជាការសំខាន់ណាស់ដើម្បីបញ្ឈប់អតិថិជនរបស់អតិថិជន
ការលក់រាយ ពាក់ព័ន្ធនឹងការលក់ទំនិញពីចំណុចតែមួយនៃការទិញដោយផ្ទាល់ដល់អតិថិជនដែលមានបំណងប្រើផលិតផលនោះ។ ចំនុចតែមួយនៃការទិញអាចជាហាងលក់រាយឥដ្ឋនិងបាយអរវេបសាយទិញឥវ៉ាន់កាតាឡុកឬសូម្បីតែទូរស័ព្ទចល័ត។
ប្រតិបត្តិការលក់រាយគឺនៅចុងបញ្ចប់នៃខ្សែសង្វាក់។
អ្នកផលិតលក់ផលិតផលធំ ៗ ដល់អ្នកលក់រាយហើយអ្នកលក់រាយព្យាយាមលក់បរិមាណផលិតផលដូចគ្នានេះដល់អ្នកប្រើ។
ហេតុអ្វីការលក់រាយសំខាន់?
អ្នកលក់រាយគឺជាតំណចុងក្រោយនៅក្នុង ខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់ រវាងអ្នកផលិតនិងអ្នកប្រើប្រាស់។ ការលក់រាយគឺមានសារៈសំខាន់ព្រោះវាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកផលិតផ្តោតលើការផលិតទំនិញដោយមិនចាំបាច់ត្រូវបានរំខានដោយការខិតខំប្រឹងប្រែងយ៉ាងច្រើនដែលវាត្រូវចំណាយដើម្បីទាក់ទងជាមួយអតិថិជនអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយដែលចង់ទិញទំនិញទាំងនោះ។
អ្នកលក់រាយគួរតែធ្វើការទិញទំនិញងាយស្រួលសម្រាប់អតិថិជន។ នោះហើយជាមូលហេតុដែលហាងលក់រាយមានអ្នកលក់ហេតុអ្វីវេបសាយទិញឥវ៉ាន់អ៊ីនធឺរណិតមានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មភ្លាមៗសម្រាប់សេវាកម្មអតិថិជនហើយហេតុអ្វីកាតាឡុកមានការពិពណ៌នារូបថតនិងលេខទូរស័ព្ទឥតគិតថ្លៃ។
ការលក់រាយគឺអំពីការបង្ហាញផលិតផលពិពណ៌នាអំពីលក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលការស្តុកទំនិញការទូទាត់ដំណើរការនិងការធ្វើអ្វីដែលវាត្រូវការដើម្បីទទួលបានផលិតផលត្រឹមត្រូវក្នុងតម្លៃត្រឹមត្រូវទៅឱ្យអតិថិជនត្រឹមត្រូវនៅពេលត្រឹមត្រូវ។
អ្នកលក់រាយមួយចំនួនផ្តល់ជូននូវសេវាកម្មបន្ថែមទៀតសម្រាប់ប្រតិបត្តិការលក់រាយដូចជាការពិគ្រោះយោបល់ទិញឥវ៉ាន់ផ្ទាល់ខ្លួននិងការតុបតែងអំណោយដើម្បីបន្ថែមនូវអ្វីបន្ថែមទៅបទពិសោធន៏អតិថិជនលក់រាយនិងលើសពីបទពិសោធន៍អតិថិជនលក់រាយ។
តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងការលក់រាយនិងលក់ដុំ?
អ្នកលក់ដូរលក់ក្នុងបរិមាណធំ ៗ ដោយគ្មានការព្រួយបារម្ភអំពីទិដ្ឋភាពជាច្រើននៃការលក់រាយដែលអ្នកប្រើប្រាស់រំពឹងថានឹងមានមុខជំនួញដែលមើលឃើញ។
អ្នកលក់ដូរមិនចង់ទាក់ទងជាមួយអតិថិជនដែលមានអតិថិជនប្រើប្រាស់ច្រើនទេ។ ផ្ទុយទៅវិញគោលដៅរបស់ពួកគេគឺលក់បរិមាណធំ ៗ ដល់ក្រុមហ៊ុនតូចៗមួយចំនួន។
វាជាការកម្រសម្រាប់អ្នកលក់ដុំម្នាក់ដើម្បីលក់ទំនិញដោយផ្ទាល់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់។ ការលើកលែងទៅនឹងត្រូវបានក្លាយជាសមាជិកក្លឹបឃ្លាំងដូចជា Costco, Sam និង Bj's Wholesale ។ ហាងលក់រាយតែមួយគត់សម្រាប់សមាជិកទាំងនេះគឺជាកូនកាត់លក់ដុំនិងលក់រាយដែលពួកគេលក់ដោយផ្ទាល់ទៅឱ្យអតិថិជនប៉ុន្តែពួកគេលក់ក្នុងបរិមាណច្រើនដែលជារឿយៗអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេលក់ក្នុងតម្លៃដែលទាបជាងអ្នកលក់រាយផ្សេងទៀតដែលលក់ក្នុងបរិមាណតិចតួចពីទំនិញដែលមិនមានសុពលភាព ហាងលក់ទំនិញនៅក្នុងស្រុកទិញឥវ៉ាន់ខ្ពស់។
ភាពខុសគ្នាដ៏ធំរវាងលក់ដុំនិងលក់រាយគឺស្ថិតនៅក្នុងតម្លៃ។ តម្លៃលក់រាយ តែងតែខ្ពស់ជាងតម្លៃលក់ដុំ។ ហេតុផលសម្រាប់បញ្ហានេះគឺដោយសារតែការចំណាយបន្ថែមទៀតនៃការលក់ទំនិញដល់អតិថិជនអ្នកប្រើចុងក្រោយ - កម្លាំងពលកម្ម, ជួល, ការផ្សព្វផ្សាយជាដើម។ - ត្រូវបានបញ្ចូលទៅក្នុងតម្លៃនៃទំនិញនេះ។ អ្នកលក់ដុំមិនចាំបាច់ចំណាយលើការចំណាយបែបនេះទេដែលអនុញ្ញាតឱ្យគាត់លក់ទំនិញក្នុងតម្លៃទាប។
តើខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់លក់រាយមានដំណើរការយ៉ាងដូចម្តេច?
សង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់លក់រាយមានអ្នកផលិតអ្នកលក់ដុំអ្នកលក់រាយនិងអតិថិជន (អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ) ។ អ្នកលក់ដុំត្រូវបានភ្ជាប់ដោយផ្ទាល់ទៅនឹងក្រុមហ៊ុនផលិតខណៈដែលអ្នកលក់រាយត្រូវបានភ្ជាប់ទៅអ្នកលក់ដុំហើយមិនមែនទៅអ្នកផលិតទេ។
ខាងក្រោមនេះគឺជាតួនាទីរបស់កីឡាករសំខាន់ៗនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់លក់រាយធម្មតា:
- ក្រុមហ៊ុនផលិត: ផលិតទំនិញដោយប្រើម៉ាស៊ីនវត្ថុធាតុដើមនិងកម្លាំងពលកម្ម។
- អ្នកលក់ដុំ: ទិញទំនិញដែលបានបញ្ចប់ពីអ្នកផលិតហើយលក់ទំនិញទាំងនោះទៅអ្នកលក់រាយក្នុងបរិមាណភាគច្រើន។
- អ្នកលក់រាយ: លក់ទំនិញក្នុងបរិមាណតិចតួចដល់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយក្នុងតម្លៃខ្ពស់តាមទ្រឹស្តីនៅ MSRP (Manufacturers Suggested Retail Retail) ។
- អ្នកប្រើប្រាស់: អ្នកប្រើប្រាស់ ចុងក្រោយដែលទិញទំនិញ (ឬ "ហាង") ពីអ្នកលក់រាយសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន។
ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយមានករណីលើកលែងចំពោះខ្សែសង្វាក់ផ្គត់ផ្គង់បែបប្រពៃណីនេះ។ ឧទាហរណ៍ក្រុមហ៊ុនលក់រាយធំជាងគេបំផុតនៅលើពិភពលោកដូចជាក្រុមហ៊ុន Walmart និង Amazon.com មានទំហំធំគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីដោះស្រាយដោយផ្ទាល់ជាមួយអ្នកផលិតដោយមិនចាំបាច់មានអ្នកលក់ដុំនៅពាក់កណ្តាលនៃប្រតិបត្តិការនោះទេ។
តើមានប្រភេទហាងលក់រាយខុសៗគ្នាដែរឬទេ?
ខាងក្រោមនេះជាឧទាហរណ៍មួយចំនួននៃប្រភេទហាងលក់រាយឥដ្ឋនិងបាយអដែលជាកន្លែងដែលអតិថិជនអាចទិញផលិតផលដើម្បីប្រើប្រាស់ភ្លាមៗឬប្រើប្រាស់។
- ហាងលក់ទំនិញ: លក់ជួរយ៉ាងធំទូលាយនៃទំនិញដែលត្រូវបានរៀបចំតាមប្រភេទទៅជាផ្នែកផ្សេងៗនៃកន្លែងលក់រាយ។ ប្រភេទហាងលក់ទំនិញមួយចំនួនរួមមានស្បែកជើងសំលៀកបំពាក់ផលិតផលកែសម្ផស្សគ្រឿងអលង្ការគ្រឿងអលង្ការជាដើម។ ឧទាហរណ៍ហាងលក់រាយរបស់ហាងលក់ទំនិញមានដូចជា Macy's, Nordstrom និង JCPenney ដើម្បីដាក់ឈ្មោះតែពីរបី។
- ហាងលក់គ្រឿងទេសនិងផ្សារទំនើប: លក់ផលិតផលម្ហូបអាហារនិងភេសជ្ជៈគ្រប់ប្រភេទហើយជួនកាលផលិតផលផ្ទះសំលៀកបំពាក់និងគ្រឿងអេឡិចត្រូនិកផងដែរ។
- អ្នកលក់រាយឃ្លាំង: កន្លែងស្តុកឥវ៉ាន់ ធំ ៗ គ្មានឃ្លុបស្តុកដោយមានផលិតផលជាច្រើនប្រភេទដែលត្រូវបានខ្ចប់ក្នុងបរិមាណច្រើនហើយលក់ក្នុងតម្លៃទាបជាងតម្លៃលក់រាយ។
- អ្នកជំនាញឯកទេស : មាន ជំនាញក្នុងប្រភេទជាក់លាក់នៃផលិតផល។ របស់ក្រុមហ៊ុន Toys 'R' Us, Victoria's Secret និង Nike គឺជាឧទាហរណ៍នៃអ្នកលក់រាយជំនាញ។
- ភាពងាយស្រួលហាង លក់ទំនិញ : ជាទូទៅជាផ្នែកមួយនៃទីតាំងលក់រាយលក់ប្រេងសាំងជាចម្បងប៉ុន្តែក៏មានលក់ផលិតផលគ្រឿងទេសនិងផលិតផលថែរក្សាដោយស្វ័យប្រវត្តិក្នុងតម្លៃសមរម្យពីហាងឥដ្ឋនិងបាយ។
- អ្នកលក់រាយបញ្ចុះតម្លៃ : លក់ផលិតផលជាច្រើនប្រភេទជារឿយៗត្រូវបានដាក់ស្លាកសញ្ញាឯកជនឬម៉ាកទូទៅក្នុងតម្លៃលក់រាយខាងក្រោម។ អ្នកលក់រាយបញ្ចុះតម្លៃដូចជាប្រាក់ដុល្លារប្រាក់ដុល្លារទូទៅនិងលុយច្រើននឹងតែងតែបិទប្រភពនិងឈប់លក់ទំនិញក្នុងតម្លៃទាបហើយលក់ប្រាក់សន្សំទៅលើអតិថិជនរបស់ពួកគេ។
- អ្នកលក់ទូរស័ព្ទចល័ត: ប្រើវេទិកាស្មាតហ្វូនដើម្បីដំណើរការប្រតិបត្តិការលក់រាយហើយបន្ទាប់មកបញ្ជូនផលិតផលដែលត្រូវបានទិញដោយផ្ទាល់ទៅកាន់អតិថិជន។
- អ៊ិនធឺរណិតអេឡិចត្រូនិ ចៈ លក់តាមវេបសាយទិញឥវ៉ាន់អ៊ីនធឺរណែតហើយបញ្ជូនការទិញទំនិញដោយផ្ទាល់ដល់អតិថិជននៅឯផ្ទះឬកន្លែងធ្វើការរបស់ពួកគេហើយដោយគ្មានការចំណាយទាំងអស់នៃអ្នកលក់ឥដ្ឋនិងបាយថ្មធម្មតាលក់ទំនិញសម្រាប់តម្លៃទាបជាងតម្លៃលក់រាយ