តួនាទីនៃជំនាញលក់រាយលក់ដាច់សម្រាប់ភាពជោគជ័យ
ឧទាហរណ៏ម្ចាស់ហាងមុជទឹកស្រឡាញ់ម្ចាស់ហាងលក់គ្រឿងអលង្ការនិងគ្រឿងអលង្ការហើយចូលចិត្តគ្រឿងអលង្ការនិងម្ចាស់ហាងលក់នំបុ័ងញុំាដុត។ នេះបង្កើតជាបញ្ហាប្រឈមជាទូទៅក្នុងការបង្រៀនមនុស្សដែលស្រឡាញ់ផលិតផលជាក់លាក់អំពីរបៀបលក់វាឬរបៀបបន្ថែមទិដ្ឋភាពអាជីវកម្មទៅចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់ពួកគេ។ និយាយម្យ៉ាងទៀត ជំនាញលក់រាយដែល តម្រូវឱ្យទទួលបានជោគជ័យជាញឹកញាប់ត្រូវបានបាត់។ នេះជាករណីនៅក្នុងខ្សែសង្វាក់ដែលខ្ញុំអាថ៌កំបាំងបានដើរទិញឥវ៉ាន់។
នៅពេលខ្ញុំដើរចូលទៅក្នុងហាងមួយខ្ញុំត្រូវបានសួរសុខទុក្ខដោយអ្នកលក់ដូរម្នាក់ដែលសួរខ្ញុំនូវសំណួរដ៏អស្ចារ្យអំពីគោលបំណងទិញទំនិញរបស់ខ្ញុំនិងរបៀបដែលគាត់អាចជួយខ្ញុំបាន។ គាត់បានពន្យល់ថាខ្ញុំត្រូវធ្វើ 10 ជំហានដើម្បីទទួលបានជោគជ័យនៅសកម្មភាពពិសេស។ នៅក្នុងភាសាច្បាស់លាស់, គាត់បានសរសេរចុះជំហានទាំងនេះនិងផលិតផលចំនួនដប់ខ្ញុំគួរតែទិញដើម្បីអនុវត្តជំហាននីមួយ។ បន្ទាប់មកគាត់ដើរតាមហាងជាមួយខ្ញុំដើម្បីមើលធាតុដែលខ្ញុំត្រូវការ។
ដោយសារតែការដើរទិញឥវ៉ាន់អាថ៌កំបាំងមុន ៗ នៅហាងផ្សេង ៗ ទៀតខ្ញុំមានគំនិតខ្លះអំពីអ្វីដែលខ្ញុំគួរឬមិនគួរទិញ។
មួយ, ធាតុដែលខ្ញុំបានគ្រោងទុកនៅលើការចំណាយទិញប្រហែល $ 80- $ 100 ។ នៅពេលដែលខ្ញុំបានលើកឡើងផលិតផលទៅឱ្យអ្នកលក់គាត់បានស្នើផលិតផលជំនួសដែលមានតម្លៃតែ 20 ដុល្លារ។
តើគាត់បានធ្វើការងារល្អដោយ ផ្តល់យោបល់ថា ខ្ញុំទិញផលិតផលដែលមានតម្លៃទាប (ដែលផ្តល់ផលប្រយោជន៍ដល់ខ្ញុំដល់អតិថិជន) ឬគាត់ធ្វើឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់គាត់ខកចិត្តដោយការបាត់បង់ប្រាក់ចំណូល?
រឿងមួយដែលគាត់បានសម្រេចដោយការលើកឡើងពីវត្ថុដែលមិនសូវមានតម្លៃបានបង្កើតទំនុកចិត្តបន្ថែមពីខ្ញុំ។ គាត់បានបង្ហាញការយកចិត្តទុកដាក់របស់គាត់ចំពោះផលប្រយោជន៍របស់ខ្ញុំ។ ម្យ៉ាងវិញទៀតខ្ញុំអាចជជែកវែកញែកថាគាត់ខកខានប្រាក់ចំណូលប៉ុន្តែផ្ទុយទៅវិញគាត់បានបង្កើតការជឿទុកចិត្តដែលបានជួយខ្ញុំអោយយល់ស្របជាមួយគាត់ប្រសិនបើគាត់ចង់ធ្វើសំណើមួយទៀតដែលគាត់បានធ្វើ។ យើងបានបន្តក្នុងបញ្ជីហើយគាត់ស្នើឱ្យខ្ញុំទិញរបស់របរពីរដែលមានតម្លៃថ្លៃជាងអ្វីដែលខ្ញុំគិត។ ដោយសារតែកំរិតជឿទុកចិត្តនោះខ្ញុំបានដើរតាមការណែនាំរបស់គាត់។ ដូច្នេះនៅទីបញ្ចប់អ្នកលក់បានឱ្យខ្ញុំចំណាយច្រើនជាងអ្វីដែលខ្ញុំគិតពីដំបូង។ ល្អណាស់។
អ្វីគ្រប់យ៉ាងពិតជាអស្ចារ្យខ្លាំងណាស់។ ដោយផ្អែកលើអ្វីដែលខ្ញុំបានជួបប្រទះរហូតមកដល់ពេលនេះខ្ញុំបានត្រៀមខ្លួនរួចហើយដើម្បីសរសេររបាយណ៍ដ៏រុងរឿងអំពីបុគ្គលិកដ៏អស្ចារ្យនេះ។ ហើយបន្ទាប់មកគាត់បានជួបនឹងបញ្ហានេះ។ យើងបានមកដល់ធាតុដែលមានតំលៃថ្លៃបំផុតនៅក្នុងបញ្ជីហើយអ្នកលក់បាននិយាយថា "អូ៎កុំទិញវានៅទីនេះ" ខ្ញុំឆ្លើយថា "ប៉ុន្តែខ្ញុំស្រឡាញ់ហាងនេះ! ខ្ញុំបានទៅហាងមួយចំនួនរបស់អ្នកហើយខ្ញុំតែងតែទុកសប្បាយរីករាយ។ "គាត់បាននិយាយថា" ប៉ុន្តែសម្រាប់វត្ថុនេះ ... កុំទិញវានៅទីនេះ "។
បន្ទាប់មកគាត់បានចែករំលែកជាមួយខ្ញុំនូវវេបសាយរបស់ក្រុមហ៊ុនមួយផ្សេងទៀតហើយបានស្នើឱ្យខ្ញុំទិញផលិតផលនៅទីនោះព្រោះពួកគេបានលក់វាក្នុងតម្លៃថោកជាង។ ខ្ញុំបាននិយាយម្ដងហើយម្ដងទៀតថា "ប៉ុន្តែវានឹងមានភាពងាយស្រួលសម្រាប់ខ្ញុំក្នុងការទិញអ្វីគ្រប់យ៉ាងនៅទីនេះ។
ហើយគុណភាពផលិតផលរបស់អ្នកតែងតែឆ្លើយតបនឹងបទដ្ឋានខ្ពស់របស់ខ្ញុំ។ "
ម្ដងទៀតគាត់និយាយថា "ទេអ្នកមិនចាំបាច់ទិញវានៅទីនេះទេ។ ទិញផលិតផលជាមួយក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតហើយអ្នកនឹងសន្សំប្រាក់ពី 200 ទៅ 300 ដុល្លារ។ ខ្ញុំបានព្យាយាមម្តងទៀតដើម្បីផ្តល់ឱកាសឱ្យគាត់។ "អ្នកមានគេហទំព័រទូលំទូលាយនិងកាតាឡុកធំ។ តើអ្នកមានធាតុនេះនៅក្នុងកាតាឡុកឬនៅលើគេហទំព័ររបស់អ្នកទេ? ឬក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកបញ្ជាទិញវាសម្រាប់ខ្ញុំ? "ម្តងទៀតគាត់បានប្រាប់ខ្ញុំឱ្យទិញផលិតផលនៅកន្លែងផ្សេង។ ខ្ញុំបានព្យាយាមអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងដែលខ្ញុំអាចទិញបាន។ ប៉ុន្តែដោយចំណុចនេះខ្ញុំពិតជាខ្មាស់អៀនក្នុងការទិញពីគាត់។ ការអាម៉ាស់ពេកដើម្បីទិញអ្វីៗ!
តោះមើលរូបភាពទាំងមូល។ គាត់បានធ្វើការងារដ៏អស្ចារ្យបានទទួលការទុកចិត្តរបស់ខ្ញុំបានធ្វើឱ្យខ្ញុំជាបញ្ជីមានប្រយោជន៍បានដើរមកខ្ញុំតាមរយៈហាងហើយពន្យល់អ្វីៗគ្រប់យ៉ាង។ គាត់បានធ្វើការងារដ៏អស្ចារ្យ។ គាត់បានលក់ដេញថ្លៃនៅពេលគាត់ស្នើឱ្យខ្ញុំទិញផលិតផលនៅកន្លែងផ្សេង។
ហើយគាត់អាចរក្សាព័ត៌មាននេះបានយ៉ាងងាយស្រួលដល់ខ្លួនឯង! ក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតពិតជាមិនបានបង់ប្រាក់គាត់ទេ។ គាត់គួរតែអនុញ្ញាតឱ្យខ្ញុំទិញផលិតផលហើយជួនកាលបានទាក់ទងក្រុមហ៊ុនដើម្បីទាក់ទងភាពខុសគ្នានៃតម្លៃ។
ខ្ញុំបាត់បង់ការគោរពចំពោះអ្នកលក់នោះព្រោះគាត់បានគោះទ្វារក្រុមហ៊ុនរបស់គាត់។ នេះគឺជា ការលក់ចំនួនបួនដែលអ្នកគួរតែធ្វើ រាល់ពេលដែលអតិថិជនចូលមកក្នុងហាងរបស់អ្នក:
- អ្នក។ ប្រសិនបើអតិថិជនមិនចូលចិត្តអ្នកទេពួកគេនឹងមិនធ្វើជំនួញជាមួយអ្នកទេ។
- ហាង។ ខណៈពេលដែលផលិតផលនិងទំនិញដែលមើលឃើញមានសារៈសំខាន់ទិដ្ឋភាពសំខាន់បំផុតនៃហាងគឺបរិយាកាសបរិយាកាសឬអ្វីដែលមនុស្សជាច្រើនហៅថា "អារម្មណ៍" នៃហាង។ គិតអំពីហាងដែលអ្នកចូលចិត្ត។ ឱកាសមានអ្វីមួយអំពីហាងដែលធ្វើឱ្យអ្នកមានអារម្មណ៍សុខស្រួលនិងភាពងាយស្រួលនៅពេលដែលអ្នកនៅទីនោះ។ អ្នកមានអារម្មណ៍ថាអ្នកជាកម្មសិទ្ធិ។ អារម្មណ៍នៃកម្មសិទ្ធិនោះមានសារៈសំខាន់ចំពោះអតិថិជនភាគច្រើន។ ហាងមួយគួរត្រូវបានរចនាឡើងជាមួយនឹងការលួងលោមរបស់អតិថិជននៅក្នុងចិត្ត។ បើមិនដូច្នេះទេពួកគេនឹងមិននៅទេ!
- បទពិសោធន៍ ។ ប្រសិនបើអតិថិជនចូលចិត្តអ្នកនិងចូលចិត្តរបៀបដែលហាងមើលទៅសម្លេងក្លិននិង "មានអារម្មណ៍" រឿងបន្ទាប់ដែលពួកគេគិតថាគឺជាបទពិសោធន៍ដែលពួកគេមាន។ នេះគឺជាជំហានដ៏សំខាន់មួយនៅមិនទាន់ច្បាស់លាស់នៅឡើយទេ។ អតិថិជនចង់សប្បាយរីករាយនៅពេលដែលពួកគេកំពុងដើរទិញឥវ៉ាន់។ សូមចងចាំថាអ្នកលក់រាយដែលផ្តល់ទំនិញល្អ ៗ ក្នុងតម្លៃល្អជាមួយសេវាកម្មល្អមិនមែនជាអ្វីដែលអតិថិជនកំពុងស្វែងរកទេ។ ពួកគេចង់ឱ្យនរណាម្នាក់ហួសការរំពឹងទុករបស់ពួកគេដែលមិនបានជួបពួកគេ។
- ទំនិញ។ នេះគឺជាធាតុចុងក្រោយដែលអតិថិជនត្រូវទិញ - ទំនិញពិតប្រាកដ។ តើអ្នកទទួលបាននោះទេ? យើងស្ថិតនៅលេខ 4 លើបញ្ជីធាតុ 4! ទំនិញគឺជារឿងចុងក្រោយដែលអតិថិជនត្រូវទិញ។ ពួកគេនឹងមិនទិញទំនិញទេប្រសិនបើពួកគេមិនបានទិញរបស់របរបីមុន ៗ ! វាមានតែបន្ទាប់ពីអតិថិជនបានសំរេចថាពួកគេចូលចិត្តនិងចង់ធ្វើជំនួញជាមួយអ្នកនៅក្នុងហាងរបស់អ្នកដោយរីករាយជាមួយនឹងបទពិសោធដែលអ្នកផ្តល់ឱ្យដែលអ្នកនឹងអាចបន្តទៅបង្ហាញអតិថិជនជាមួយ ទំនិញដែល ពួកគេចង់បានបំផុត។ តម្រូវការនិងទិញ។ ជារឿយៗអ្នកជំនាញផ្នែកលក់បានបោះជំហានទៅរកលេខ 4 ដោយមិនចាំបាច់ចំណាយពេលធ្វើការតាមការលក់ដែលចាំបាច់ជាចាំបាច់ # 1, # 2 និង # 3 ទេ។
នៅក្នុងបទពិសោធន៍ចុងក្រោយរបស់ខ្ញុំជាមួយអ្នកលក់នេះគាត់បានស្នើសុំឱ្យខ្ញុំចុះឈ្មោះសម្រាប់បញ្ជីសំបុត្រ។ ប៉ុន្ដែគាត់មិនដែលប្រគល់សៀវភៅខ្ញុំអំពីសៀវភៅសិក្សាដែលហាងនោះបានផ្ដល់ឱ្យទេ។ គាត់មិនបានណែនាំឱ្យខ្ញុំទៅទស្សនាគេហទំព័ររបស់ក្រុមហ៊ុនគាត់ដើម្បីស្វែងយល់បន្ថែមអំពីផលិតផលឬថ្នាក់រៀននោះទេ។ បើទោះបីជាខ្ញុំបានរួមរស់ជាមួយអ្នកលក់គាត់ក៏ខ្វះខាតនៅក្នុងវិស័យមួយចំនួន។ គាត់គិតថាគាត់កំពុងបំរើខ្ញុំប៉ុន្តែនៅទីបំផុតគាត់បានបង្វែរខ្ញុំចេញហើយគាត់បានបាត់បង់ការលក់ដ៏ធំមួយ។