5 C របស់លក់
យើងបានធ្វើបទបង្ហាញរួមគ្នាដល់អង្គការមួយដែលតម្រូវឱ្យកម្លាំងការលក់របស់ខ្លួនយកវិធីសាស្រ្តថ្មីមួយដើម្បីការ លក់ របស់ខ្លួន។ បរិយាកាសសេដ្ឋកិច្ចនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះបានបង្ហាញដល់អង្គភាពនេះនូវការប្រកួតប្រជែងផ្នែកជំនួញដ៏លំបាកមួយចំនួនដែលតម្រូវឱ្យ អ្នកតំណាងលក់ របស់ខ្លួនគិតនិងធ្វើខុសគ្នាដើម្បី បង្កើនការលក់ ។
ខ្ញុំមានជំនាញក្នុងការផ្លាស់ប្តូរ ភាពជាអ្នកដឹកនាំ និងរបៀបដើម្បីជះឥទ្ធិពលដល់អ្នកដទៃ។ សហការីរបស់ខ្ញុំមានឯកទេសជំនាញខាងការលក់ជំនាញដូច្នេះយើងដាក់ចំណងជើងបទបង្ហាញរបស់យើងថា "តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីយកឈ្នះនិងផ្លាស់ប្តូរទៅជារបៀបលក់រួមគ្នា" ។ បទបង្ហាញរបស់យើងទទួលបានយ៉ាងល្អ។ នេះជាសេចក្តីសង្ខេបនៃមាតិកាមួយចំនួន។
5 ប្រភេទនៃការលក់
ការពិតគឺ ... ការលក់បានកើតមានឡើង។ ប្រសិនបើអ្នកក្រឡេកមើលដំណើរការលក់ក្នុងរយៈពេល 60 ឆ្នាំកន្លងមកនេះវាពិតជាបានវិវត្តទៅរកប្រាំជំនាន់។ យើងហៅវាថា "5 C's of Sale" ។
1 ។ សម័យដំបូងនៃការលក់ដែលមានជាទូទៅនៅក្នុងការរីកចម្រើនខាងឧស្សាហកម្មបន្ទាប់ពីសង្គ្រាមលោកលើកទី 2 គឺជាអ្វីដែលយើងហៅថាភាពនិយម។ ក្នុងវិធីសាស្រ្តនេះអ្នកលក់គឺជាមិត្តស្និតស្នាលរបស់អ្នក។ នោះគឺអ្នកដែលអ្នកស្គាល់ច្បាស់ហើយចូលចិត្ត។ អ្នកលក់អាចនឹងធ្លាក់ចុះជាញឹកញាប់ហើយយកបញ្ជារបស់អ្នក។ ពេលវេលាគឺល្អហើយមានភាពខុសគ្នាតិចតួចនៃផលិតផលឬផ្តោតលើតម្រូវការរបស់អតិថិជនកាន់តែជ្រៅ។
2. ការលក់ទំនិញ។ សម័យកាលទី 2 នៃការលក់បានចាប់តាំងពីទសវត្សឆ្នាំ 1950 រហូតដល់ពាក់កណ្តាលទសវត្សឆ្នាំ 1960 ដែលជាកន្លែងលក់មនុស្សបានលក់តាម តម្លៃ ។ ជាថ្មីម្តងទៀតមានភាពខុសប្លែកគ្នាផលិតផលតិចតួចដែលបណ្តាលឱ្យមានការបញ្ចុះតម្លៃនិងតម្លៃសង្គ្រាម។ អ្នកលក់ជាទូទៅមិនចូលចិត្តវិធីសាស្រ្តនេះដោយសារតែមានការគាបសង្កត់ដើម្បីកាត់បន្ថយប្រាក់ចំណេញដើម្បី បង្កើនការលក់ ។
3. លក់មាតិកា។ សម័យកាលនៃការលក់នេះគឺជាលើកដំបូងដែលពាក់ព័ន្ធនឹងភាពខុសគ្នាជាយុទ្ធសាស្ត្រនៃផលិតផលមួយពីផលិតផលមួយទៀត។ ចាប់តាំងពីទសវត្សឆ្នាំ 1960 រហូតដល់ទសវត្សរ៍ 1980 អ្នកទីផ្សារអាជីពដោយមានជំនួយពីភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មឥឡូវនេះអាចបង្កើត ការយល់ដឹងអំពីម៉ាក និងចំណេះដឹងរបស់អតិថិជនថាតើហេតុអ្វីផលិតផលមួយល្អជាងផលិតផលផ្សេងទៀត។ គោលដៅគឺដើម្បី អប់រំអតិថិជនលើ "លក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍" នៃផលិតផលជាក់លាក់មួយ ហើយបង្កើនការលក់ដោយបង្កើតការរំភើបក្នុងការទិញលក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍ទាំងនេះ។
ការលក់មាតិកាដែលអាចឱ្យអតិថិជនលក់ចេញពីវិធីសាស្រ្តទំនិញដោយផ្អែកលើតម្លៃទាបបំផុតដើម្បី អាចគិតថ្លៃខ្ពស់ (ជាមួយនឹងប្រាក់ចំណេញកាន់តែច្រើន) ដោយសារតែការយល់ដឹងពីម៉ាកនិងភាពទាន់សម័យរបស់អ្នកទិញ។
ទោះបីជាសម័យនេះគឺជាការចាប់ផ្តើមនៃ "ការលក់ជំនាញវិជ្ជាជីវៈ" កំហុសដែលមានលក្ខណៈពិសេសនិងវិធីសាស្រ្តអត្ថប្រយោជន៍គឺថាវាមិនបានយកទៅក្នុងគណនីតម្រូវការតែមួយគត់និងខុសគ្នានៃអតិថិជន។ ជាការពិតវិធីសាស្រ្តនេះគឺផ្តោតលើផលិតផលធៀបនឹងអតិថិជន។ ទោះបីជាការលក់មាតិកាបានបង្កើនលទ្ធភាពនៃការលក់កើនឡើងជាមួយអតិថិជនមួយចំនួនក៏ដោយក៏វាមិនបានធ្វើឱ្យអតិថិជនទាំងអស់ទទួលបានជោគជ័យនោះដែរ។ ដូច្នេះការវិវត្តទៅជាយុទីបួននៃការលក់ ...
4. ការលក់យោបល់។ ក្នុងរយៈពេល 20 ឆ្នាំកន្លងមកនេះការពិគ្រោះយោបល់បានលក់ខ្លាំងណាស់។
នៅទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1980 ក្រុមការងារបានយល់ដឹងពីបញ្ហានៃការលក់មាតិកា ("លក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍") គឺថាអ្នកអាចផ្តល់អត្ថប្រយោជន៍ដែលអតិថិជនមិនមានតម្លៃហើយបាត់បង់ផលប្រយោជន៍ដែលអតិថិជនមិនចង់បាន។
នៅក្នុងការពិគ្រោះយោបល់លក់ផ្តោតសំខាន់ដំបូងគឺការយល់ដឹងពីតម្រូវការកាន់តែជ្រៅនិងការទិញបំណងរបស់អតិថិជនហើយបន្ទាប់មកធានាថាផលិតផលរបស់អ្នកសមនឹងតម្រូវការនិងបំណងទាំងនេះ។ ដោយផ្តល់ឱ្យអតិថិជននូវតម្លៃផ្សេងៗគ្នាវិធីសាស្រ្តនេះទាមទារអោយមានភាពចម្រុះនៃផលិតផលមួយចំនួនប៉ុន្តែក៏បង្ហាញពីការកើនឡើងនៃការលក់ផងដែរ។
ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយសូម្បីតែការផ្តល់ប្រឹក្សាយោបល់ក៏មានគុណវិបត្តិដែរដែលជាការលេចឡើងជាក់ស្តែងនៅក្នុងស្ថានភាពសេដ្ឋកិច្ចដ៏លំបាកទាំងនេះ។ នោះគឺនៅពេលដែលការយកចិត្តទុកដាក់ទាំងមូលគឺបំពេញតាមតម្រូវការរបស់អតិថិជនដែលធ្វើឱ្យប៉ះពាល់ដល់តម្រូវការពិតប្រាកដរបស់អង្គភាពផ្គត់ផ្គង់ជាពិសេសនៅពេលដែលបរិយាកាសអាជីវកម្មកំពុងប៉ះពាល់។
និយាយម្យ៉ាងទៀតទោះបីជាមានសារៈសំខាន់ចាំបាច់របស់អតិថិជនក៏ដោយប្រសិនបើតម្រូវការទាំងនោះគឺជាតម្រូវការតែមួយគត់ដែលមានសារៈសំខាន់នោះអង្គការលក់ដ៏ល្អបំផុតមួយចំនួនអាចត្រូវបានរុញច្រានចេញពីអាជីវកម្មហើយដែលធ្វើឱ្យប៉ះពាល់ដល់អតិថិជនដែលទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីទំនាក់ទំនងអតិថិជននិងអ្នកផ្គត់ផ្គង់ដ៏រឹងមាំនេះ។ ។
នេះនាំយើងទៅជាអ្វីដែលយើងមើលឃើញថាជាថ្ងៃរះនៃសម័យទី 5 ក្នុងការលក់ - ការលក់រួមគ្នា។
5. ការលក់រួមគ្នា។ នៅក្នុងវិធីសាស្រ្តលក់រួមគ្នាមានគំនិតជាដៃគូរវាងអតិថិជននិងអ្នកផ្គត់ផ្គង់។ អង្គការទាំងពីរយល់ឃើញថាភាពជោគជ័យរយៈពេលយូរជាងមុនរបស់ពួកគេគឺអាស្រ័យលើអ្នកទាំងពីរនៅក្នុងអាជីវកម្មហើយនេះមានន័យថាអ្នកផ្គត់ផ្គង់ត្រូវការបញ្ហាផងដែរ។
បច្ចុប្បន្នយើងកំពុងស្ថិតក្នុងបរិយាកាសសេដ្ឋកិច្ចដែលបានចងក្រងជាឯកសារអំពីការអត់ធ្មត់និងការកាត់បន្ថយ។ បរិមាណលក់បានធ្លាក់ចុះនៅក្នុងឧស្សាហកម្មស្ទើរតែទាំងអស់។ នេះមានន័យថា អ្នកផ្គត់ផ្គង់ ជាច្រើននឹងរកប្រាក់ចំណូលរបស់ពួកគេថយចុះហើយត្រូវបានតម្រូវឱ្យធ្វើការសម្រេចចិត្តរកស៊ីមួយចំនួនដើម្បីរស់។
នេះគឺជាកន្លែងដែលតួនាទីរបស់អង្គភាពទិញយកជាអាទិភាព។ អ្នកទិញប្រហែលជាអាចធ្វើជាដៃគូលើបញ្ហាដែលជាទូទៅជាការទទួលខុសត្រូវរបស់អ្នកលក់។ យើងមិនបានបង្ហាញថាអ្នកទិញយកការកាត់បន្ថយគុណភាពឬសេវាកម្មឡើយ។ ដែលមិនសមហេតុផល។
ប៉ុន្តែអាចមានឱកាសមួយចំនួនដែលអ្នកទិញអាចមានភាពបត់បែនដើម្បីជួយអ្នកលក់ឱ្យរួចជីវិត។ នេះអាចរួមបញ្ចូលភាពបត់បែនមួយចំនួនលើលក្ខខណ្ឌនៃការបង់ប្រាក់កម្រិតស្តុកនិងធាតុផ្សេងទៀតដែលជួយដល់ចំណុចបាតនៃអ្នកលក់ដោយមិនមានផលប៉ះពាល់យ៉ាងខ្លាំងដល់អាជីវកម្មរបស់អ្នកទិញ។
ជាលទ្ធផលក្នុងការសហការសហការគ្នាអ្នកទិញនិងអ្នកលក់ក្លាយជាអតិថិជនម្នាក់ៗ។ វិធីសាស្រ្តនេះមានគោលដៅចម្បងចំនួនបីសម្រាប់អង្គការទាំងពីរ:
(i) កាត់បន្ថយហានិភ័យរយៈពេលខ្លី
(ii) បង្កើនអតិបរមានូវកំណើនរយៈពេលវែងនិង
(iii) បង្កើតតម្លៃដោយធ្វើជាដៃគូជាមួយគ្នា។
ការបង្កើតតម្លៃគឺជាការទទួលស្គាល់នូវការសហការគ្នាតាមបែបធម្មជាតិដែលមានស្រាប់ហើយនិងស្វែងរកវិធីថ្មីដើម្បីធ្វើឱ្យមានភាពច្នៃប្រឌិតនិងសកម្មក្នុងការបន្ថែមភាពជោគជ័យនៃអាជីវកម្មរបស់ដៃគូនីមួយៗ។
របៀបនិងពេលណាត្រូវផ្លាស់ទីទៅជារបៀបលក់សហការ
យើងដឹងថាមិនមែនអតិថិជនទាំងអស់ចង់ធ្វើជាដៃគូទេ។ តាមការពិតសម្រាប់អតិថិជនជាច្រើនការផ្តោតការយកចិត្តទុកដាក់នាពេលបច្ចុប្បន្នលើការផ្តល់ប្រឹក្សាយោបល់ (ដោយផ្តោតលើតែតម្រូវការរបស់ពួកគេ) ធ្វើការបានល្អ។ សម្រាប់អតិថិជនទាំងនេះអ្នកលក់គួរតែបន្តធ្វើអ្វីដែលល្អដើម្បីបង្កើនការលក់ - មិនចាំបាច់ផ្លាស់ប្តូរហ្គេមឈ្នះទេ!
មានធាតុផ្សំបីដែលធ្វើឱ្យអ្នកទិញនិងអ្នកលក់ចង់ផ្លាស់ទីពីអ្នកពិគ្រោះយោបល់ទៅជារបៀបសហការណ៍រួមមាន:
- អង្គការទាំងពីរ (អ្នកទិញនិងអ្នកលក់) មានទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មប្រកបដោយជោគជ័យនិងទុកចិត្ត។
- អង្គការនីមួយៗត្រូវការអង្គការផ្សេងៗទៀតដើម្បីទទួលជោគជ័យដើម្បីឱ្យវាជោគជ័យ។
- មានធាតុផ្សំមួយចំនួននៃហានិភ័យដែលគំរាមកំហែងដល់សុខុមាលភាពរបស់អង្គការមួយដែលអាចបង្កឱ្យមានគ្រោះថ្នាក់ដល់អ្នកទាំងពីរ។
នៅពេលដែលលក្ខខណ្ឌទាំងបីនេះមានវត្តមានវាគឺនៅក្នុងផលប្រយោជន៍ល្អបំផុតរបស់អង្គការទាំងពីរដើម្បី ធ្វើជាដៃគូ ជាមួយគ្នា។ ដោយផ្តល់នូវទំនាក់ទំនងដែលទុកចិត្តរួចហើយរបស់ខ្លួនវាគួរតែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកលក់ដើម្បីឆ្លើយបំភ្លឺតម្រូវការសម្រាប់ភាពបត់បែននិងការដោះស្រាយបញ្ហារួមគ្នាលើបញ្ហាដែលជាទូទៅគឺជាការព្រួយបារម្ភតែមួយគត់របស់អង្គការមួយប៉ុន្តែមិនមែនទាំងពីរទេ។
វាក៏មានតម្លៃផងដែរដែលចង្អុលបង្ហាញថា "តុអាចប្តូរ" ដូច្នេះដៃគូអាចមានផលប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមកចំពោះអង្គការទាំងពីរ។ នោះគឺជាចំណែកមួយដែលអង្គការមួយអាចកំពុងតស៊ូនៅថ្ងៃនេះ។ ផ្សេងទៀតអាចកំពុងជួបការលំបាកនៅថ្ងៃស្អែក។ ការសហការគ្នាបង្កើតបានជាស្មារតីនៃការបដិភាពដែលអាចជួយដៃគូទាំងពីរវដ្តអាជីវកម្មរបស់ខ្លួនឱ្យមានការរីកចម្រើន។
ទទួលបានជោគជ័យក្នុងការលក់របស់អ្នក
ក្តីសង្ឃឹមរបស់យើងគឺអត្ថបទនេះបង្ហាញពីវិធីផ្សេងៗគ្នាក្នុងការលក់និងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវការយល់ដឹងអំពីវិធីដែលអ្នកអាច បង្កើនភាពជោគជ័យនៃការលក់របស់អ្នក ។
ចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការយល់ដឹងដោយខ្លួនឯង - ប្រភេទនៃការលក់បុគ្គលដែលអ្នកគឺជាអ្នក? តើអ្នកនៅតែប្រកាន់យកវិធីចាស់ៗនៃ "អ្នកកោសខ្នងរបស់ខ្ញុំហើយខ្ញុំនឹងកោសអ្នក" (ជ្រីនីសនិយម)? តើអ្នកចូលរួមក្នុងការកាត់បន្ថយតម្លៃដើម្បីទទួលបានអាជីវកម្មប៉ុន្តែធ្វើឱ្យខូចខាតដល់ជីវភាពរស់នៅរបស់អ្នកក្នុងដំណើរការនេះដែរឬទេ? តើអ្នកនៅតែជំរុញលក្ខណៈពិសេសនិងអត្ថប្រយោជន៍នៃផលិតផលរបស់អ្នកទោះបីជាវាមិនឆបគ្នាជាមួយចំណាប់អារម្មណ៍ទិញកាន់តែស៊ីជម្រៅនៃអតិថិជននិងការរំពឹងទុករបស់អ្នកក៏ដោយ?
សង្ឃឹមថាអ្នកភាគច្រើនបានចូលរួមក្នុងកម្រិតខ្ពស់នៃការលក់ជំនាញក្នុងការពិគ្រោះយោបល់ជាមួយអតិថិជនរបស់អ្នក។ ប៉ុន្តែកុំឈប់នៅទីនោះ។ អត្ថបទនេះផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវការផ្ដល់យោបល់លើរបៀបដើម្បីបង្កើនរបារបន្ថែមទៀតជាមួយ អតិថិជន សំខាន់ៗមួយចំនួនហើយដោយហេតុនេះកាត់បន្ថយហានិភ័យអាជីវកម្មដែលមានជាប់ទាក់ទងក្នុងបរិយាកាសសេដ្ឋកិច្ចមិនទៀងទាត់នាពេលបច្ចុប្បន្ននេះ។
ការលក់រួមគ្នាមានលក្ខណៈសមហេតុផលជាពិសេសនៅពេលដែលត្រូវបានផ្តល់ឱ្យក្នុងលក្ខណៈដែលអាចជួយភាគីទាំងពីរក្នុងរយៈពេលវែង។ តាមរយៈការធ្វើជាដៃគូជាមួយអ្នកលក់អ្នកទិញទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ច្រើនជាងមុនដោយសារទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មត្រូវបានរក្សាហើយឱកាសបង្កើតតម្លៃឥឡូវនេះមាន។ នេះនឹងបន្ថែមទៅបន្ទាត់ខាងក្រោមនៃអង្គការទាំងពីរ។ ស្វែងរកមធ្យោបាយដើម្បីធ្វើឱ្យករណីជំនួញសម្រាប់អតិថិជនរបស់អ្នកក្នុងការធ្វើជាដៃគូជាមួយអ្នកហើយបន្ទាប់មកផ្លាស់ទីទៅក្នុងយុគសម័យថ្មីនៃការលក់ - ដែលត្រូវសហការ។